來(lái)源丨劉潤(rùn)（微信號(hào)：runliu-pub，一個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號(hào)）

作者丨劉潤(rùn)

一切的分錢方式，無(wú)外乎優(yōu)先和劣后。

一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的萬(wàn)千組合。

什么意思？

今天，借此機(jī)會(huì)，我就把關(guān)于優(yōu)先和劣后的分錢方式分享給你，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

1 員工優(yōu)先，老板劣后

說(shuō)到分錢，我們先從你和員工如何分錢說(shuō)起。
 

員工應(yīng)該拿哪部分利益？

優(yōu)先利。

為什么？

做好工作，完成目標(biāo)，就應(yīng)該得到利益。

不論公司是盈利還是虧損。

所以優(yōu)先利是固定的。

那老板呢？

老板拿劣后利。

也就是拿走優(yōu)先后，剩余的利潤(rùn)。

劣后利，是剩余的利潤(rùn)，也許很多，也許很少，甚至?xí)尢潯?/span>

但這都是你的事情，與員工無(wú)關(guān)。

所以，劣后利是剩余的。

那，你想激勵(lì)員工，你應(yīng)該用優(yōu)先利還是劣后利？

用固定還是用剩余？

我建議你用劣后利，也就是分成的方式激勵(lì)。

這樣，很有可能，通過(guò)你不斷地用分成的方式激勵(lì)，優(yōu)秀的員工就會(huì)成為你企業(yè)的合伙人 。

和公司共同成長(zhǎng)，共同進(jìn)步。

2 如何在一個(gè)不確定的項(xiàng)目“優(yōu)先，劣后”？

前面說(shuō)了老板和員工應(yīng)該如何分錢，誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后，誰(shuí)拿固定，誰(shuí)拿剩余。

那我們做一個(gè)不確定的項(xiàng)目呢？誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后？

我們就虛擬一個(gè)合作案例來(lái)說(shuō)明誰(shuí)優(yōu)先、誰(shuí)劣后的。

假設(shè)你就像文章開(kāi)頭的同學(xué)一樣，和你的合作伙伴一起做個(gè)項(xiàng)目。

你出資本，具體她來(lái)運(yùn)營(yíng)。

怎么分？

我們可以通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目的4個(gè)階段來(lái)分，哪4個(gè)階段？

其實(shí)還可能有第五種情況，那就是虧錢，這種情況就沒(méi)必要討論如何分錢了，你虧了資本，她虧了時(shí)間精力（機(jī)會(huì)成本）。

接下來(lái)，我們一個(gè)一個(gè)階段來(lái)說(shuō)。

— —

第一個(gè)階段，辛苦賺錢階段。

我們假設(shè)在這個(gè)階段，你們這個(gè)項(xiàng)目賺的錢不高于5萬(wàn)。（為什么是5萬(wàn)？?jī)H僅是虛擬個(gè)數(shù)，舉個(gè)例子）

誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后？

我建議，人力優(yōu)先，資本劣后。

也就是她優(yōu)先，你劣后，她拿100%，你拿0吧。

你說(shuō)憑什么，明明你也投入資本，投了錢啊。

對(duì)的。

不過(guò)，錢是這個(gè)世界上最便宜的東西。

她可是在花她所有的時(shí)間、精力在運(yùn)營(yíng)、在操作這個(gè)事啊。

她的時(shí)間精力，不花在你們合作的這個(gè)項(xiàng)目上，做其它事可能也能拿這么多。

所以在一開(kāi)始，賺的不多，辛苦賺錢這個(gè)階段，你最好一分錢都不要拿。

都給她。

那到了第二個(gè)階段呢，這個(gè)項(xiàng)目賺的錢已經(jīng)超過(guò)5萬(wàn)，能賺25萬(wàn)了，也就是資本收益階段。

誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后？

也就是賺到的5萬(wàn)到25萬(wàn)之間這部分錢，怎么分？

這時(shí)應(yīng)該，資本優(yōu)先、人力劣后。

為什么？

因?yàn)椋懊?-5萬(wàn)那部分已經(jīng)全部給她，把她投入的時(shí)間精力成本覆蓋了。

這時(shí)，5萬(wàn)到25萬(wàn)這部分收益就應(yīng)該以你，以資本為主。

所以，應(yīng)該資本優(yōu)先，人力劣后。

5-25萬(wàn)這部分，你可以拿80%，她拿20%。

到了這個(gè)階段之后，你們應(yīng)該都很滿意，只不過(guò)誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后的關(guān)系而已。

那接下來(lái)，項(xiàng)目發(fā)展不錯(cuò)，賺到了100萬(wàn)。也就是到了均衡階段，怎么分？

那25萬(wàn)-100萬(wàn)之間，誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后呢？

這時(shí)候，你可以拿60%，她拿40%。

為什么?

