本文來自微信公眾號(hào)：零售氪星球，作者：零售氪星球，原文標(biāo)題：《「遲到」7年，Costco中國終于要推黑鉆會(huì)員了》

3月25日，Costco開市客小紅書官方賬號(hào)發(fā)布一則重磅消息，宣布備受期待的“黑鉆會(huì)員”即將正式上線，更附帶一個(gè)驚喜彩蛋——該會(huì)員享有的3%高返利，是Costco全球范圍內(nèi)的首次推出。

圖源@Costco小紅書官號(hào)

在北美市場，返利一直是Costco黑鉆會(huì)員價(jià)值的核心亮點(diǎn)。會(huì)員每年在Costco門店、Costco.com及Costco Travel的符合條件消費(fèi)中，可獲得2%的返現(xiàn)，最高返現(xiàn)金額達(dá)1250美元。

2019年，Costco正式進(jìn)入中國大陸市場并開設(shè)首店，開業(yè)時(shí)場面火爆異常。但鮮少有人留意到，當(dāng)時(shí)在全球擁有超7600萬付費(fèi)會(huì)員、黑鉆會(huì)員（Executive Membership）體系已成熟運(yùn)行數(shù)十年的Costco，在中國市場僅推出了單一的299元金星會(huì)員。

經(jīng)過在中國大陸市場長達(dá)7年的蟄伏，Costco最終官宣推出黑鉆會(huì)員，還帶來了全球最高返利的驚喜。

對(duì)于行業(yè)而言，Costco啟動(dòng)會(huì)員分層運(yùn)營，標(biāo)志著其中國業(yè)務(wù)發(fā)展邁入了全新階段。

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七年間，Costco在中國做了什么？

會(huì)員分層的本質(zhì)是精準(zhǔn)匹配用戶需求，若缺乏足夠的用戶數(shù)據(jù)支撐，高端會(huì)員權(quán)益的設(shè)計(jì)便會(huì)淪為空中樓閣，反而可能消耗品牌信任。

過去7年，Costco在中國大陸6個(gè)城市開設(shè)了7家門店，進(jìn)行市場驗(yàn)證，完成門店模型、供應(yīng)鏈、合規(guī)體系及會(huì)員體系的基礎(chǔ)搭建，對(duì)倉儲(chǔ)選址、采購定價(jià)、物流履約、退貨流程與風(fēng)險(xiǎn)控制等環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)證，形成可復(fù)制的單店運(yùn)營模型。

與此同時(shí)，Costco持續(xù)強(qiáng)化本土供應(yīng)鏈建設(shè)。

與北美同行山姆的激進(jìn)擴(kuò)張策略不同，Costco在中國大陸市場初期的開店節(jié)奏看似緩慢，但實(shí)際上一直在穩(wěn)步布局。

2025年9月，Costco在國內(nèi)首次舉辦供應(yīng)商交流會(huì)，介紹其全球及中國戰(zhàn)略、線上業(yè)務(wù)與開店計(jì)劃，還號(hào)召本土商家借助Costco門店拓展全球市場。

這表明Costco對(duì)中國市場有了更深入的策略規(guī)劃：從單純開店，到嘗試將中國制造納入全球供應(yīng)鏈，與供應(yīng)商建立更緊密的合作關(guān)系，為后續(xù)商品本地化及價(jià)格穩(wěn)定能力的構(gòu)建奠定基礎(chǔ)。

尤為重要的是，Costco這些年一直在積累會(huì)員的精準(zhǔn)畫像。

通過299元金星會(huì)員這一統(tǒng)一入口，7年來沉淀了百萬級(jí)會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)，包括高頻復(fù)購品類、高凈值客群的消費(fèi)閾值、會(huì)員對(duì)權(quán)益的核心需求等。這些數(shù)據(jù)成為Costco推出黑鉆會(huì)員的核心依據(jù)，使其能夠精準(zhǔn)設(shè)計(jì)權(quán)益（如返現(xiàn)上限、專屬優(yōu)惠），并匹配會(huì)員小程序、自動(dòng)返現(xiàn)等數(shù)字化工具。

推出更高等級(jí)的黑鉆會(huì)員后，Costco可篩選出高價(jià)值用戶，將有限的優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源（如配送服務(wù)、專屬客服）向貢獻(xiàn)度最高的用戶傾斜。例如，線上運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠券對(duì)習(xí)慣線上購物的中國會(huì)員具有極大吸引力。

