青銳創(chuàng)投創(chuàng)始管理合伙人吳斌

隨著寵物數(shù)量的增加及寵物主人消費力的提高，中國寵物市場進入發(fā)展的快車道，那我們該如何看待這個千億級市場背后的機會與陷阱？寵物市場未來5到10年會有哪些變化？寵物市場發(fā)展的底層規(guī)律又是什么？

中美日寵物市場分析

當前全球最大、最典型的寵物市場就是美國，所以研究美國是非常有價值的，但美國社會與家庭結(jié)構(gòu)跟中國差別比較大，而日本跟中國在社會結(jié)構(gòu)上相似，所以我又選取了日本作為參照對象。

我們先講美國市場，美國寵物市場從60年代就已經(jīng)開始，這跟美國的嬰兒潮有很大關(guān)系，嬰兒潮又跟二戰(zhàn)有關(guān)系。二戰(zhàn)結(jié)束后很多軍人回國，美國政府頒布了二戰(zhàn)軍人安置法令，使得他們可以大量修建住宅，從那以后美國有很多家庭都住到了郊區(qū)，這給養(yǎng)寵物提供了很好的環(huán)境。

根據(jù)APPA在2015年的研究，美國有65%的家庭都擁有寵物，其中寵物市場的品類基本被貓和狗占據(jù)，接下來是魚、鳥、馬和其它的動物，貓與狗成為主力，這跟它們親人性、飼養(yǎng)價格相對適中相關(guān)。

實際上，在美國寵物市場只有680億美元，大概占到美國零售總額的1%，只能算是一個中型市場。而占據(jù)整個寵物市場核心的是食品和醫(yī)療保健，它們分別占美國寵物市場份額的42%和46%，其它的像寵物用品、活體買賣等市場都很小，所以對創(chuàng)業(yè)者或投資人而言，寵物市場主要看貓和狗的食品還有醫(yī)療保健。

從消費品牌與零售渠道來看美國寵物食品市場，品牌格局分散，但公司份額相對集中；再看美國寵物醫(yī)療保健市場，有數(shù)據(jù)顯示美國的寵物醫(yī)院有2.4萬家，但最大的像VCA、IDEEX實驗室、還有幾個做牙齒與疫苗的都未形成壟斷。

對比日本寵物市場，有一個現(xiàn)象值得注意，日本的核心寵物數(shù)量和養(yǎng)寵家庭比例十年來持續(xù)下跌，這跟日本經(jīng)濟低迷以及人口老齡化有關(guān)。還有一個比較有意思的是貓的數(shù)量反超狗，這是因為日本的居住環(huán)境不支持像美國一樣養(yǎng)中大型的犬，而貓容易飼養(yǎng)，對環(huán)境要求也比較低。

從寵物市場規(guī)模來講日本比美國小很多，日本寵物食品的市場折合人民幣是三、四百億，而寵物食品跟整個寵物消費是完全掛鉤的，由寵物食品的市場規(guī)模來反推，可以判定當前日本的寵物市場已基本趨于穩(wěn)定。

日本的寵物食品和用品市場品牌跟美國一樣：格局分散、公司份額集中，但日本市場還是有比較強的本土品牌，并未完全被瑪氏、雀巢等占領；同時，日本寵物醫(yī)療保健市場也很分散沒有出現(xiàn)大型龍頭企業(yè)。

說完了日本、美國的寵物市場情況，接下來我們看看中國，首先我們需要明白中國到底有多少只寵物，這里的寵物主要指貓和狗。

2017年有一份中國寵物白皮書，預測中國寵物數(shù)量有8746萬只，還有一個統(tǒng)計說我國的寵物數(shù)量達到1.53億只，但我認為這些統(tǒng)計非常沒有意義。因為從經(jīng)濟研究的角度來講，不吃專業(yè)寵物食品、不享受專業(yè)寵物醫(yī)療的動物不能稱為寵物，你不能將在農(nóng)村吃剩菜、剩飯的貓狗都統(tǒng)計進去。

我們可以從寵物食品的消費反推我國的寵物數(shù)量，我得出來的答案是當前中國最多有3千萬只寵物，戶均養(yǎng)寵數(shù)量算下來是0.07只，而且這當中還要考慮很多養(yǎng)寵家庭不僅養(yǎng)一只，所以中國實際的寵物滲透率非常低。

