來(lái)源丨營(yíng)銷兵法（ID：lanhaiyingxiao）

作者丨兵法先生

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在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，大眾形成一種共識(shí)是「便宜沒(méi)好貨」，在價(jià)格與品質(zhì)之間，大多數(shù)人往往會(huì)選擇品質(zhì)?？呻S著電商平臺(tái)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，「1元包郵」「9.9元包郵」的以C2M為核心（用戶直達(dá)廠家）的特價(jià)經(jīng)濟(jì)模式開(kāi)始卷土重來(lái)，除了率先在特價(jià)經(jīng)濟(jì)模式上搶占先機(jī)的拼多多，電商零售巨頭紛紛在特價(jià)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行排兵布陣，淘寶推出了淘特（原名為淘寶特價(jià)版）、京東推出了京喜、美團(tuán)推出了美團(tuán)優(yōu)選等等。

電商巨頭紛紛布局“特價(jià)經(jīng)濟(jì)”背后，意欲何為？而當(dāng)代特價(jià)經(jīng)濟(jì)究竟是靠什么盈利？

01

電商巨頭紛紛布局“特價(jià)經(jīng)濟(jì)”背后，意欲何為？

一個(gè)商業(yè)模式的出現(xiàn)/回潮，是因市場(chǎng)需求。在「1元包郵」「9.9元包郵」「19.9元包郵」等特價(jià)商業(yè)模式回歸的背后，是電商巨頭新一輪的市場(chǎng)布局，而這次他們劍指下沉市場(chǎng)。

1、攻占下沉市場(chǎng)

隨著居民收入的持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善與物流的發(fā)展，下沉市場(chǎng)被看作是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的藍(lán)海，這部分消費(fèi)人群既有消費(fèi)能力，又有消費(fèi)意愿。而電商巨頭圍繞下沉市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)力，其實(shí)是消費(fèi)人群的搶奪。且下沉市場(chǎng)具有明顯的特征 ：

1）用戶基本需求未被滿足，雜牌產(chǎn)品依然占據(jù)很重的市場(chǎng)份額。

2）信賴熟人介紹。

相比一二線城市，下沉市場(chǎng)用戶更愿意相信鄰居推薦。

3）價(jià)格敏感度更高。

即使人均收入增加，人們的生活水平得到了提高，但影響下沉市場(chǎng)用戶決策的主要還是價(jià)格。

4）閑暇時(shí)間更多。

與職場(chǎng)人8小時(shí)工作制相比，下沉市場(chǎng)用戶有著更多的閑暇時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上消遣娛樂(lè)，也有更多的時(shí)間去電商平臺(tái)選品。

明確了下沉市場(chǎng)的消費(fèi)特征后，用戶基數(shù)龐大、消費(fèi)潛力巨大的下沉市場(chǎng)自然成為了品牌與電商平臺(tái)搶奪的資源。電商巨頭運(yùn)用“特價(jià)經(jīng)濟(jì)”模式，提供低價(jià)銷售的高品質(zhì)產(chǎn)品，自然成為了下沉用戶的首選。

2、從更另一個(gè)維度降低營(yíng)銷成本

特價(jià)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)其實(shí)是以人為本。而另一個(gè)重要的原因是在獲客成本居高不下的情況下，品牌開(kāi)始思索，如何才能降低獲客成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化。品牌采用C2M為核心的經(jīng)濟(jì)模式去降低獲客成本，讓C2M模式落地，這或是另一種挽救“利潤(rùn)”的方式，在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，憑借數(shù)字化實(shí)現(xiàn)「降本增效」。又是新經(jīng)濟(jì)模式的試水，為更好的發(fā)展做好鋪墊。

除了大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，采用特價(jià)產(chǎn)品去吸引用戶，作為企業(yè)拓展用戶的重要渠道，而一旦用戶產(chǎn)生購(gòu)買，就有機(jī)會(huì)留存用戶。而持續(xù)的特價(jià)吸引，在一段時(shí)間里很容易留存用戶，而降低獲客成本，實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷。

02

特價(jià)經(jīng)濟(jì)究竟是靠什么盈利？
 

而特價(jià)經(jīng)濟(jì)除了在獲客與用戶留存上有著奇效外，不少人開(kāi)始疑惑，企業(yè)不是慈善家，那些玩特價(jià)經(jīng)濟(jì)的究竟靠什么盈利呢？

1、低價(jià)吸引用戶提高消費(fèi)頻率/數(shù)量

薄利多銷是電商平臺(tái)吸引消費(fèi)者的方式，而現(xiàn)在「1元包郵」回潮再次掀起了電商平臺(tái)的腥風(fēng)血雨。這些一元包郵的產(chǎn)品究竟如何實(shí)現(xiàn)盈利的？

