8月8日至11日，2023年第二期縣區(qū)商業(yè)“專家下鄉(xiāng)”活動(dòng)在海南省澄邁縣舉行，旨在貫徹中央一號(hào)文件精神，落實(shí)黨中央鄉(xiāng)村振興決策部署，解讀縣區(qū)商業(yè)建設(shè)行動(dòng)政策，推進(jìn)縣區(qū)商業(yè)體系建設(shè)取得實(shí)效。

活動(dòng)期間，商務(wù)部流通開發(fā)司組織連鎖經(jīng)營(yíng)、物流運(yùn)輸、農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、縣區(qū)商業(yè)建設(shè)行動(dòng)項(xiàng)目管理等領(lǐng)域?qū)＜?，深入海南省澄邁縣，協(xié)助地方政府提高縣區(qū)產(chǎn)業(yè)建設(shè)行動(dòng)實(shí)施方案，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、集中講座、小組討論、交流溝通等方式，提高基層縣區(qū)商業(yè)體系建設(shè)效率。

開幕式上，商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心副主任武傳亮、海南省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)岳陽(yáng)、澄邁縣人民政府副縣長(zhǎng)王上明發(fā)表了自己的講話，商務(wù)部流通發(fā)展司農(nóng)村市場(chǎng)辦公室三級(jí)研究員張浩解讀了縣區(qū)的商業(yè)政策。

李立東，安徽安德利集團(tuán)副總經(jīng)理。

在全國(guó)各縣區(qū)的商業(yè)企業(yè)中，只有安徽安德利作為發(fā)言代表參加了會(huì)議。安徽安德利集團(tuán)副總經(jīng)理李立東作為本次活動(dòng)的專家代表參加了會(huì)議，并發(fā)表了題為《深耕下沉市場(chǎng)，發(fā)展縣域商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)》的主旨演講，分享了安德利在縣域商業(yè)體系建設(shè)方面的工作經(jīng)驗(yàn)，并就縣域商業(yè)體系建設(shè)實(shí)施方案提出了寶貴的意見和建議。

安徽商人，德行天下，利益萬(wàn)家。安徽安德利工貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱安德利集團(tuán))于1984年開業(yè)，原為國(guó)有零售企業(yè)，2002年改革為民營(yíng)企業(yè)。2013年，安德利是安徽省縣區(qū)商業(yè)流通體系建設(shè)試點(diǎn)企業(yè)。安德利于2016年在上海主板上市。

定位方面，以縣鎮(zhèn)為主，是安德利的市場(chǎng)定位。目前主要覆蓋安徽省7個(gè)縣。每個(gè)縣都建立了一個(gè)包括百貨、家電、超市業(yè)態(tài)在內(nèi)的超大型綜合性商場(chǎng)，在7個(gè)縣的主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了貿(mào)易中心，在社區(qū)建立了便民超市，建立了完整的物流配送體系。堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”的道路，圍而不攻，深入培育農(nóng)村市場(chǎng)。

與國(guó)內(nèi)其他大型商場(chǎng)的商業(yè)模式不同，安德利專注于直銷，直銷比例達(dá)到80%。近年來(lái)，安德利開始開發(fā)自主品牌產(chǎn)品，自主品牌銷售額占總銷售額的10%。

現(xiàn)場(chǎng)

“正是因?yàn)槲覀儓?jiān)持直銷和自主品牌開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)我們的影響相對(duì)較小?！崩盍|說(shuō)，安德利之所以能在商業(yè)大變革的時(shí)代生存下來(lái)，生活得很好，是因?yàn)樗业搅俗约旱纳婵臻g，縣市場(chǎng)是安德利廣闊的市場(chǎng)。安德用了30多年的時(shí)間，逐漸探索出了自己購(gòu)買的一套完整的防控體系。

零售業(yè)是反映中國(guó)經(jīng)濟(jì)的晴雨表，目前，如何積蓄力量?jī)?yōu)化和充電，為下一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展做準(zhǔn)備？對(duì)于這一點(diǎn)，李立東從用人制度改革、供應(yīng)鏈改革、購(gòu)物環(huán)境改善三個(gè)方面進(jìn)行了總結(jié)和分享。與此同時(shí)，李立東表示，為了進(jìn)一步做大縣、鎮(zhèn)、村三級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)，安德利在輻射到的每?jī)蓚€(gè)縣都建了一個(gè)物流中心，2022年還在總部廬江縣投資3268萬(wàn)元，新建了13000平方米的物流配送中心。

