來源丨酵母總裁班（ID：yeastbs）
作者丨農夫
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導語：銷售主管就像是一艘船上的船長，會帶領團隊駛向成功彼岸。

許多企業(yè)意識到，一個高績效的團隊是危難時刻的“救命稻草”，一個高執(zhí)行力的主管才能帶領團隊逆風翻盤。商場如戰(zhàn)場。柳傳志曾說過：好的企業(yè)就像一支軍隊，令旗所到之處，三軍人人奮勇，進攻時個個爭先，退卻時陣腳不亂。

曾國藩身兼五部，統(tǒng)帥湘軍，封侯拜相，后人稱他為立德立功立言三不朽，為師為將為相一完人。他赤地立新創(chuàng)湘軍，實現(xiàn)逆襲，攻滅太平天國。

毛主席曾經說過：“愚于近人，獨服曾文正”。清朝末期的其他軍隊有錢有政策有裝備，而湘軍什么都沒有，為什么戰(zhàn)斗力卻是普通軍隊的數(shù)倍？

為什么曾國藩能在短時間內把湘軍從一支草根起家的“烏合之眾”，打造成了那個時代最有凝聚力和戰(zhàn)斗力的部隊？對于，我們現(xiàn)在管理銷售團隊又有哪些啟示？

01

銷售主管是主管，不是銷售

很多學員會問我這樣一個問題，主管該不該背業(yè)績？

以前我們的做法是，主管不背業(yè)績，主管只為團隊的業(yè)績負責，自己開單也不拿提成。很多銷售隊伍，主管本身就是大sales，一個人的業(yè)績占到全團隊一半，這其實是非常危險的。

主管一旦自己背業(yè)績，能拿提成，就不會把心思放在帶兵和練兵上，就不會把心思放在提煉總結方法論上，這樣永遠帶不出隊伍，團隊的開拓很快就會遇到天花板。

因此管理者最大的職責是通過別人拿結果，習慣自己拿結果的人，實際上是耽誤了團隊成長。

對于銷售主管而言，重點應該思考，如何讓團隊成員人人有飯吃，人人有衣穿，買得起車，買得起房，那如何才能讓他們賺到錢呢？從客戶開發(fā)到最后簽單，我們會利用16字方針（我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽），切實保證通關輔導、拜訪通透。

從收集資料、了解客戶，到電話銷售前的思路和話術，直至預約成功，獲得與客戶面談的通行證，這叫通關輔導；

 

而當與客戶面對面，從開場白到成功簽單或請對方明確說出“何時再來”，整個流程是否環(huán)環(huán)相扣、一氣呵成，這叫拜訪通透。

這是一名銷售主管的基本功。 銷售主管一定要把主要精力放在對團隊成員的輔導上，先看下屬會不會，不會，我教你。

很多主管最強調自己的陪訪能力，本質是call單機器，天天陪訪，靠自己拿結果，在其位不謀其政，對外是主管，其實還是銷售。

事實上，主管應該將自己定位為一名教練，這就像學開車，為什么教練會坐到你旁邊，而不是他自己親自開車。我們衡量一名銷售主管是否合格，要看他的團隊中有多少銷售能獨立簽單。

但有一種情況除外，這也是主管的核心職責——“授人以漁”與“授人以魚”的結合。

什么時候“授人以漁”？這個“漁”是指方法。

最合適的時機，就是陪訪結束的時候，主管和業(yè)務員一起去拜訪客戶，之后馬上進行案例分析，結合真實的場景“授人以漁”，有場景，有分析，員工就會更容易學會方法。

什么時候“授人以魚”？這個“魚”是指直接的業(yè)績，主管可以直接下場做業(yè)績。

有兩種情況：第一種是針對那些價值觀好、有潛力，但因為某些特別原因暫時還沒開單的業(yè)務員，主管要幫一把，開個單子直接送給他，讓未來的好苗子先活下來；第二種是月初沒有業(yè)績的時候，所有人都尚未開單，這個時候就需要主管直接沖上去先開兩單，打開僵局，提振士氣。雖然業(yè)績是主管做的，但這個業(yè)績的提成最終還是要歸屬到業(yè)務員身上，而非主管身上。