因?yàn)樵诘诙A段，賺到25萬(wàn)，你們就都已經(jīng)非常滿意了。

但是你們合伙做這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)有個(gè)預(yù)期，覺(jué)得如果做得好，大概能賺到100萬(wàn)。

結(jié)果真做成了，那么這25萬(wàn)-100萬(wàn)部分，就應(yīng)該按照基本均衡的方式分配。

所以，你拿60%，她拿40%。

再然后，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，無(wú)論是什么原因吧，你們的項(xiàng)目賺到了超過(guò)原來(lái)的預(yù)期100萬(wàn)的錢。

那這超出100萬(wàn)的部分，怎么分？誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后？

這時(shí)，可以你拿80%，她拿20%。

畢竟，這種遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的回報(bào)，和努力關(guān)系就不大了，靠的是資本。

所以，一個(gè)不確定的項(xiàng)目，誰(shuí)優(yōu)先，誰(shuí)劣后？

第一、辛苦賺錢階段，人力優(yōu)先，資本劣后；

第二、資本收益階段，資本優(yōu)先，人力劣后；

第三、均衡階段，均衡分配；

第四、超出預(yù)期階段，資本優(yōu)先，人力劣后。

3 合作中，競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)劣勢(shì)如何分錢？

上面的合作是一個(gè)人出錢，一個(gè)人出力。

相對(duì)雙方還是平等的，或者說(shuō)都具有比較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以，基本上你們兩個(gè)拿的是分成，只是分成比例不同。

但是現(xiàn)實(shí)世界中，很多合作，很多崗位是優(yōu)劣勢(shì)的。

掌握稀缺資源的一方，都是優(yōu)勢(shì)的一方。

這時(shí)，怎么分錢呢？誰(shuí)拿固定，誰(shuí)拿剩余，誰(shuí)拿分成？

舉個(gè)例子。

現(xiàn)在直播帶貨很火。

你也投身其中，做的還不錯(cuò)，有了粉絲，每次直播都能賣出很多商品。

為了干好這個(gè)事，你還有個(gè)合作伙伴，他幫你把賣出去的商品打包發(fā)貨。

那你們兩個(gè)誰(shuí)拿固定，誰(shuí)拿剩余？

肯定你拿剩余，他拿固定。

對(duì)吧。

畢竟，打包發(fā)貨這件事，沒(méi)有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，你和他談好，每月多少錢一個(gè)固定值就好了。

剩下的利潤(rùn)都是你的。

這是很普遍的一個(gè)情況，公司里不同崗位也是一個(gè)道理，崗位越有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么就更應(yīng)該拿劣后。

所以，合作中誰(shuí)拿固定，誰(shuí)拿剩余，誰(shuí)拿分成？

當(dāng)合作雙方，都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，我們采用分成的交易配置。

當(dāng)一方高，一方低的時(shí)候，那么高的一方拿剩余，低的一方拿固定。

— —

以上是最基本的配置。

現(xiàn)實(shí)世界中，比這個(gè)要復(fù)雜的多。

比如，我們?cè)黾右粋€(gè)交易成本變量。

你在杭州直播賣貨，他在廣州幫你打包發(fā)貨。

這時(shí)，你們的交易成本就變得很高，你又不能每天盯著他怎么打包，上不上心。

那怎么辦？

這時(shí)，你就要用分成的方式，給他增加一點(diǎn)點(diǎn)劣后。

也就是給他除了固定收入外，還要給他一點(diǎn)點(diǎn)分成。

這時(shí)，上面基本配置的兩種情況，就變成了四種情況。

其中，在交易成本高的這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高的一方，應(yīng)該拿低固定+高分成，而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)低的一方則拿高固定+低分成。

這是不是特別像我們很多崗位工資的配置？

是的。

因?yàn)楣芾沓杀疽彩且粋€(gè)成本很高的成本。

以上，就是合作中，雙方競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)劣勢(shì)的情況下的四種分錢方式。