現(xiàn)場(chǎng)

"我們?nèi)嬲腺Y源，升級(jí)供應(yīng)鏈，逐步淘汰當(dāng)?shù)匦∑放拼砩毯凸?yīng)商，直接從制造商和基地獲取商品?！崩盍|說(shuō)，2022年僅超市公司就淘汰了260家供應(yīng)商。今年安德利再次實(shí)施全員采購(gòu)，鍛煉一線采購(gòu)能力，培養(yǎng)買家，提升采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，不斷開發(fā)渠道。另外，安德利超市公司專門成立了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)采購(gòu)工作組，專門為農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品。進(jìn)一步整合供應(yīng)鏈，升級(jí)供應(yīng)鏈，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。同時(shí)，利用安德利陳學(xué)高董事長(zhǎng)當(dāng)選安徽省商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)的資源，開發(fā)安徽省商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)和聯(lián)合采購(gòu)，準(zhǔn)備建立聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)，提升商品實(shí)力。

李立東就當(dāng)前縣區(qū)商業(yè)建設(shè)行動(dòng)政策的實(shí)施情況提出了兩點(diǎn)建議:縣區(qū)商業(yè)體系建設(shè)應(yīng)由公司和政府共同主導(dǎo)，按社會(huì)化推進(jìn)；希望國(guó)家對(duì)實(shí)體業(yè)務(wù)給予一定比例的稅收退款。

海南省商務(wù)主管部門相關(guān)負(fù)責(zé)人、海南省各市縣商務(wù)主管部門相關(guān)負(fù)責(zé)人納入縣(市、區(qū))商業(yè)建設(shè)支持范圍的縣(市)相關(guān)負(fù)責(zé)人，擬支持項(xiàng)目承辦企業(yè)代表、縣區(qū)商業(yè)流通企業(yè)代表參加活動(dòng)。

在2023年商務(wù)部第二屆縣區(qū)商業(yè)專家下鄉(xiāng)活動(dòng)會(huì)議上，李立東發(fā)表了講話：

深耕下沉市場(chǎng)發(fā)展縣區(qū)商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)

第一，安德利的基本概況

1984年開業(yè)的安徽安德利工貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱安德利集團(tuán))，原為國(guó)有零售企業(yè)，2002年改革為民營(yíng)企業(yè)，2016年在上海主板上市。安德利開業(yè)快40年了。從國(guó)企到民營(yíng)企業(yè)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)歷了中國(guó)幾次重大經(jīng)濟(jì)變革，經(jīng)歷了多輪經(jīng)濟(jì)周期的大浪淘沙，生存并不容易。為什麼我們可以生存？主要有兩個(gè)方面：主觀原因和客觀因素。

第二，我們的主要做法

(一)客觀因素

1、20世紀(jì)90年代末，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期縣級(jí)商業(yè)設(shè)備的百貨公司、五交公司、糖酒公司紛紛倒閉?？h市場(chǎng)沒(méi)有骨干業(yè)務(wù)，幾乎所有的個(gè)體戶都承載著縣市的業(yè)務(wù)。然而，我們只是在縣市場(chǎng)努力了幾十年，熟悉了這個(gè)市場(chǎng)。

2、2001年中國(guó)加入世貿(mào)組織后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了10年的快速增長(zhǎng)期。作為一家商業(yè)企業(yè)，安德利可以生存，享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利和人口的紅利。

3、2005年，商務(wù)部開展萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程。2013年，安徽省試點(diǎn)建設(shè)縣區(qū)商業(yè)流通體系。我們所在的三個(gè)縣都是試點(diǎn)企業(yè)。在國(guó)家政策的支持下，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)開了30多家店。到目前為止，我們都活了下來(lái)，收入也很好。我們趕上了這輛公共汽車。那一輪商務(wù)部實(shí)施的政策，參與的公司很多，留下的不多，真正堅(jiān)持下去，生存下來(lái)，有效的公司屈指可數(shù)。