中日兩國的人口結(jié)構(gòu)變化是可比擬的，所以我們可以預測未來中國的寵物市場可能會保持一個10%的增速，隨著人口結(jié)構(gòu)與日本的趨同，預計到2037年中國的寵物市場也會趨于飽和。

我們前面講到寵物糧是寵物市場的重要方向，但目前中國的寵物糧基本被外資和國內(nèi)老牌公司占據(jù)，雖然過去國內(nèi)出現(xiàn)過先做代工廠再出自己品牌的案例，例如比瑞吉、耐威克、中寵等也占據(jù)了一些份額，但最大的份額還是在瑪氏手里。

我也統(tǒng)計了一下寵物糧的電商銷售，像瘋狂的小狗、比瑞吉、耐威克是國產(chǎn)糧里做得比較好的，但多數(shù)銷售額在瑪氏手里，所以中國寵物糧的市場格局就是品牌分散、公司相對集中。

我們的寵物用品市場格局也是相對分散的，因為寵物用品比寵物糧更難品牌化，且購買頻率更低，所以大家對品牌需求不強，只要你有設計與工業(yè)能力就能創(chuàng)業(yè)。比如你買一個貓食盆，無論是大品牌還是小品牌都沒太大的關(guān)系，所以整體來看寵物用品做大比較難。

再看中國的寵物醫(yī)療市場，目前該行業(yè)屬于發(fā)展初期，市場也非常分散，中國寵物醫(yī)院保有量一萬多家，但基本都是中小醫(yī)院，品牌化與連鎖化程度都很低。像寵物醫(yī)療行業(yè)龍頭企業(yè)瑞鵬股份，它現(xiàn)在有200多家店，營業(yè)收入在2017年的時候就有2.9個億，盡管這樣，它的市場占有率還是很低。

最后整體來看，國內(nèi)寵物行業(yè)公司基本還沒到批量上資本市場的時候，現(xiàn)在兩家寵物的上市公司佩蒂與尊寵，它們都是制造業(yè)大工廠，收入規(guī)模大概在10個億左右，但都不算大。

寵物市場發(fā)展的三條主線

在我看來，寵物市場有三條發(fā)展主線：

第一條主線是寵物市場的基數(shù)擴大。它的推動力主要來自兩個群體，第一是中國的嬰兒潮，即50年代出生的人，如今他們已到老年，需要陪伴；第二是中國一、二線城市的職場女性，這當中有不少都面臨婚戀壓力，出現(xiàn)了很大一波的單身貴族，陪伴需求也隨之急劇增長。

第二條主線是消費升級。如果說第一條主線是量變，那消費升級帶來的就是質(zhì)變，消費升級就是指讓從沒有寵物待遇的變成有寵物待遇，讓由普通寵物待遇變成更好的寵物待遇。

對應第一條主線的兩撥人，50后老阿姨們最近幾年也開始習慣喂寵物糧、用寵物用品，雖然更多是低價產(chǎn)品；而一、二線城市的單身女生則開始不斷尋找更貴更好的寵物消費品，并為生病的愛寵掏空口袋。

第三條主線就是養(yǎng)寵人群的變化會跟日本趨同，大型狗越來越少，小型狗和貓越來越多，這跟中國城鎮(zhèn)化后住房條件不夠有關(guān)。這當中又可以分為老阿姨與一、二線城市的年輕女生，前者養(yǎng)小型狗的比例會多一些，喜歡遛著小型狗社交；后者更喜歡養(yǎng)貓因為沒很多時間遛狗，貓比較安靜，還能陪伴人。

未來伴隨中國年輕人晚婚晚育，甚至不婚不育，或者婚了不育等越來越多，那貓的陪伴作用是非常明顯的，所以我更看好寵物貓的發(fā)展，可以說寵物貓未來在中國一、二線城市會屬于絕對壟斷地位。同時我也看到一些以前做寵物狗生意的零售商現(xiàn)在基本都轉(zhuǎn)做寵物貓了。

寵物市場的創(chuàng)投策略

面對前面說的中國寵物市場現(xiàn)狀，最后我們來聊聊該如何選擇投資或創(chuàng)業(yè)的策略。

正如我前面所說，寵物市場主要以主糧和醫(yī)療為主，因為主糧有超高的消費頻率，醫(yī)療雖然不算高頻，但客單價很高，而寵物用品的客單價不太高，消費的頻率也比較低，所以它對投資人來說吸引力就沒那么大了。一句話總結(jié)，我們寵物市場的投資策略就是：重點看以貓為主，小型犬為輔的主糧和醫(yī)療機會。

