來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）

作者丨吳鶴鳴

編輯丨范婷婷

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早晨8點(diǎn)，白鶴尖上霧氣還未散去，海拔1593米，常年云霧繚繞，觸手流云，美如仙境，滿(mǎn)山梯田奇景，恍然之間與世隔絕，即便是夏天，這里早晚時(shí)間依舊涼氣入骨。
 

深山遠(yuǎn)林，盤(pán)山錯(cuò)節(jié)，早些年從麗水云和縣城開(kāi)車(chē)到這里要將近一小時(shí)，但天氣合適的時(shí)候，這里會(huì)聚集當(dāng)?shù)厣踔镣獾氐臄?shù)十名攝影師，好的位置都要靠搶?zhuān)踔燎耙惶焱砩暇鸵獊?lái)蹲點(diǎn)。

這是張建芬長(zhǎng)大的地方，2013年，她回到白鶴尖的群山里，每天要在田里待上9個(gè)小時(shí)，種種田、除除草，看看日出日落，感嘆一下大自然的美好。

經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間的準(zhǔn)備，她自己種、自己研制的產(chǎn)品，一上線(xiàn)就賣(mài)爆了，三個(gè)月賣(mài)出了幾十萬(wàn)。

然而，原以為一帆風(fēng)順的創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)頭卻被“職業(yè)打假人”盯上了。

從這個(gè)泥淖里出來(lái)后，張建芬開(kāi)始做直播、拍短視頻，她依然頂著一身鄉(xiāng)土氣，但神色已然不同當(dāng)年。

不是所有種田、砍柴的姑娘都會(huì)成為李子柒，但是鄉(xiāng)野田間更多的“張建芬”們，是推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)走出大山的“跑山人”。

1

不干副總干農(nóng)活

大學(xué)畢業(yè)后，張建芬在當(dāng)?shù)氐氖聵I(yè)單位工作，“工作很忙，但是工資很少”。

2008年，正巧碰上朋友的化工材料項(xiàng)目，性格活潑外向還有點(diǎn)“離經(jīng)叛道”的張建芬立馬辭職，投身新事業(yè)。

張建芬做了公司的副總經(jīng)理，還鼓動(dòng)父親加入，雖然嘴上反對(duì)，但為了女兒，母親還是掏出30萬(wàn)家底幫助女兒創(chuàng)業(yè)，“加上我有四個(gè)合伙人，但是另外三個(gè)投完錢(qián)也不管事，其實(shí)從頭到尾就我一個(gè)”。

這一干就是5年，張建芬賺到第一桶金，也成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膭?chuàng)業(yè)者。

2013年，生態(tài)農(nóng)業(yè)正當(dāng)風(fēng)口，27歲的張建芬再次不顧家人反對(duì)，辭去副總職位，以家鄉(xiāng)“白鶴尖”為名注冊(cè)新公司，準(zhǔn)備回老家當(dāng)農(nóng)民。

農(nóng)民們也好奇，這個(gè)從縣城來(lái)的小姑娘到底什么來(lái)頭，“這里的年輕人都拼了命地往外跑，她還要跑回來(lái)？”

讓她決定跑回來(lái)的，是家鄉(xiāng)的味道，其實(shí)對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)就是“媽媽的味道”，張建芬也一樣，不同的是，她的鄉(xiāng)愁味是傳自祖姥姥（外婆的外婆）的一手醬腌菜。

在張建芬回來(lái)之前，很多梯田已經(jīng)荒廢，鄉(xiāng)民們不知道她為什么要做幾乎大多數(shù)年輕人都不愿意做的農(nóng)業(yè)，“做化工品的進(jìn)口貿(mào)易還算是本專(zhuān)業(yè)，種田我完全不懂”。

每日陪老人家聊天，聊他們喜歡的話(huà)題，再加上家人的幫助，張建芬?guī)捉?jīng)周折承包了兩百多畝流轉(zhuǎn)土地，建起30多個(gè)蔬菜大棚。

一開(kāi)始村民們不愿意，擔(dān)心沒(méi)了土地就等于沒(méi)了收入，“付了租金，也請(qǐng)他們來(lái)種田，收入其實(shí)比原來(lái)高”，除了承包流轉(zhuǎn)土地，張建芬還會(huì)以高出市場(chǎng)價(jià)15%的價(jià)格收購(gòu)其他農(nóng)田產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品，搭建起“基地種植+合作社+農(nóng)戶(hù)種植+電商銷(xiāo)售+產(chǎn)品深加工”的一整條產(chǎn)業(yè)鏈。

2

傳女不傳男

種什么，是張建芬遇到的第一個(gè)問(wèn)題。

第一年，張建芬是妥妥的一副吃貨心態(tài)，“自己喜歡吃什么就種什么”，結(jié)果效益并不好，“自己喜歡吃的未必別人也喜歡”。

早年云和是儲(chǔ)鹽縣城，山里交通不便，于是山民們用鹽腌漬食物，便于保存貯藏，醬腌菜就是其中一種。

張建芬從小生活在外婆家，家里的條件不好，蔬菜和紅綠辣椒融入食鹽和辛香蒜末，外婆做的醬腌菜就是她上學(xué)的日常配菜之一，往后每次回家，只要聞到醬腌菜的味道，就知道外婆家到了，“一開(kāi)始也沒(méi)覺(jué)得多好吃，但是出來(lái)以后才知道那個(gè)味道別的地方?jīng)]有”，也許這就是鄉(xiāng)愁。