(二)主觀原因

1、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確

就定位而言，安德利的市場(chǎng)定位就是主攻縣鎮(zhèn)。目前主要覆蓋安徽省7個(gè)縣，每個(gè)縣都有一個(gè)包括百貨、家電、超市業(yè)態(tài)在內(nèi)的超大型綜合性商場(chǎng)，在7個(gè)縣的主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立商業(yè)中心，在社區(qū)建立便民超市，建立完整的物流配送體系。堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”的道路，圍而不攻，深入培育農(nóng)村市場(chǎng)。眾所周知，安德利只是熟悉農(nóng)村市場(chǎng)，目前還不具備經(jīng)營(yíng)城市的能力。我們的自我定位是做當(dāng)?shù)厝俗约旱纳虉?chǎng)，發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)。

2、堅(jiān)持自營(yíng)模式為主

我們的商業(yè)模式不同于國(guó)內(nèi)其他大型商場(chǎng)。我們專注于直銷，直接去廠家拿貨，節(jié)約成本。我們的直銷比例達(dá)到了80%。近年來(lái)，我們開始開發(fā)自己的品牌產(chǎn)品，目前自己的品牌銷售額占總銷售額的10%。正因?yàn)槲覀儓?jiān)持直銷和自主品牌開發(fā)，所以在線對(duì)我們的影響，相對(duì)較小。在安德利30多年的商業(yè)大變革時(shí)代，我們之所以生存下來(lái)，生活得很好，是因?yàn)槲覀冋业搅俗约旱纳婵臻g?？h市場(chǎng)是我們廣闊的市場(chǎng)，安徽省有60多個(gè)縣。目前我們只進(jìn)了7個(gè)縣，沒(méi)進(jìn)過(guò)縣，沒(méi)有主流業(yè)務(wù)。同時(shí)，我們也找到了適合自己的商業(yè)模式，即自營(yíng)模式。在30多年的時(shí)間里，安德逐步探索出了自己購(gòu)買的一套防控系統(tǒng)。2000年以后，線中對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生了巨大的影響，發(fā)展非常激烈。實(shí)際上，我們覺得，并非在線太強(qiáng)，而是大多數(shù)中國(guó)實(shí)體店放棄了直銷，自廢武功。

3、不斷深化改革

經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有周期性、上升期和下降期。上升期越長(zhǎng)，下降期越長(zhǎng)。在過(guò)去的五年里，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，尤其是疫情加劇了經(jīng)濟(jì)下滑。作為一家零售企業(yè)，它是反映中國(guó)經(jīng)濟(jì)的晴雨表。在下滑階段，如何積蓄力量，如何優(yōu)化和充電，為下一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展做準(zhǔn)備？我們主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了改革:

首先，用人制度改革。對(duì)于管理層存在的“三不可能”、全面整頓“三個(gè)不想”、“用人五大誤區(qū)”等問(wèn)題。三者都做不到：想著做不到，知道做不到，說(shuō)不到。三種不愿意：不愿意進(jìn)位，不愿意方法，不愿意承擔(dān)責(zé)任。雇主的五個(gè)誤解是：1、沒(méi)有用人所長(zhǎng)，把技術(shù)人才誤用成管理人員，2、評(píng)價(jià)不到位，出現(xiàn)低能高配，育苗助長(zhǎng)，德不配位，3、沒(méi)有以結(jié)果為導(dǎo)向，錯(cuò)誤地把人品當(dāng)作能力強(qiáng)，4、沒(méi)有深入調(diào)查，讓表象掩蓋實(shí)際問(wèn)題，5、無(wú)法很好地辨別真正聽話、假聽話，甚至使用一些善于表演的人。此外，我們與安徽大學(xué)合作，每年引進(jìn)大量大學(xué)生，成立安德利商學(xué)院，舉辦抗日大學(xué)培訓(xùn)班，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的買賣雙方，為下一輪增長(zhǎng)儲(chǔ)備人才。人們用得好，公司才有活力，從去年開始，公司的效益就好了，開始上坡，實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

