來(lái)源丨零售戶在線（ID：Retail_home）

作者丨劉國(guó)文

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終端陳列是銷(xiāo)售流程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是經(jīng)營(yíng)的臨門(mén)一腳。如何促進(jìn)商品銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者得到一個(gè)直觀的印象，終端陳列的重要性不言而喻。陳列的目的，是主動(dòng)造出一種店鋪的“勢(shì)”能，潤(rùn)物無(wú)聲地引導(dǎo)顧客，讓顧客在不經(jīng)意間按著我們?cè)O(shè)定好的框架來(lái)發(fā)生購(gòu)物的行為。對(duì)銷(xiāo)售終端而言，商品陳列成為了一個(gè)吸引消費(fèi)者注意力，提升銷(xiāo)售額的重要手段。好的陳列能有效地提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率，有助于提升店鋪業(yè)績(jī)。那么，如何為店鋪打造具有美感、動(dòng)感的購(gòu)物氛圍，讓“不會(huì)說(shuō)話”的商品和顧客進(jìn)行溝通呢？

營(yíng)造陣勢(shì)，讓商品“活”起來(lái)

想讓商品“活”起來(lái)，就要在終端陳列時(shí)融合店鋪、貨架、商品、空間、道具、色彩、照明等諸多元素，營(yíng)造一種店鋪的“勢(shì)能”，打造出讓人耳目一新的視覺(jué)氛圍，讓路過(guò)的人駐足側(cè)目，有種進(jìn)來(lái)看一看的沖動(dòng)。商品是死的，但是要通過(guò)生動(dòng)陳列讓消費(fèi)者感興趣、對(duì)他們有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)從而達(dá)到銷(xiāo)售這一終極目的，而終端陳列能夠吸引消費(fèi)者注意的最好辦法就是讓終端陳列“活”起來(lái)。要做到有別具一格的橫幅、吊旗或燈箱，與眾不同的堆頭、箱套包裝，有設(shè)計(jì)獨(dú)特的造型，有獨(dú)出心裁的別致陳列。通過(guò)生動(dòng)陳列營(yíng)造出一種強(qiáng)烈的層次感，達(dá)到既能提升商品的價(jià)值，又能吸引顧客眼球的目的，從而讓商品充滿活力，提高返單量和客單價(jià)。

零售戶陳老板：隨著顧客審美的不斷提高，單一的貨品陳列已經(jīng)無(wú)法激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。只有在陳列上下工夫，賦予商品生機(jī)和活力，在色彩上和造型上對(duì)顧客形成視覺(jué)沖擊，才能讓他們產(chǎn)生新鮮感，帶給顧客美好的購(gòu)物體驗(yàn)。在經(jīng)營(yíng)中，我非常在意商品的生動(dòng)陳列，通過(guò)向同行學(xué)習(xí)、向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，摸索出一套適合自己店鋪的陳列方式。

一是利用道具讓陳列更具吸引力。無(wú)論以何種道具突出陳列，本質(zhì)的邏輯都是相同的，那就是讓陳列變得更具吸引力，提升顧客的參與感和體驗(yàn)感。我本著“陳列服務(wù)銷(xiāo)售”的宗旨，在陳列時(shí)巧妙地?cái)[放上各種與商品協(xié)調(diào)性相吻合、帶有互動(dòng)感的精致小道具，比如卡通人物、動(dòng)物玩具以及各種表情卡片等等，讓商品與道具高度融合，達(dá)到相互襯托，突出主題的效果。在護(hù)膚品區(qū)，以綠植做背景，用絢麗奪目的色調(diào)突出天然、草本的氛圍；以泡沫、浴池等妝點(diǎn)洗護(hù)區(qū)，突出商品的實(shí)用性；新品卷煙專(zhuān)柜放上一個(gè)點(diǎn)贊姿勢(shì)的卡通人物，障顯新品的優(yōu)點(diǎn)。這些小道具，帶給顧客會(huì)心一笑，使顧客在購(gòu)物時(shí)有了更多的樂(lè)趣。

二是飽滿展示讓陳列氣勢(shì)更磅礴。常言道“貨賣(mài)堆山”，產(chǎn)品陳列要有量感才能引起消費(fèi)者的興趣，增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷(xiāo)量。再好的位置如果沒(méi)有一定的數(shù)量，照樣達(dá)不到陳列效果。陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺(jué)效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見(jiàn)易找。因此，我在飽滿陳列時(shí)盡量注意商品單品的最大化，并根據(jù)商品的形狀、質(zhì)地、外包裝、種類(lèi)等特性的不同，在陳列時(shí)采用場(chǎng)景化、關(guān)聯(lián)化、動(dòng)態(tài)化等不同的展示方式，從而達(dá)到視覺(jué)上的層次感，產(chǎn)生豐滿的效果。

同時(shí)，充分利用貨架的空間，盡量多地陳列商品單品，避免顧客看到貨架的背網(wǎng)，避免商品空貨架、滿倉(cāng)庫(kù)的現(xiàn)象，并及時(shí)補(bǔ)貨，營(yíng)造商品飽滿的氣氛，提供給顧客更多更好的選擇。豐富的商品能夠吸引顧客，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。商品豐富多彩、琳瑯滿目，說(shuō)明店內(nèi)的商品選擇性大，這是一種顧客的心理感受，對(duì)于樹(shù)立店鋪的形象是起著正向的作用。