在我看來，寵物糧是當前唯一能做成大公司的機會方向，但難度非常高，因為干糧領域的龍頭公司已經(jīng)存在了，而且寵物糧跟制造業(yè)相關(guān)，后來者要想挑戰(zhàn)還是比較難的。

最近幾年，我也發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目基本集中在濕糧、半濕糧和零食上，少有人敢去動干糧，但干糧確實是寵物市場最主要的創(chuàng)業(yè)方向，這也得到了日本和美國市場的驗證，資本也很積極在看。實際上，我認為如果只做高端零食和濕糧，沒有能力做干糧那價值就不太大。

而切主糧市場有幾點非常重要，首先必須要有切入干糧的策略和計劃，還要有性價比，我們不看任何針對高端消費者的匠心產(chǎn)品，因為匠心的產(chǎn)品無法工業(yè)化。當前老阿姨們剛開始給寵物吃寵物糧，寵物吃的食物大多都比較便宜，這時就有給省錢人提供超低價的寵物糧機會，但至今我都沒看到過這樣的項目。

在主糧市場，我們希望找的團隊必須極度擅長線上流量運營，因為大家在主糧創(chuàng)業(yè)的起點都差不多，基本上都跟供應商合作，早期靠的是流量和品牌，尤其是寵物糧的毛利在30%左右，不支持你各種營銷，所以精細化運營就非常重要，主糧后期競爭重點在產(chǎn)品和供應鏈創(chuàng)新。

寵物用品市場是寵物創(chuàng)業(yè)能發(fā)揮空間最大的領域，但最多做成中小型公司，因為市場的天花板很低。有些創(chuàng)業(yè)者計劃從寵物用品再切寵物糧，這個跨越比較大，感覺很難切得動，而且寵物用品沒有主糧品牌需求高，很多時候也不需要品牌化。所以當一個品牌本身沒法建立高認知、不能占領消費者心智的時候，渠道就會變得非常重要，所以我認為寵物用品未來一段時間，對渠道依附會比較高。

當前，寵物用品市場有皮蛋、尾巴生活還有貓貓狗狗，皮蛋、尾巴生活相對規(guī)模較大，銷售額基本上做到一個億左右。我們天使投資的貓貓狗狗，創(chuàng)始人背景跟用品比較匹配，同時又是從小米出來的，小米在A輪也對它進行了投資。所以我非常堅定地支持貓貓狗狗跟小米站隊，因為小米渠道和供應鏈能力都很強。

在寵物用品市場要想單靠自己打拼是很難出圈，所以一定跟小米這樣強勢的大渠道進行獨家合作、定制，這樣可以提升競爭力和供應鏈能力形成正循環(huán)，再者小米的路數(shù)在寵物用品方向會非常管用。

再看寵物醫(yī)療，現(xiàn)在寵物醫(yī)療還在發(fā)展初期，市場極度分散，沒有品牌也沒有壟斷，但寵物醫(yī)療市場又非常講究品牌，畢竟你在給寵物看病的時候，一定會選擇品牌好的，所以品牌一旦建立認知，很有希望長期壟斷國內(nèi)市場。

同時，我們前面提到中國寵物醫(yī)療消費主力是一、二線城市年輕女生，這里有一個變化是她們寵物的大量增加是在過去五年，由此推斷她們的寵物基本處于青年期，但寵物生病一定跟年齡相關(guān)，所以未來5-10年這個需求會有爆發(fā)式增長，經(jīng)營風險為零，你只要提前整合資源，建立品牌就好，這個賽道可以說是十年后躺贏的。

但高瓴資本對寵物醫(yī)療早就得出研究結(jié)果并開始入場整合了，從高端醫(yī)院到低端診所、寵物醫(yī)院租賃甚至醫(yī)院SaaS系統(tǒng)都有，可以說高瓴已成為行業(yè)龍頭。高瓴預計為此投入十幾、二十億美元，這也會影響一般的投資機構(gòu)對這個賽道的興趣，所以如果你想在三、四線城市開個店沒人攔你，而想做一個上市公司出來難度就很高。

像我們機構(gòu)對連鎖寵物醫(yī)院或診所的投資就非常謹慎，因為它更適合大型PE來做并購整合，如果一定要找早期投資機會的話，我覺得可以在一些藥品，包括注射與保險方向找找看。

同時，我們也放棄了看寵物垂直零售渠道。因為中國的寵物糧與用品一開始就是從線上切入，線下沒有時間窗口去發(fā)展，本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

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