來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨鄭亞文

編輯丨金斌

天貓雙11前夕的廣東中山古鎮(zhèn)，街邊行人步履匆匆，一間間工廠里醞釀著緊張的氣氛。

這個只有15萬人的南方小鎮(zhèn)，每5個人中，就有一個人，從事燈飾行業(yè)相關的工作。在路上隨便拉一個人，看起來普普通通，極有可能是個徒手起家，年入百萬的大老板。

每天，從古鎮(zhèn)發(fā)出的燈泡，經過空運、海運、陸運，到達世界上幾百個國家。雙11前夕，為了備貨，古鎮(zhèn)每一家工廠都更加忙碌了。

胡家考的工廠，也不例外。他今年31歲，創(chuàng)業(yè)11年。他的燈泡，通過阿里巴巴國際站，照亮了大半個世界地圖。

殺不了豬，就去廠里干活

胡家考還記得，父親去世后，母親一分錢掰成兩半，仍舍不得花的眼神。

2009年，胡家考大一剛結束的一個晚上，他接到家里的電話，哥哥聲音哽咽道：“回來吧?！焙铱家宦?，就反應過來，常年患高血壓的父親走了。

他連夜從廣州趕回父母所在的中山市小欖鎮(zhèn)，父親只留下一個豬肉攤子。這個豬肉攤，養(yǎng)活了胡家考三兄妹。

在胡家考的印象里，母親的手，永遠是粗糙，長滿繭子的。為了撐起這個家，母親起早貪黑，每天扛幾百斤豬肉，在小欖街頭零賣。

掙回來的五毛、一塊紙幣，母親揣在身上舍不得用。以前坐摩的花掉5塊錢不會心疼，現在會為了砍一塊錢，和摩的師傅討價還價。

母親卡著錢過日子的情形，胡家考看不下去了。不顧母親的反對，他退了學，想頂上父親的位子，幫母親賣豬肉。

但他高估了自己，“幾百斤的豬肉，我根本扛不起來，力氣還不如母親?！?/p>

胡家考在豬肉攤守了二十多天，母親看著心疼，讓他別干了，“你去廠里找一份工吧?！?/p>

古鎮(zhèn)的燈光

小欖的工廠不多，但隔壁古鎮(zhèn)，最不缺的就是工廠，幾千家燈飾工廠門口，永遠貼著招工啟事。

上世紀七八十年代，古鎮(zhèn)有兩家鎮(zhèn)辦企業(yè)，開始生產臺燈、環(huán)形燈等產品。工人們拿一根電線、一條彎管、一個燈泡外加一個燈座，拼裝在一起，就是一個簡易臺燈。那個年代，臺燈算是新奇物件，便宜又好用的臺燈很是搶手。

后來，古鎮(zhèn)居民紛紛效仿鎮(zhèn)辦企業(yè)，他們從佛山、順德采購燈飾配件，自己組裝成燈具成品。

古鎮(zhèn)燈飾早期的市場，是古鎮(zhèn)人用雙腳跑出來的。能說會道的古鎮(zhèn)人，背著臺燈、燈泡，在祖國大江南北留遍了足跡，也讓古鎮(zhèn)的燈亮遍了全國。

2000年后，無數家庭作坊里，冒出了十幾家成規(guī)模的夫妻廠、兄弟廠。這些積累了資本的古鎮(zhèn)人，不再滿足于拼湊燈泡。他們開始自主研發(fā)，自購注塑造模設備，開發(fā)新燈泡樣式，研發(fā)新功能。

沒過幾年，古鎮(zhèn)街上的燈泡花式、品種層出不窮。古鎮(zhèn)的燈光越照越遠，不少工廠還將自家的燈泡賣到了國外，或給國外的燈飾品牌做代加工。

這是古鎮(zhèn)人做外貿的雛形。

胡家考到古鎮(zhèn)的那一年，“鎮(zhèn)上到處都是燈飾廠，幾公里長的街邊，最多開了幾千家燈飾店鋪?！币坏酵砩希@些燈飾店一起照亮古鎮(zhèn)，形成古鎮(zhèn)特有的“十里燈飾長街”。

進廠的第一天，胡家考就發(fā)現，這是一個不需要門檻的行業(yè)?！耙话崖萁z刀，一個卡燈頭的工具，就能裝好一個燈泡。”

一個多月后，胡家考辭了工，他掏出自己全身的積蓄——2000元，開始了創(chuàng)業(yè)。

100元創(chuàng)業(yè)

在古鎮(zhèn)，創(chuàng)業(yè)不需要資金，不需要廠房，也不需要機器。胡家考花了150元，租下一間最便宜的紅磚瓦房，只有十幾平米，白天時，光線都很難照進來。

除去購買燈泡零件花去的分分角角，胡家考創(chuàng)業(yè)初期最大的“投資”，是用100元，買了一把卡緊燈泡頭部的螺絲刀。買之前，他思忖了半晌，才咬咬牙掏了錢。

