來(lái)源丨銷售與市場(chǎng)（微信號(hào)：cnmarket）

作者丨竇林毅

品類皆可打爆，找到超級(jí)賣點(diǎn)才能讓你乘風(fēng)破浪。

任何一個(gè)品類都具備被打爆的可能，就看你能不能找到那個(gè)引燃品類的爆點(diǎn)。

就像任何一堆干柴都具備被引燃的可能性一樣。

如何引爆一個(gè)品類？

給顧客一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)很關(guān)鍵。

同樣是買手機(jī)，為什么買華為的多，選小米的少？

因?yàn)槿A為手機(jī)拍照效果更好，能在地球上拍出月亮的背影。于是乎，大家都在拼命拍月亮，一時(shí)間被月亮刷了屏，刷屏的背后是華為手機(jī)的一枝獨(dú)秀，小米手機(jī)的落寞與低迷。

在地球上拍出月亮的背影，太有誘惑力，太刺激了，我一定要買來(lái)試試。

賣點(diǎn)一旦具備了誘惑力，人們很難拒絕。

那么多飲料，年輕人為什么愿意選擇“元?dú)馍帧?，因?yàn)椤?脂、0糖、0卡”的賣點(diǎn)確實(shí)是年輕人所向往的，怎么喝都不胖，怎么喝都是健康的選擇。

你看，賣點(diǎn)要是做絕了，引爆一個(gè)行業(yè)就是順理成章的事了。

不要總說(shuō)我的產(chǎn)品多好多好，理論上每個(gè)產(chǎn)品都很好，都是費(fèi)盡心血研發(fā)出來(lái)的，關(guān)鍵你的賣點(diǎn)是否清晰，是否能夠讓你瞬間建立品類優(yōu)勢(shì)，是否能快速被顧客接受。

因?yàn)轭櫩驮谝粋€(gè)產(chǎn)品上停留的時(shí)間只有短短的0.8-1.2秒。

01 什么是超級(jí)賣點(diǎn)？

第一，能快速在品類中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

拿今年最火的人氣單品元?dú)馍謥?lái)說(shuō)，“0脂、0糖、0卡”的賣點(diǎn)一出，就像直接打出了大小王一樣，一下激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)飲料的興趣。

其實(shí)，現(xiàn)在的年輕人對(duì)飲料可謂是又愛又怕，喝了怕影響身體健康，不喝吧，又希望享受口感?，F(xiàn)在好了，“0脂、0糖、0卡”飲料來(lái)了，再也不用擔(dān)心發(fā)胖，不用擔(dān)心健康問(wèn)題了，自然，也就成了年輕人的首選，很快收割了整個(gè)品類的紅利。

做營(yíng)銷的，大家都知道飲料行業(yè)的爆點(diǎn)是來(lái)得快去得快，可謂一波還未平息，一波又來(lái)侵襲。

好，問(wèn)題來(lái)了：飲料品類的下一個(gè)超級(jí)賣點(diǎn)是什么呢？

你猜，你使勁猜，整明白了，收割飲料品類的下一波紅利就是你。

我們當(dāng)初為名門靜音門鎖做咨詢時(shí)，用的也是同樣的方式方法。該怎么定位賣點(diǎn)呢？什么賣點(diǎn)才能刺激大家購(gòu)買，才能擊穿整個(gè)小而散的門鎖品類呢？

靜音。靜音概念一出，就讓人覺(jué)得很高端。我們關(guān)車門時(shí)都有這種感覺(jué)，關(guān)車門時(shí)聲音小或沒(méi)聲音，大家就覺(jué)得這車一定是好車，高端。

同樣的道理顧客會(huì)用到鎖上，關(guān)門時(shí)門鎖沒(méi)聲音，這玩意兒就高端。

所以，即使我們賣的是最貴的門鎖，依然成為品類的首選。

大家都愛說(shuō)自己高端，品質(zhì)更好。你說(shuō)沒(méi)用，還得看顧客認(rèn)不認(rèn)可。你說(shuō)到點(diǎn)子上，顧客就認(rèn)，你說(shuō)不不到點(diǎn)上，沒(méi)有嚴(yán)密的邏輯性，就是自賣自夸，沒(méi)人理你。

建材行業(yè)由于大環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多品牌還在用原來(lái)的策略、原來(lái)的套路做市場(chǎng)，然后就郁悶，這市場(chǎng)怎么越做越差，越努力越不見效果？

我就問(wèn)家一個(gè)問(wèn)題，你搞明白顧客到底想要什么了嗎？同樣是瓷磚，你搞明白了顧客為什么選這個(gè)，為什么不選那個(gè)嗎？

瓷磚行業(yè)自從簡(jiǎn)一定位大理石瓷磚，在大理石瓷磚這個(gè)品類成為高端裝修的首選后，再也沒(méi)有更好的品類定位來(lái)顛覆他的地位了。