在兵法先生看來(lái)，一是通過(guò)文案吸引用戶提高消費(fèi)的數(shù)量，二是因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)用戶本身有著信賴熟人介紹的特點(diǎn)，而更容易實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)、多件產(chǎn)品一起購(gòu)買或者提高用戶消費(fèi)頻率；三是通過(guò)發(fā)紅包提高使用門檻的方式，去提高客單價(jià)。

這樣一來(lái)，積少成多聚沙成塔，琳瑯滿目的商品能夠滿足不同用戶的需求，這種低價(jià)銷售提高用戶消費(fèi)頻率、數(shù)量的方式，不乏是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的模式之一。

2、作為品牌清理庫(kù)存的方式

而另一個(gè)原因是，電商巨頭給企業(yè)提供了特價(jià)平臺(tái)，其實(shí)也是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存的方式。或許在產(chǎn)品的定價(jià)上低于/等于生產(chǎn)成本，看是特價(jià)銷售該產(chǎn)品不盈利，其實(shí)不然，產(chǎn)品除了生產(chǎn)、人工等成本外，其產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)成本也是不可忽視的。

倉(cāng)儲(chǔ)依然涉及到倉(cāng)儲(chǔ)材料、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)裝卸搬運(yùn)、人工以及其他管理成本。當(dāng)庫(kù)存達(dá)到一定的數(shù)量，那企業(yè)的成本將逐漸增加，而有了這樣的特價(jià)銷售平臺(tái)，一來(lái)是幫助自己清理庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)銷成本，二來(lái)還能幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)為發(fā)展打下基礎(chǔ)。

3、低價(jià)“賣”電商平臺(tái)的購(gòu)物體驗(yàn)

特價(jià)經(jīng)濟(jì)除了幫助企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本外，其實(shí)也是電商平臺(tái)提升購(gòu)物體驗(yàn)的另一種途徑。

品牌需要獲客，而電商平臺(tái)依然需要通過(guò)自己的方式去培養(yǎng)用戶的粘度，而電商平臺(tái)采用「1元包郵」「9.9元包郵」的特價(jià)經(jīng)濟(jì)模式，一是在“賣”電商平臺(tái)的購(gòu)物體驗(yàn)，讓用戶獲得了高品質(zhì)低價(jià)格的商品；二是通過(guò)推出特價(jià)經(jīng)濟(jì)去培養(yǎng)用戶的消費(fèi)/瀏覽習(xí)慣，以至于讓用戶與服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)生更高的依賴性，而平臺(tái)用其他方式獲取利潤(rùn)，如廣告等。

特價(jià)經(jīng)濟(jì)模式底價(jià)吸引并“賣”體驗(yàn)的方式，可以說(shuō)是平臺(tái)、企業(yè)、用戶，多方獲利共贏的事情。

03

在如火如荼的特價(jià)經(jīng)濟(jì)背后，去品牌化消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨？
 

值得思考的是，那些選擇「1元包郵」「9.9元包郵」的特價(jià)銷售方式，在市場(chǎng)取得一定的成績(jī)后，不少人就站出來(lái)喊道：

去品牌化消費(fèi)時(shí)代即將來(lái)臨。

甚至，有人認(rèn)為未來(lái)時(shí)代沒(méi)有品牌存在的必要?？烧媸侨绱藛?？

目前，特價(jià)經(jīng)濟(jì)能夠吸引那些價(jià)格敏感的用戶，而購(gòu)買產(chǎn)品后的人發(fā)現(xiàn)，好像自己購(gòu)買的是“雜牌子”，雖使用后依然有物超所值的體驗(yàn)感，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)格回歸使用價(jià)值本身而弱化了品牌的溢價(jià)效果。

可在兵法先生看來(lái)，目前產(chǎn)品價(jià)格回歸使用價(jià)值，是因?yàn)橐徊糠钟脩魧?duì)品牌的敏感度降低，但并不代表品牌存在沒(méi)有價(jià)值，不少百年品牌身體力行的向大眾證明品牌溢價(jià)一直存在，并發(fā)揮著強(qiáng)大的作用，如同仁堂等。

品牌的凝聚力與知名度，依然是品牌吸引用戶的重要利器，而品牌是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展與企業(yè)進(jìn)步的因素之一，從目前看來(lái)，大多數(shù)人依然對(duì)品牌有著信任感與依賴性，而去品牌化消費(fèi)興起后，是否能夠贏得更廣闊的發(fā)展空間還待市場(chǎng)進(jìn)一步檢驗(yàn)。

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