每天，胡家考要在出租屋里待16小時，組裝100多個燈泡。他把自己忙到透支，“上床倒頭就睡，治好了失眠。”

拿著這些燈泡，他到臨鎮(zhèn)的五金店，挨家挨戶上門推銷，結果成功率很高。

“這些老板進貨都有中間商，一個進價175元的LED燈，我自己組裝，把價格壓到100元，那些老板后來都主動打電話給我要貨。”

不到一個月，胡家考就接到了一個“大單子”。一個客戶讓他做一款照射橋梁的投射燈，他埋頭在家做了20多個燈，凈掙了1萬元。

胡家考第一次賺到這么多錢，振奮又心酸?！澳赣H賣豬肉，一天最多賺100元?！?/p>

后來，胡家考的電話每天都要被五金店老板打爆。他把親戚朋友叫過來幫忙，每個人一天能組裝七八十個燈泡，仍然供不應求。

胡家考已經記不得，創(chuàng)業(yè)初期的那三年，他搬過多少次家。

沒過幾個月，他就離開了那間十幾平米的瓦房，搬到了兩室一廳的公寓里。公寓堆滿了燈泡配件，成了他第二個“創(chuàng)業(yè)駐點”。再后來，東西塞不下了，他又租了一間100多平方米的作坊。

2012年，胡家考注冊了自己的公司中山市金字塔燈飾有限公司，招了20多個員工，一年有近200萬元的銷售額。

2015年前后，古鎮(zhèn)人的觸角，已經伸到了國外?！暗蟛糠值耐赓Q訂單，都是走的線下渠道。”做外貿電商的古鎮(zhèn)人寥寥無幾。

胡家考并不滿足于國內市場，他想開一間阿里巴巴國際站店鋪，把自己的燈飾賣出國。這個念頭在萌生時，像個黃粱美夢。

胡家考不會英文，不懂國外市場，若自己獨自做外貿，恐怕要死在第一步。他“三顧茅廬”，請回了曾經在自己公司工作，后轉行外貿行業(yè)的王讓。

非洲，還有沒亮起來的地方

2015年底，王讓回到古鎮(zhèn)，開始運營胡家考的阿里巴巴國際站店鋪。一個多月后，她談成了第一筆外貿訂單。一個來自中東的客戶，訂購了幾萬元的LED球泡燈。三個月內，王讓陸續(xù)談了幾個客戶，通過國際站，賣出了六七十萬元的貨。

這些年，王讓帶著團隊員工，來往于泰國、印度、埃塞俄比亞、埃及、南非等國家，參加當地展會，向國外客戶推薦國際站店鋪。在海外，他們已經積累了幾百個客戶。

胡家考的外貿客戶里，有一批特殊的非洲人。

在滿足美國、德國等客戶對燈泡外觀“高大上”、“潮流”的同時，胡家考面對非洲客戶，要盡量降低成本?！八麄兊囊缶褪潜阋耍瑢襞莸耐庥^，質量，要求很低?！?/p>

為了節(jié)省成本又不影響產品質量，胡家考賣到非洲的燈泡，往往都是普通的包裝，最簡單的功能。這些燈泡進價只有幾元錢，但直到近兩年，胡家考才知道，自己做的廉價燈泡，在非洲的滲透率有多強。

南非人 Bandile（化名）賣了好幾年的燈泡，他在南非當地的經銷商手里拿貨，轉手零賣。去年，他嘗試著在胡家考的國際站店鋪，下了兩次小訂單。年底， Bandile到中國出差，順便去了胡家考的工廠。

胡家考帶著Bandile逛車間， Bandile環(huán)繞四周，工人手里拿著零件，正在快速組裝著，他覺得這環(huán)境異常熟悉。

他摸著燈泡的包裝盒，又瞅了瞅燈泡型號和外觀，驚訝地發(fā)現，“我的經銷商給我看的照片，不就是出自你們工廠嗎？”

自己在經銷商手里買了好幾年的燈泡，居然在國際站上找到了原廠家。Bandile拉著胡家考的手激動不已：“我終于找到組織了?！?/p>

那之后，Bandile直接從胡家考的店鋪下單，比從前在經銷商那里拿貨，便宜了5到10個點。

今年，受疫情影響，線上下單成為大部分國家的主流交易模式。原本習慣了在經銷商手里拿貨的小老板，都學會了逛網店。

這其中，有不少人都“找到了組織”?！昂芏嗳硕己虰andile一樣，早就在經銷商手中，拿過我的燈泡?！?/p>

如今，胡家考的燈泡已經賣到了全世界136個國家，每年出口一千多萬只燈泡。但他發(fā)現，非洲仍有很多地區(qū)，還沒有通電?！巴砩献陲w機上快降落時，能看到很多地方還是黑的。”

胡家考希望，自己的燈泡，能夠早日照亮整個非洲。

2020年只剩2個月，今年你店鋪的小目標完成了嗎？

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