百億級大生意

全國高速公路上千個服務區(qū)，哪一個最好？

江蘇蘇州陽澄湖服務區(qū)說第二，恐怕沒人敢說第一。

很多人認為，高速服務區(qū)就是上廁所，吃方便面，再來兩根烤腸。

但是陽澄湖服務區(qū)，直接搬到蘇州園林，粉墻黛瓦，小橋流水。

什么KFC、漢堡王是最基本的，簡直就是進了一個很大的商場，還有科技館，非遺展館，特色餐飲小吃也是一應俱全。

甚至還有4S店，直接賣車。

節(jié)日期間，戲臺上還有昆曲表演。

而且，這里的服務也非常個性化，母嬰室，第三衛(wèi)生間，還有兒童專用廁所，干凈、溫馨。

難怪有網友說，在陽澄湖服務區(qū)，可以逛一整天。

但也許很少有人知道：陽澄湖服務區(qū)，居然是浙江人開的。誠然，更準確地說，是浙江人經營的。

不只是陽澄湖服務區(qū)，像網紅江蘇無錫梅村服務區(qū)，也是浙江人經營的。

事實上，還有一個事實可能超出了許多人的預期：浙江人早就把高速服務區(qū)做成了百億級的大生意。

在全國3200對高速服務區(qū)，約有1600對是對外承包的，其中約有1200對是由嘉興桐鄉(xiāng)商人承包經營的，占80%。

據說，全國高速服務區(qū)年總產值約為280億元，桐鄉(xiāng)人承包的高速服務區(qū)占80%，超過200億元。

桐鄉(xiāng)，只是浙江嘉興托管的縣級市。

一個原本只是給路過的司機上廁所，買一份方便面的高速服務區(qū)，為什么到桐鄉(xiāng)人手中就成了百億產業(yè)？

服務區(qū)與旅游勝地無關，怎樣才能自帶流量，吸引無數人前來打卡？

這個故事可能要從小杭白菊開始。

談到桐鄉(xiāng)，有些人可能會說，這里有著名的全國性旅游景點烏鎮(zhèn)，也是全國最大的羊絨衫集中地。

很多人可能不知道桐鄉(xiāng)還有一個地方特產:杭白菊。是的，人們經常喝的菊花茶其實是用杭白菊泡的。桐鄉(xiāng)以同福鎮(zhèn)杭白菊最著名。

幾十年前，浙江桐鄉(xiāng)還是一個窮鄉(xiāng)僻壤，路面更是坑坑洼洼，難以駕駛。

當時桐鄉(xiāng)當地對此還有一句順口溜：

車跳，浙江到，過橋路更糟，車輛一堵就跑不動了，關上車門睡覺。

面臨著改革開放的熱潮，桐鄉(xiāng)人也將“要富，先修路”的呼聲提升到了“要快富，修高速”的期待。

早年桐鄉(xiāng)人就沿著高速公路隨意擺攤賣杭白菊。生意很好。當他們看到高速公路上有很多人和汽車時，他們意識到生意一定更好。

因此，這些“洗腳上岸”的農民沿著G320國道高速公路銷售家中干燥的杭白菊、小鍋面、粽子等桐鄉(xiāng)特產，然后在沿線周圍建立了專門銷售杭白菊的小店。

1983年，G320國道開通，是桐鄉(xiāng)至嘉興、上海的主要通道，也是桐鄉(xiāng)人擺攤的“固定陣地”。

一九九八年底，滬杭高速通車。

與G320國道相比，這條高速公路更快、更安全，從嘉興到上海需要兩到三個小時，通車后一小時即可到達。

G320國道冷清之后，也讓周邊的杭白菊生意慘淡。

一群頭腦靈活的桐鄉(xiāng)人聽說高速公路上有服務區(qū)，供司機和乘客休息，便想到到服務區(qū)承包專柜，賣杭白菊。

當時高速服務區(qū)是國企經營的。除了賣方便面香腸，根本沒有商業(yè)意識。每年都有嚴重的損失。聽說有人愿意承包柜臺，簡直是喜出望外。

因此，有兩批桐鄉(xiāng)人分別在滬杭永高速公路嘉興-楓涇兩側服務區(qū)和滬寧高速梅村服務區(qū)。他們承包了幾個賣杭白菊的柜臺，每年租金超過10萬元，順便賣了家鄉(xiāng)的粽子。