02

少講道理，帶團隊多打勝仗

不少管理者會把管理建立在講道理上：

靠講道理，搞文案、搞宣講、搞團建來建設企業(yè)文化。

靠講道理，經常開會洗腦來樹立威信。

靠講道理，推行考核與獎罰激勵來提高績效。

靠講道理，做培訓來提升員工能力。

事實上，這些只會講道理的管理者，往往自身的責任心、作風、學習能力、專業(yè)能力、專業(yè)經驗等諸方面，存在缺陷：他們不會刺刀見血的真功夫的經營與管理，又不愿用心費力地學習與認真負責，只做些隔靴搔癢的形式主義的東西。

而最好的管理，就是帶領團隊多打勝仗。

《掃黑風暴》里孫紅雷飾演的李成陽，面對黑老大，講了很久道理都沒有用，最后暴打一頓，黑老大服了。

其實帶領團隊也是一樣的道理，能坐穩(wěn)的leader（管理者），都是帶領著兄弟們打下一場又一場的仗。

尤其現(xiàn)在的年輕人，很有想法，對于純物質獎勵實際上刺激性不大，更希望碰到個值得跟隨的領導，一起做點有意義的事情。作為團隊leader，必須練就可以成事的本事，對于業(yè)務非常熟悉，能夠帶領團隊打勝仗。

勝仗是什么？是能啃下公司原來啃不動的客戶，是搞定原來拖了很久的產品，是拉通了公司溝通效率。但凡困難不夠大，順水推舟坐享其成的，都不算勝仗。

幾次勝仗下來，團隊看到希望，有能力的員工會緊密靠攏，形成一股向心力，集體攻克更大的難關。

更重要的是，你幫助員工拿到了結果，獲得了更好的報酬，他們自然心里會很爽，愿意跟你干。

反之，如果你一直拿不到結果，就算你再能講道理，也不過是正確的廢話；就算你再怎么許諾利益，也不過是漂亮的空話。

當然，講道理本身并沒有問題，可背后的問題在于，道理很多時候是沒有辦法解決問題的。

03

摳細節(jié)，把細節(jié)做到位

一個好的銷售主管在公司的銷售團隊中起到承上啟下的作用。

“承上”是能夠清晰了解公司的營銷戰(zhàn)略、可利用的資源及營銷目標等。

“啟下”是非常熟悉自己的團隊，通過對團隊的引導、培養(yǎng)、幫助等方式，指導下屬不斷成長與成熟，最終能夠完成公司的各項銷售指標。

我們經常會發(fā)現(xiàn)，許多銷售主管最喜歡做的三項工作：

分解任務，即把公司的銷售任務根據(jù)自己對下屬的評價簡單分解給下屬； 

 

關注結果，一直關注下屬是否能夠完成任務； 

 

使用權利，在管理過程中只會利用權力來約束下屬或獎罰下屬。經常采取的手段就是“如果完不成任務，就…...”，“如果超額完成任務，就…...”，“你必須…...，否則…...”等。

這樣的管理往往適得其反，因此一個成功的銷售主管，一定是個“細節(jié)管理”大師。銷售主管在細節(jié)管理方面，需要注重四個方面的細節(jié)。

第一個細節(jié)：銷售過程

銷售過程管理注意的關鍵點主要包括：

工作前的準備工作，如目標客戶分析、拜訪前的準備工作、可能出現(xiàn)的問題的處理、行程時間、路線安排等；工作中的各個環(huán)節(jié)，如時間安排、談判中的問題處理、產品方案的擬定、工作中的方式方法等；工作后的總結，得與失的總結思考。

銷售過程管理的目的是要清楚員工在做什么、如何做等。只有正確的過程，才可能有良好的結果。

第二個細節(jié)：工作習慣

讓銷售人員養(yǎng)成良好的工作習慣，如一天內有規(guī)律的工作習慣、談判過程中傾聽的習慣、每天進行記錄和思考總結的習慣等。良好的工作習慣能夠使銷售在工作安排中井井有條，提高工作效率和效益。

第三個細節(jié)：團隊協(xié)作

形成良好的團隊協(xié)作精神，每個人為其所在的團隊而自豪。團隊協(xié)作管理的主要內容包括團隊成員間的合作與協(xié)調、團隊明星的塑造、團隊協(xié)作的方法方式。

第四個細節(jié)：員工情緒

幫助員工消除消極的心態(tài)，始終保持旺盛的工作積極性，其主要內容包括工作技能的培訓、職業(yè)技能的提高、幫助員工解決各種問題、關注員工個人及家庭情況（如突發(fā)事件）、可能遇到的特殊困難等，同時幫助員工做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

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