其次，供應(yīng)鏈改革。全面整合資源，升級(jí)供應(yīng)鏈，逐步淘汰當(dāng)?shù)匦∑放拼砩毯凸?yīng)商，直接從制造商和基地獲取商品。僅超市公司在2022年就淘汰了260家供應(yīng)商。今年，我們?cè)俅螌?shí)施全員采購(gòu)，鍛煉一線采購(gòu)能力，培養(yǎng)買家，提升采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，不斷開發(fā)渠道。另外，我公司專門成立了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)采購(gòu)工作組，專門為農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品。進(jìn)一步整合供應(yīng)鏈，升級(jí)供應(yīng)鏈，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。同時(shí)，利用我們陳學(xué)高董事長(zhǎng)當(dāng)選安徽省商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)的資源，開發(fā)安徽省商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)和聯(lián)合采購(gòu)，準(zhǔn)備建立聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)，提高商品實(shí)力。就我們的企業(yè)而言，也要感謝電子商務(wù)的威脅，促進(jìn)我們不斷變革，不斷優(yōu)化渠道，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈。在我們看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的威脅越大，我們的動(dòng)力就越大。

三是改善購(gòu)物環(huán)境。根據(jù)貿(mào)易中心的標(biāo)準(zhǔn)，我們對(duì)過(guò)去第一批開業(yè)的30多家門店進(jìn)行了全面更新和改造，給城鎮(zhèn)居民一種新的消費(fèi)體驗(yàn)，提高了運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)。安德利改造的鄉(xiāng)鎮(zhèn)貿(mào)易中心面積最大的6000平方米，具有購(gòu)物、清算、配送、娛樂(lè)等功能。年銷售收入超過(guò)2000萬(wàn)元，年利潤(rùn)最高的超過(guò)100萬(wàn)元。

與此同時(shí)，為了進(jìn)一步做大縣、鎮(zhèn)、村三級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)，我們?cè)谳椛涞拿績(jī)蓚€(gè)縣都建了一個(gè)物流中心。去年，我們?cè)诳偛繌]江縣投資3268萬(wàn)元，新建了一個(gè)1.3萬(wàn)平方米的物流配送中心。物流配送中心建成后，我國(guó)物流配送中心總面積達(dá)到286畝，建筑面積近10萬(wàn)平方米，保障了我國(guó)城鄉(xiāng)發(fā)展的需要。

第三，下一步措施

1、創(chuàng)造消費(fèi)者需求。針對(duì)疫情，零售市場(chǎng)持續(xù)低迷，消費(fèi)需求發(fā)生快速變化。有錢人沒(méi)有購(gòu)買需求，有購(gòu)買需求的人沒(méi)有錢。我們做什么呢我們不斷開發(fā)新品種，開發(fā)功能性產(chǎn)品和綠色健康產(chǎn)品，引導(dǎo)富人有新的需求。比如今年舉辦的家電日，我們重點(diǎn)開發(fā)高端品牌，加快富人購(gòu)買，開拓市場(chǎng)。今年家電日銷售額突破1.14億元；另外，我們超市以前沒(méi)有高端海鮮，現(xiàn)在開發(fā)了很多高端海鮮，帶動(dòng)了超市的銷量增長(zhǎng)。沒(méi)錢的人，我們努力幫他增加收入。我們組織所有員工采集土地，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找農(nóng)場(chǎng)和種植者，幫助他們銷售農(nóng)副產(chǎn)品，得到鄉(xiāng)政府的全力支持，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和農(nóng)民的雙贏。

2、做透縣區(qū)市場(chǎng)。在我們所在的縣，我們應(yīng)該逐步完成所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要社區(qū)連鎖超市的全覆蓋。今年，我們計(jì)劃開設(shè)20家分支機(jī)構(gòu)，讓我們所在地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買性價(jià)比高、質(zhì)量高、服務(wù)有保障的產(chǎn)品。下一步，我們將與村里聯(lián)手，在農(nóng)村建設(shè)200家連鎖店，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和配送，實(shí)現(xiàn)五個(gè)統(tǒng)一，從而爭(zhēng)取雙贏，送下工業(yè)品，收集農(nóng)副產(chǎn)品，為許多農(nóng)民創(chuàng)造放心消費(fèi)、便捷消費(fèi)的條件。即使我們國(guó)家沒(méi)有縣區(qū)的商業(yè)政策，我們也會(huì)按照既定的目標(biāo)，循序漸進(jìn)。如今，我們的發(fā)展規(guī)劃恰逢商務(wù)部縣區(qū)商業(yè)建設(shè)指南和政策的引導(dǎo)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，為公司的下一步發(fā)展增強(qiáng)了信心，注入了新的活力。我們?cè)诳h市場(chǎng)努力了30多年，我們的目標(biāo)是建設(shè)一個(gè)非常完善、多功能的縣市流通體系的優(yōu)秀企業(yè)，在不被重視的角落創(chuàng)造新的亮點(diǎn)。