沒想到，這種具有江南特色的“伴手禮”在南方游客中很受歡迎，吸引了越來越多的桐鄉(xiāng)人進入高速服務區(qū)行業(yè)。

到了上個世紀末，這些在高速服務區(qū)賣杭白菊的桐鄉(xiāng)農民都賺到了錢，還順勢承包了服務區(qū)的餐飲和超市。

可以漸漸地，他們發(fā)現經營出現了虧損，經過仔細調查才發(fā)現服務區(qū)并不比商業(yè)街好，乘客吃飯購物都重在分秒必爭。

可以在服務區(qū)內還是小餐館的運營模式，先點菜再炒菜，這對于趕時間的人來說是非常不方便的。

即使是服務區(qū)的小賣部也是柜臺銷售的一種方式，顧客只能依靠售貨員來取放商品。

必須說桐鄉(xiāng)人非常有商業(yè)頭腦，立即將城市新流行的快餐引入服務區(qū)。

所有的飯菜都是提前準備好的，顧客可以自己選擇，也可以直接選擇套餐。

最厲害的是服務區(qū)的超市改革。在很多地方甚至不知道什么是倉儲超市的時候，桐鄉(xiāng)人已經在承包的高速服務區(qū)開了倉儲超市，極大的方便了客戶。

通過積極轉變經營理念，桐鄉(xiāng)人終于在高速服務區(qū)這個領域站穩(wěn)了腳跟。

更重要的是，桐鄉(xiāng)人用心經營服務區(qū)的品牌。

用桐鄉(xiāng)人自己的話來說，“每天都是新面孔，事實上，一年看下來60%的人都是回頭客”。

良好的口碑不僅讓司機和乘客愿意多開幾十公里，還需要在桐鄉(xiāng)人開設的服務區(qū)休息，也讓桐鄉(xiāng)人對外開發(fā)高速服務區(qū)項目有了良好的口碑。

2000年以后，越來越多的桐鄉(xiāng)人走出當地，參加全國各地高速服務區(qū)經營權競標。

那時候，許多地方的高速服務區(qū)還沒有完全社會化，三年經營權招標時，招標價格大多在20萬左右。

可財大氣粗的桐鄉(xiāng)人，基本上都是以比對手高幾倍的價格中標。

根據2004年《杭州日報》的統(tǒng)計，桐鄉(xiāng)僅同福鄉(xiāng)就有30多人從事高速服務區(qū)行業(yè)，在全國范圍內獲得120多個服務區(qū)的經營權，年收入超過3億元。

但據同年《中國交通報》統(tǒng)計，從南到廣東，從北到河北，從西到四川，桐鄉(xiāng)人經營的高速服務區(qū)已分布在全國十多個省份，總數已達73個。

伴隨著越來越多的競爭者涌入跑道，各地高速服務區(qū)管理方也學得很好，招標金額從每年幾十萬到幾百萬不等。

桐鄉(xiāng)人也愿意投資。

一個原本只有100萬標的服務區(qū)，有時候因為桐鄉(xiāng)之間的價格，最終能拍到500多萬，而標的300萬的服務區(qū)居然能拍到幾千萬。

一般而言，經營高速服務區(qū)的關鍵在于交通量，日均高速交通量在2萬臺左右，這一服務區(qū)基本可以保證。

即便是汽車，還是有很多大卡車，還是有很多旅游大巴，彼此的生意差別很大。

另外還要看高速沿線的城市，是否有著名的旅游勝地，是否有吸引人的著名景點和當地的營銷環(huán)境。

這也是中國30多個省級行政區(qū)的原因，桐鄉(xiāng)人主要投資東部沿海地區(qū)、中原地區(qū)和西南地區(qū)的高速服務區(qū)，以及山海關以外的東北、玉門關以外的西北地區(qū)涉足較少。

可以說“天時地利”都有了，這個生意才算成功。

能夠高價獲得服務區(qū)域的經營權，但并不一定能真正從中賺錢。

雖然除了價格之外，大部分省份高速服務區(qū)的招標都會考慮投標人的實力、營銷方案等因素，但最終的“綜合評價”其實就是看他們有沒有經營服務區(qū)的經驗。

從這個角度來看，很多從來沒有在服務區(qū)承攬過經驗，或者沒有拿到經典案例的投標人，基本上都會被投標人刷掉。

桐鄉(xiāng)公司具有更多的資質和經驗，成為各地的首選。

即使經過5到10年的運營，一些位置好、流量高的服務區(qū)也會進行二次投標，但往往在招標時，之前承包的桐鄉(xiāng)人顯然對服務區(qū)的情況有了更好的了解，有了更好的方法，再次中標幾乎沒有懸念。

