來源丨食部尚書 （微信號：shibushangshu）

80、90后正處于人生黃金年齡期，結(jié)婚生子、事業(yè)有成。人生得意須盡歡，空閑的時候，靜坐下來，喝一杯好茶、品一段人生，說起中國茶葉，就數(shù)鐵觀音、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰等知名品牌被眾人所知。

近兩年來，要論最火的茶還數(shù)小罐茶?！靶」薏琛ご髱熢臁?，頗具情懷的廣告詞火遍大江南北，昂貴的價格卻受到眾人追捧，創(chuàng)造了單品年銷量20個億的神話。小罐茶創(chuàng)始人杜國楹，地地道道的河南人，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的營銷大師，5次創(chuàng)業(yè)全部成功，他做的產(chǎn)品可能不是最好的，但賣的情懷卻深入人心。

90后上小學(xué)，他說“不駝背才漂亮！”

1998年，正是90后上小學(xué)的年紀(jì)，據(jù)相關(guān)資料顯示：中小學(xué)生不正確的伏案姿勢，約占總數(shù)的70%-80%，引發(fā)脊椎側(cè)彎癥，嚴(yán)重者會導(dǎo)致近視，看到商機的杜國楹，在北京創(chuàng)立背背佳。

當(dāng)年市場營銷還沒有以廣告為主，他卻邀請當(dāng)紅女星何潔代言，以霸屏的“青春美少女”廣告席卷全國，僅一年杜國楹就賺了4.5億，矯正類市場占有率超過80%，25歲就成為了億萬富翁。少年得志，他卻失去了方向，在盲目的投資兩個項目后，賠光了所有還欠債3000多萬。

90后上初中，他說“學(xué)英語很重要”

2003年，痛定思痛之后，帶領(lǐng)團隊回到鄭州，很快就發(fā)現(xiàn)了一款新學(xué)習(xí)機商機，這一次他租下醫(yī)藥保健整版廣告，加上情感訴求的方式強勢營銷，“一臺好記星。千萬父母情”的廣告通行全國，讓家長就有買的沖動，在影響力暴增的情況下。

年底，他通過電視購物直銷，登上26家衛(wèi)視和央視頻道，使“好記星”一夜成名。之后通過教育行業(yè)名人代言，花大價錢在央視《焦點訪談》，《天氣預(yù)報》等重要節(jié)目中間插播廣告，成為家喻戶曉的名牌，近六個月他就還清了債務(wù)，好記星上市后的三年間，創(chuàng)造了從16萬增長到24億銷量奇跡。

80后事業(yè)小成，他說“作為領(lǐng)導(dǎo)，你要有一手好字”

2007年，互聯(lián)網(wǎng)開始興起，帶動IT產(chǎn)品硬件技術(shù)不斷升級，他通過調(diào)研和市場分析，決定做一款高端商務(wù)平板電腦。2010年開發(fā)出來的E人E本T1，輕便時尚，原手寫字跡，彩色閱讀，一秒開機，這四大功能剛好滿足高端商務(wù)人士的辦公需求，高達(dá)3980的售價，確定了其高端定位。

在營銷方面，采用4S店模式，增加用戶體驗，在網(wǎng)上通過饑餓營銷預(yù)售方式，輪起饑餓營銷他確實比雷軍早幾年，預(yù)售的第一天就達(dá)到4萬臺銷量。“大領(lǐng)導(dǎo)的小電腦”這句廣告詞剛好滿足商務(wù)人士的虛榮心，頓時高大上了起來，這次他不僅在電視、平面媒體上宣傳，更是在知名IT論壇、博客平臺大做文章，請葛優(yōu)、馮小剛做代言，上市兩年來銷售40萬臺，純利潤超過1.6億。

2013年，E人E本被電腦巨頭清華同方收購，這次收購讓杜國楹凈賺近7億，之后國內(nèi)智能手機興起，他又看到了商機。

80后成為社會精英，他說：“手機中的“LV”最能彰顯你的地位”

2015年Apple、SAMSUNG是市場的最大份額的占有者，是中高端手機的代言人。小米、VIVO，以及當(dāng)時的華為是低端手機的占有者，諾基亞有一款售價超過45000的高端奢侈品牌威圖手機，綜合分析他發(fā)現(xiàn)了一個空白期。

隨即推出8848手機，全身鱷魚皮打造，F(xiàn)BI級安全、全身鈦金屬，請來了當(dāng)時房地產(chǎn)大鱷王石做代言，至于為什么請王石？因為他是唯一一個登上珠穆朗瑪峰（世界最高峰，8844米）的企業(yè)家，寓意這款手機是為達(dá)到人生巔峰的成功人士定制，不得不佩服杜國楹在營銷方面的天賦，手機定位契合了中國企業(yè)家的向上、拼搏的精神。上市兩年銷量已實現(xiàn)24.8萬臺，按照均價一萬算，銷售額超過24億。

80后進(jìn)入不惑之年，他說：“看過人生大起大落，靜下心品味人生”

其實從2012年開始，杜國楹就一直在思考一個問題，“七萬茶企不及一個立頓，中國茶的問題是什么？”立頓從1992年進(jìn)入中國市場，僅用了5年時間銷量突破300億，此時的中國茶葉市場總值僅230億，茶葉市場占用率最大是天福茗茶，市場份額0.5%，產(chǎn)值15億。

綜合分析煙酒茶行業(yè)的杜國楹，就想打造茶行業(yè)的“茅臺、中華”，經(jīng)過四年走訪，在2016年推出小罐茶，聯(lián)合各大主流產(chǎn)茶區(qū)非遺傳承人，集百家于一身，由八位大師打造的小罐茶。

這次營銷依然是全網(wǎng)廣告覆蓋，從央視到網(wǎng)絡(luò)平臺，甚至到微信朋友圈，處處能看到小罐茶的廣告，小罐茶是成功人士的標(biāo)配，每克12.5元的售價，是整個茶行業(yè)的天價。賣點就是奢侈、尊貴，幾千年來中國人最注重人情禮送，小罐茶的售價正好符合高端送禮的需求。

這也成為他看中這個行業(yè)的潛力所在。2018年小罐茶賣了20億，成為中國茶葉品牌零售額的第一名。善于賣情懷的杜國楹表示：小罐茶的使命是做中國好茶，實現(xiàn)中國茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，未來30年，小罐茶將帶領(lǐng)中國茶葉重新走向世界。

縱觀杜國楹創(chuàng)業(yè)20年，與其說他營銷策略高明，不如說他心理學(xué)造詣更高。他是一位成功的營銷大師，也是一位更懂中國人情社會的心理學(xué)大師。大家覺得他成功的原因是什么呢？

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