和全國(guó)其他實(shí)體商業(yè)一樣，安德利面臨著線上和疫情的雙重打壓，難以做好，壓力很大，但我們沒(méi)有找到理由，也沒(méi)有抱怨別人。在效益下降、生存困難的情況下，我們不斷練習(xí)內(nèi)功，發(fā)掘自己的潛力。我們認(rèn)為不客觀，不增強(qiáng)體質(zhì)，盲目推上疫情，盲目談電商沖擊。

上半年，安德利集團(tuán)利潤(rùn)同比大幅增長(zhǎng)。今年集團(tuán)之所以取得好成績(jī)，是因?yàn)?一是上市公司重組，集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債緩解；二是疫情期間，沒(méi)有盲目擴(kuò)張，依然沒(méi)有進(jìn)入城市發(fā)展，繼續(xù)在我們熟悉的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)努力經(jīng)營(yíng)；三是企業(yè)重點(diǎn)調(diào)整供應(yīng)鏈、內(nèi)部控制管理，繼續(xù)深化改革，加大力度。

安德利可以從一家即將倒閉的國(guó)有小零售企業(yè)發(fā)展成為a股上市企業(yè)。除了我上面介紹的主觀原因和客觀因素，更重要的是，在過(guò)去的30年里，我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中得到了商務(wù)部、地方政府的大力支持，尤其是商務(wù)部門。可以說(shuō)，沒(méi)有地方政府的支持，安德利目前就沒(méi)有了。

四、建議

1、我們期待星星和月亮。2021年，商務(wù)部頒布了縣區(qū)商業(yè)體系建設(shè)指南。這個(gè)政策是好的，尤其是對(duì)于正在深化縣市的公司來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的驅(qū)動(dòng)力。然而，在過(guò)去的一年里，我們無(wú)法滿足這個(gè)政策，我們對(duì)這個(gè)政策感到驚訝。原因是這個(gè)政策是試點(diǎn)縣可以享受的政策。我們所在的七個(gè)縣沒(méi)有一個(gè)向試點(diǎn)縣報(bào)告，所以我們不能享受這個(gè)好政策。換句話說(shuō)，我們符合要求，但因?yàn)槲覀儾皇窃圏c(diǎn)縣，我們不能報(bào)告。有些是試點(diǎn)縣，但不符合要求的企業(yè)只能把錢放在財(cái)務(wù)賬戶上。商務(wù)部出臺(tái)的建設(shè)指南，要把當(dāng)?shù)卣壴谝黄?，希望?dāng)?shù)卣鲥X、出人、承擔(dān)責(zé)任。初衷是好的，但是當(dāng)?shù)卣疀](méi)有錢，沒(méi)有人負(fù)責(zé)，更不愿意承擔(dān)責(zé)任，所以當(dāng)?shù)卣辉敢馍暾?qǐng)?jiān)圏c(diǎn)縣。一般建議是：和以前一樣，由公司和政府共同主導(dǎo)，按社會(huì)化推進(jìn)。

2、希望國(guó)家對(duì)實(shí)體商業(yè)給予一定比例的稅收退款政策。新中國(guó)成立后，中國(guó)以犧牲農(nóng)民為代價(jià)發(fā)展工業(yè)30年。工業(yè)發(fā)展后，中國(guó)反饋農(nóng)業(yè)；隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，國(guó)家也投入了大量資金；中國(guó)實(shí)體零售業(yè)務(wù)不斷向中國(guó)納稅，貢獻(xiàn)最大。希望中國(guó)也能反饋實(shí)體業(yè)務(wù)，注入新的活力。

安徽安德利工貿(mào)有限公司

2023年8月11日

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