這就是為什么高速服務區(qū)會有這么多桐鄉(xiāng)人經營的主要原因。

現在是桐鄉(xiāng)人的行業(yè)，找自己人參與管理，這是最自然的事情。

桐鄉(xiāng)高速服務區(qū)的龍頭企業(yè)，如菊韻、嘉興凱通、力天高速、嘉興同輝等，大部分都是桐鄉(xiāng)人。

甚至，在別人招聘管理人員的啟事中，也清楚地寫著：要求桐鄉(xiāng)戶籍。

目前，菊韻其他運營管理區(qū)約200對，嘉興同輝運營約180對，兩家運營商均超過廣東省約160對，浙江省約80對；

在梅村和陽澄湖服務區(qū)建設的凱通投資運營了近100對；力天高速擁有42對服務區(qū)的經營權...這些公司每個公司都有近萬人的員工團隊，可以算是桐鄉(xiāng)經濟和就業(yè)最重要的組成部分。

更重要的是，這些彼此位于桐鄉(xiāng)市中心五公里半徑范圍內的桐鄉(xiāng)公司，都在一起做一件事，讓他們的服務區(qū)不斷升級。

本文開頭提到的蘇州陽澄湖服務區(qū)，完全顛覆了傳統(tǒng)服務區(qū)僅僅休息的概念，在高速公路上創(chuàng)造了一個全新的文化旅游景點。

除游客外，陽澄湖服務區(qū)還吸引周邊居民來此休閑、消費，也可以通過此駕駛直接上高速。

2019年國慶期間，陽澄湖服務區(qū)最高客流量達15萬人。

此外，梅村服務區(qū)，也是桐鄉(xiāng)眾多高速服務區(qū)中最早進行更新改造的服務區(qū)。

2017年以前，梅村服務區(qū)位于滬寧高速人流最密集地區(qū)之一，由于設備陳舊，經營不善，一直處于虧損狀態(tài)。

桐鄉(xiāng)人特別邀請專業(yè)團隊重新設計，基本思路是“怎樣才能讓你再次喜歡我，我又能賺錢”。

經過反復討論，桐鄉(xiāng)人意識到，高速服務區(qū)并不缺乏流量，關鍵在于如何留住流量，促進消費。

說到底“來都來了”，怎么說也得讓人吃飯，買點東西再出發(fā)。

本質上，這與當今許多“網紅”城市發(fā)展文化旅游產業(yè)的理念完全一致。

因此，一個具有時尚商業(yè)中心屬性的高速服務區(qū)如雨后春筍般涌現，從江浙土特產到星巴克、DQ冰淇淋，從各種餐飲、服裝到文化創(chuàng)意、書店，質優(yōu)價廉，在服務區(qū)被稱為“愛馬仕”。

根據江蘇交通控制發(fā)布的數據，梅村服務區(qū)改造前日均營業(yè)額為29萬元。到2018年上半年，升級后的梅村服務區(qū)日均營業(yè)額接近70萬元，日均人流量達到10人。

嘉興長安服務區(qū)日均消費人數為3000人，尚未升級。但引入星巴克等新業(yè)態(tài)后，消費人數增長近40%，日均營業(yè)額增長20%。

近年來，桐鄉(xiāng)人對其高速服務區(qū)進行了更新改造，幾乎直接將城市超市搬到服務區(qū)。細致的人性化和合理的統(tǒng)一運營價格大大提高了服務區(qū)的質量和好感度。

路過的顧客，如果沒有提前知道自己進入了一個高速服務區(qū)，還真以為自己在城市里的某個商場里。

經營模式的不斷演變，商業(yè)的潮水催生了經營模式的不斷演變，每一個創(chuàng)業(yè)者都受到了沖擊。

高速服務區(qū)不斷迭代，只是時代進化的縮影，卻回蕩著澎湃的聲音。

必須說，桐鄉(xiāng)人，浙江人，真是有商業(yè)頭腦。

賺到客戶的錢，但是客戶卻覺得自己賺到了錢。

或許這是最簡單的商業(yè)秘密。

原題：“這些“爆紅”的江蘇服務區(qū)，都是浙江人開的？”

閱讀原文

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com