張建芬外婆的手藝來(lái)自于外婆的外婆，“我們家的手藝傳女不傳男”，五代人的手藝傳到張建芬手里有了新味道，剛上線(xiàn)就賣(mài)了幾十萬(wàn)，“買(mǎi)的不止是麗水人，還有很多是外地人，”，復(fù)購(gòu)率超過(guò)50%，除了品質(zhì)好，賣(mài)爆了的另一個(gè)原因是在2015年，網(wǎng)上只有二三十款同類(lèi)產(chǎn)品。

“那時(shí)候還沒(méi)有李子柒”，女孩子種田在哪里都是新鮮事，尤其是年輕漂亮的女孩子。

那段時(shí)間，張建芬天天往山里跑，親自種菜，親自收貨，但山路不好走，蜿蜒盤(pán)旋。

山里霧重，有一次開(kāi)車(chē)，能見(jiàn)度不到3米，張建芬險(xiǎn)些撞到一頭牛，“旁邊又是墓地，車(chē)燈打過(guò)去只有泛著綠光的一雙眼睛，前后又沒(méi)有人家”，嚇得張建芬從此不敢晚上走山路。

遇到不懂的就問(wèn)專(zhuān)家、農(nóng)民，張建芬還跑到圖書(shū)館查詢(xún)?cè)坪涂h志。

她在縣志里發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸环N祖祖輩輩們篩選出的地方土種：白絲瓜，從清朝同治年間傳承至今。

于是就想在自家田里也種上，除了白絲瓜，白茄子、白苦瓜、白黃瓜、燈籠椒等也是她店鋪的特色產(chǎn)品，“很多人覺(jué)得是轉(zhuǎn)基因，其實(shí)都是原生態(tài)的，是我們當(dāng)?shù)睾茉缫郧熬陀械淖魑铩薄?/p>

店鋪?zhàn)龅煤昧耍恍┝餮则阏Z(yǔ)卻悄悄傳開(kāi)。

張建芬之前在縣城里小有名氣，大多數(shù)人都認(rèn)得她，“縣城里有人說(shuō)我有內(nèi)部關(guān)系，拿了什么項(xiàng)目才去的，不然哪有年輕人愿意回山里的”，類(lèi)似的流言不絕于耳，“說(shuō)的有鼻子有眼，現(xiàn)在我已經(jīng)無(wú)所謂了，每天忙得哪有時(shí)間去管這些，當(dāng)年我真的氣哭過(guò)好幾回”，

時(shí)間長(zhǎng)了這樣的流言自然不攻自破，但“雪崩”過(guò)后沒(méi)有一片“雪花”會(huì)出來(lái)道歉，張建芬依舊出入大小場(chǎng)合，拿各種“青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)”拿到手軟。

3

守望梯田

一年之后，網(wǎng)上出現(xiàn)了四五百個(gè)同款醬菜，但是張建芬堅(jiān)持用在家鄉(xiāng)種的原材料，售價(jià)比別家要貴兩三倍，“因?yàn)樵谏嚼铮N植、人力和運(yùn)輸成本高得嚇人”。

最為致命的是由于自己年輕，部分手續(xù)缺失，張建芬被職業(yè)打假人起訴，店鋪被迫關(guān)閉三個(gè)月，等到整頓過(guò)后，再加上行業(yè)內(nèi)卷，所有人都在打價(jià)格戰(zhàn)，店鋪流量跌倒谷底。

除了線(xiàn)上，張建芬也開(kāi)始把貨鋪到線(xiàn)下商超，銷(xiāo)售占比50%，“整體還算健康”。

人力是張建芬的另一個(gè)擔(dān)憂(yōu)，山里的老人也漸漸年邁，沒(méi)有年輕人愿意回去種田，也缺少幫她做直播運(yùn)營(yíng)的人才

“我自己播了半年，效果一般”，鏡頭前穿著一席白衣，張建芬努力直播，但直播間人最多的一次也只有三千多人，“也想過(guò)找李佳琦、薇婭這些頭部主播帶貨，但沒(méi)有人幫忙牽線(xiàn)搭橋”。

沒(méi)有優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，害怕代播增加原本就已經(jīng)很高的成本，這幾年，張建芬一直獨(dú)立支撐店鋪，“但增長(zhǎng)很慢”。

2020年，店鋪年銷(xiāo)售額近千萬(wàn)，張建芬也被評(píng)為市里的“巾幗創(chuàng)業(yè)模范”，前些年還將外婆的手藝申請(qǐng)到了云和縣“非遺”，“今年會(huì)去申請(qǐng)市級(jí)‘非遺’，還會(huì)開(kāi)一個(gè)醬菜博物館，開(kāi)發(fā)農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目”

張建芬一直做著自己力所能及的努力，“船已經(jīng)開(kāi)出去了，那么多的人等著我吃飯”，這些人也包括山里的農(nóng)民們。

這幾乎是所有創(chuàng)業(yè)者的壓力和責(zé)任。

像一直守望梯田的老農(nóng)，張建芬現(xiàn)在每?jī)扇爝€是會(huì)進(jìn)一次山里，帶客戶(hù)參觀，看看新種的蔬菜，和鄉(xiāng)親們拉拉家常，“盡最大努力，能走多遠(yuǎn)就走多遠(yuǎn)”。

從這里走出去，最終又回到這里，在白鶴尖山頭，看山脈層巒，人居遷徙，山間影影憧憧的土墻藏在靜謐的大山中，遠(yuǎn)處的風(fēng)力風(fēng)車(chē)徐徐轉(zhuǎn)動(dòng)，扇葉直有近50米長(zhǎng)，當(dāng)初為了運(yùn)它們上山，因?yàn)樯热~太長(zhǎng)無(wú)法轉(zhuǎn)彎，硬生生開(kāi)辟出一條山路，如今這條路，也成了山村向外的通道，綿延向前。

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