這一舉措對(duì)中小企業(yè)客戶及代購群體也具有重要意義。業(yè)內(nèi)人士分析，山姆在中國市場的門店業(yè)績中，企業(yè)會(huì)員和代購商發(fā)揮了重要作用。

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黑鉆會(huì)員的價(jià)值賬

從Costco北美的經(jīng)驗(yàn)來看，設(shè)立高級(jí)會(huì)員并提供更多福利，能夠鎖定最具價(jià)值的高端客群，帶來可觀的回報(bào)。

圖源@網(wǎng)絡(luò)

以2025財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)為例，當(dāng)時(shí)Costco的3760萬高級(jí)會(huì)員（每年支付120-130美元）占付費(fèi)會(huì)員總數(shù)的47.7%，卻貢獻(xiàn)了全球銷售額的74.2%，其ARPU（單客經(jīng)濟(jì)價(jià)值）是普通金星會(huì)員的3倍。

2025財(cái)年，Costco為高級(jí)會(huì)員提供了更多福利，包括門店專屬購物時(shí)間（30分鐘至1小時(shí)），以及Instacart購物（在線食品雜貨配送）滿150美元每月可獲10美元抵扣額等，推動(dòng)普通金星會(huì)員升級(jí)為黑鉆會(huì)員。Costco首席執(zhí)行官Ron Vachris曾透露：“這些新舉措提升了會(huì)員價(jià)值與購物便利性，預(yù)計(jì)使美國市場每周銷售額增加約1%?！?/p>

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慢布局背后的新信號(hào)

在今年3月的最新財(cái)報(bào)業(yè)績會(huì)上，當(dāng)被問及中國市場時(shí)，Costco首席執(zhí)行官Ron Vachris表示：“我不認(rèn)為（中國市場）增長處于停滯狀態(tài)，這更多是我們規(guī)劃好的發(fā)展節(jié)奏。”

關(guān)于節(jié)奏，他解釋道：“我們進(jìn)入市場后，先開設(shè)幾家門店，了解當(dāng)?shù)匚幕?，學(xué)習(xí)在該國的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式。之后，我們會(huì)在此基礎(chǔ)上進(jìn)入穩(wěn)定的增長軌道。”

他還強(qiáng)調(diào)：“正如我們進(jìn)入中國市場前的預(yù)期，中國市場蘊(yùn)含巨大機(jī)遇。我們對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況和增長勢頭非常滿意。如同在國際市場的做法，我們有信心與中國境內(nèi)的任何競爭對(duì)手展開競爭?！?/p>

目前，Costco中國的黑鉆會(huì)員權(quán)益尚未正式公布，其推出能否成為Costco中國加速發(fā)展的信號(hào)，取決于兩個(gè)關(guān)鍵問題：權(quán)益設(shè)計(jì)能否實(shí)現(xiàn)差異化？本土化短板能否補(bǔ)齊？

山姆的卓越會(huì)員同樣主打返利、專屬服務(wù)及運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠，其中返利被稱為回饋金，比例為2%，每月最高返500元。Costco需在權(quán)益細(xì)節(jié)上打造差異化，否則易陷入同質(zhì)化競爭，而3%的返利比例是一個(gè)具有吸引力的升級(jí)點(diǎn)。

其次，Costco在本土化適配方面仍存在短板，例如線上SKU數(shù)量偏少、配送門檻較高、時(shí)效體驗(yàn)不及同行，且門店主要集中在一二線城市，尚未滲透到二三線城市的下沉市場。

在小紅書官號(hào)發(fā)布黑鉆會(huì)員消息后，有江蘇會(huì)員抱怨：“先解決配送和售后退款問題吧，否則毫無購買欲望。門店位置偏遠(yuǎn)，導(dǎo)致連續(xù)卡的想法都沒有，更別提黑金卡了?！?/p>

不過，黑鉆會(huì)員的落地，表明Costco在中國大陸市場將進(jìn)入會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營階段。

這不能簡單視為會(huì)員權(quán)益的升級(jí)，更像是一場關(guān)乎未來的戰(zhàn)略升級(jí)：從“模式驗(yàn)證”轉(zhuǎn)向“精細(xì)化運(yùn)營”。