想想看，瓷磚行業(yè)下一個(gè)品類爆點(diǎn)在哪里？

整明白，百億規(guī)模的瓷磚品類將是你的。

你搞明白了這些，恐怕就不會(huì)再抱怨市場(chǎng)不好做了。

02 賣點(diǎn)要有痛點(diǎn)思維

現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，天天被各種信息所包圍。只有擊中消費(fèi)者的痛點(diǎn)，他們才會(huì)停下來(lái)關(guān)注你，才會(huì)對(duì)你感興趣。

都是賣涼茶，你說(shuō)涼茶好喝，沒(méi)人會(huì)關(guān)注你；但是你說(shuō)涼茶可以預(yù)防上火，至少容易上火那波人會(huì)關(guān)注你。

有了痛點(diǎn)大家自然會(huì)關(guān)注你，選你。

還有今年的另一人氣單品“芝華士頭等艙”更是痛點(diǎn)營(yíng)銷的典范。

沙發(fā)是家庭的必備品，普通的沙發(fā)只能坐，不能躺，躺那的話，姿勢(shì)不雅還扭的脖子疼。要是非要躺的的話，三個(gè)沙發(fā)位一個(gè)人就占滿了，其他人怎么坐？這都是問(wèn)題。

同時(shí)，現(xiàn)在的年輕人是越來(lái)越懶，都希望能有個(gè)躺贏的人生，在家里不管干啥，能躺著絕對(duì)不坐著。

“芝華士頭等艙”就充分滿足了這一痛點(diǎn)，他的單個(gè)沙發(fā)不但可以坐還可以讓人舒舒服服地躺下來(lái)，沙發(fā)手柄旁邊有個(gè)按鈕，只需輕輕一按，沙發(fā)就可以智能伸縮，讓人想怎么躺就怎么躺。

一下就成了年輕人的最愛，盡管價(jià)格不菲，但是圈里曬的最多的還是“芝華士頭等艙”，躺贏的人生就是美。

“芝華士頭等艙”自然也就成了輕奢人群的首選。

你看，產(chǎn)品一旦解決了核心的痛點(diǎn)，打爆品類，成為首選就是順理成章的事。

說(shuō)了這么多，最關(guān)鍵、最核心的問(wèn)題竇老師還是得講透，竇老師一向只講干貨，從不做讓大家失望的事。

03 如何為產(chǎn)品找到超級(jí)賣點(diǎn)

特勞特先生說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)的答案顯而易見，關(guān)鍵看你具不具備發(fā)現(xiàn)的眼光。

答案就藏在顧客身上，得去顧客端做調(diào)研，才最有可能找到那個(gè)顯而易見的答案。

比如我們?cè)谧雒T靜音門鎖時(shí)，剛開始是想定位安全，因?yàn)殚T鎖的主要功能是安全，公牛插座也是靠定位安全取得了成功?？墒强傆X(jué)得差了點(diǎn)什么，找不到那個(gè)興奮點(diǎn)，覺(jué)得離打爆品類差著什么勁兒。

直到有一次在跟一個(gè)代理商聊天時(shí)，他提到了一個(gè)細(xì)節(jié)：他說(shuō)我們這些做老板的，由于工作的關(guān)系，回家都很晚，每天回家都跟做賊一樣，因?yàn)殚_關(guān)門很容易影響到家人的睡眠。

這么明顯的品類痛點(diǎn)，要不是調(diào)研，還真想不到，這不就是個(gè)大生意嗎？把門鎖定位靜音不就成了嗎。

名門靜音門鎖應(yīng)運(yùn)而成，一年時(shí)間打爆了一個(gè)品類，成為門鎖的首選品牌，從一個(gè)億竄升到十個(gè)億的銷量。

很多時(shí)候，答案就是那么的顯而易見，就看你能不能發(fā)現(xiàn)。

賣點(diǎn)有了，還要有信任體系，讓市場(chǎng)、顧客快速相信你，接受你。關(guān)于建立品牌信任體系，竇老師有專門的文章做過(guò)系統(tǒng)闡述。

同時(shí)還需要通過(guò)銷售話術(shù)、包裝、終端體驗(yàn)、線上推廣等一系列運(yùn)營(yíng)配稱來(lái)盡快走向市場(chǎng)，影響到更多的消費(fèi)者群體。

我們總是說(shuō)賣什么不重要，怎么賣才重要。

不會(huì)賣，就是給座金山也能吃空，會(huì)賣的，手里就是有個(gè)包子鋪也能整上市。

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