打造美感，讓商品“動(dòng)”起來(lái)

美感落地到零售空間中，更是一種品味的表現(xiàn)。當(dāng)你遇到一家有品味的店鋪，你會(huì)比逛一百家普通店鋪都要欣喜、激動(dòng)，有品味的店鋪能讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。創(chuàng)意陳列讓普通的日用商品好像有了生命，更像給生活加了點(diǎn)調(diào)味料，創(chuàng)意陳列，關(guān)鍵在于造型要美觀，讓人眼前一亮，給人留下深刻的印象。

意大利著名服裝設(shè)計(jì)師喬治·阿瑪尼說(shuō)過(guò)一句話：“商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)?！鄙唐逢惲写砹说赇伒钠肺?，富有美感的創(chuàng)意陳列，能保持顧客的新鮮度和興趣度，充分地體現(xiàn)出自己店鋪獨(dú)有的特色。

零售戶田老板：陳列沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)店鋪的實(shí)際情況和商品的特點(diǎn)來(lái)確定。在打造美感陳列上，我主要做了兩點(diǎn)：

一是對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行動(dòng)態(tài)展示。在卷煙方面，我把握好陳列“美度”，用單包或整條卷煙設(shè)計(jì)個(gè)性造型，拼成“OK”、“拱橋”、“吉”字、“喜”等特色造型，吸引顧客目光。此外，我還根據(jù)熱點(diǎn)以及節(jié)日設(shè)計(jì)主題陳列，比如在母親節(jié)時(shí)，我擺出“祝?！薄翱鞓?lè)”的造型；在春節(jié)，擺出“吉祥”“團(tuán)圓”等造型，烘托節(jié)日氣氛，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

在水果蔬菜的美感展示上，我會(huì)依據(jù)品種、大小、質(zhì)量等的不同，劃分出不同的價(jià)格區(qū)間，由此形成一個(gè)島型的蔬菜專(zhuān)柜。顏色搭配上，利用綠葉蔬菜搭配紅色西紅柿和金黃色南瓜。為使色彩更為飽滿，同種顏色的蔬菜盡量隔開(kāi)陳列。此外，基于提高客單價(jià)和帶動(dòng)其他商品銷(xiāo)售的考慮，香菜、辣椒等調(diào)味性質(zhì)的蔬菜，緊挨著相關(guān)聯(lián)的蔬菜擺放，這些調(diào)味性質(zhì)的菜很容易讓顧客提高關(guān)聯(lián)商品的購(gòu)買(mǎi)力。蔬菜的對(duì)面陳列著水果，水果側(cè)柜上，把不同顏色的水果進(jìn)行有機(jī)組合，擺成各種新穎獨(dú)特、吸人眼球的動(dòng)物或植物圖案來(lái)招攬顧客。

同時(shí)，我還利用燈光、照明等輔助手段打造靜態(tài)商品動(dòng)態(tài)化的效果。運(yùn)用閃爍的柔光，幻化出水果在動(dòng)的錯(cuò)覺(jué)，讓顧客看了心曠神怡，會(huì)心一笑。

二是定期變動(dòng)陳列，增加新鮮感。我店鋪里的商品會(huì)根據(jù)季節(jié)的變化、商品的增減、色彩的更迭以及節(jié)日的需求，及時(shí)調(diào)整商品陳列，采取多種陳列方式，以保持顧客的新鮮感和興趣度。定期調(diào)整商品陳列，顧客會(huì)感覺(jué)“很新鮮”，甚至對(duì)下次來(lái)店購(gòu)物充滿“好奇”與“期待”，猶如每天更換服裝讓人覺(jué)得精致講究，視覺(jué)上的新鮮感總能刺激到人的意識(shí)。經(jīng)常逛的店鋪，如果每隔一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)商品的花樣不一樣，就能讓顧客感覺(jué)這家店商品“更新很快”、“賣(mài)得很火”的印象，產(chǎn)生假如不及時(shí)出手，下次可能就買(mǎi)不到了的感覺(jué)，對(duì)促進(jìn)成交率大有好處。

通過(guò)打造“美”感，讓商品“動(dòng)”起來(lái)，會(huì)給顧客帶來(lái)連連驚喜，讓進(jìn)店后的顧客好感不斷，深在其中不斷地體驗(yàn)驚喜與發(fā)現(xiàn)驚喜，一定會(huì)給你的店鋪帶來(lái)令人驚喜的人潮與可觀的銷(xiāo)量。

“讓商品說(shuō)話”，這是許多零售人的共同愿景。生動(dòng)的陳列，不但可以讓商品“活”起來(lái)、“動(dòng)”起來(lái)，還可以在顧客和商品之間建立互動(dòng)，拉動(dòng)銷(xiāo)售，給顧客帶來(lái)更多的樂(lè)趣。要做好生動(dòng)化，其實(shí)并不難。只要廣大零售戶朋友用心揣摩顧客的消費(fèi)心理，把握顧客的消費(fèi)需求，找準(zhǔn)店鋪的商品定位口味，多多嘗試不同的布局調(diào)整、陳列方式，從消費(fèi)者不斷變化和豐富的感覺(jué)出發(fā)，發(fā)揮你的想象力與創(chuàng)造力，你就能把自己店鋪的終端陳列做得更出色，為自己店里的銷(xiāo)售增光添彩！

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