4 企業(yè)之間要通過(guò)分成，創(chuàng)造全局性增量

我們講了員工和老板，合作伙伴之間如何分錢，誰(shuí)拿固定，誰(shuí)拿剩余，誰(shuí)拿分成。

那么企業(yè)與企業(yè)之間的合作呢？

前幾天，我們推的一篇文章 里提到，萌力星球在用她手上的IP（萌二、乖巧寶寶、發(fā)射小人）與合作伙伴合作。

給他們授權(quán)時(shí)。有兩種方式。

一種是品牌商授權(quán)，也就是每年收取個(gè)固定的授權(quán)費(fèi)用。

另一種是衍生品授權(quán)，收取不高的固定費(fèi)用+提成。

那這兩種方式有什么區(qū)別？

第一種方式，萌力星球拿的是固定，而它的合作伙伴拿的是剩余。

而第二種方式，萌力星球拿的是低固定+分成。

那這兩種方式，哪種利潤(rùn)更高？

對(duì)萌力星球來(lái)說(shuō)，第二種方式更賺錢。

為什么？

因?yàn)?，萌力星球有信心通過(guò)他們的IP授權(quán)，讓合作伙伴賣出更多的商品。

而合作伙伴也愿意用這種方式。

因?yàn)?，雖然會(huì)給萌力星球一部分提成，但是畢竟他還是拿的大頭，賣得越多，它也就賺得越多。

所以，他也愿意用這種方式。

你看，本來(lái)是一個(gè)拿固定，一個(gè)拿剩余的合作模式。

改變了分潤(rùn)模式，增加了分成這個(gè)方式，就創(chuàng)造性的增加了全局性增量，達(dá)到了雙贏的效果。

一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。

如果沒(méi)有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。

萌力星球創(chuàng)造了什么全局性增量？

提高了轉(zhuǎn)化率。

什么意思？

任何一個(gè)用戶購(gòu)買一件商品，或者信任一個(gè)品牌，都會(huì)有一個(gè)從了解到信任的過(guò)程。

但是，這種IP授權(quán)的方式，把用戶平常聊天時(shí)經(jīng)常用的一些表情，授權(quán)到一些產(chǎn)品上。

這種強(qiáng)烈的熟悉感會(huì)天然的增加用戶的信任。

這種信任，也會(huì)大大的提高轉(zhuǎn)化率。

如果這種轉(zhuǎn)化率提高了30%，那么這中間提高部分，商家也很樂(lè)意拿出7%，10%來(lái)付給你。

而因?yàn)橛蟹殖墒杖?，你也?huì)花更大的精力去優(yōu)化設(shè)計(jì)，想盡辦法讓品牌商的商品賣得更好。

這樣，不但品牌商多賺了，你也因此多賺了。

這就是萌力星球通過(guò)分成方式創(chuàng)造出來(lái)的全局性增量。

所以，企業(yè)之間的合作，可以通過(guò)分成的方式創(chuàng)造出全局性增量。

5 最后的話

一切的分錢方式，無(wú)外乎優(yōu)先和劣后。
 

你和員工怎么分錢？

員工優(yōu)先，你拿劣后。

員工旱澇保收，你拿剩余，有可能爆賺，也有可能巨虧。

你和合作伙伴如何分錢？

如果你出錢，她出力，你們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都很高，那么分四個(gè)階段：

第一、辛苦賺錢階段，人力優(yōu)先，資本劣后； 第二、資本收益階段，資本優(yōu)先，人力劣后； 第三、均衡階段，均衡分配； 第四、超出預(yù)期階段，資本優(yōu)先，人力劣后。

如果你和合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有高低，怎么辦？

那么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)低的拿固定，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高的拿剩余。

如果你和合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有高低，交易成本還很高怎么辦？

那么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)低的拿高固定+低分成，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高的拿低固定+高分成。

最后，企業(yè)之間合作如何分錢？

那我建議你，可以嘗試用分成的方式創(chuàng)造性的創(chuàng)造出全局性增量，促成雙贏。

以上，就是關(guān)于分錢，我的幾點(diǎn)建議。

希望對(duì)你有所啟發(fā)。

一切的分錢方式，無(wú)外乎優(yōu)先和劣后；

一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的萬(wàn)千組合。

本文系授權(quán)轉(zhuǎn)載。作者簡(jiǎn)介：劉潤(rùn)，得到37W付費(fèi)學(xué)員《5分鐘商學(xué)院》主理人，海爾、百度等戰(zhàn)略顧問(wèn)；看清和看不清事物本質(zhì)的人，命運(yùn)注定截然不同，他每天都會(huì)將身邊事物的洞察發(fā)在他的公眾號(hào)“劉潤(rùn)”:runliu-pub上，也歡迎你關(guān)注這個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的號(hào)。

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