客運市場最顯著的變化主要體現(xiàn)在當今客運需求的多樣化、個性化和優(yōu)質化上，這也迫使今天的道路客運在供給端“演變”各種運營模式。“網(wǎng)約化”是其中最顯著的表征之一。

包括不同形式的班線客運轉型探索，如定制車、公交車、定制車、公交車等。，可以在充分利用互聯(lián)網(wǎng)基礎設施的同時，實現(xiàn)更快更方便的乘客需求收集，通過旅游服務平臺的后臺運輸能力調度，實現(xiàn)高效的供需匹配，從而實現(xiàn)乘客“即時乘車、隨叫隨走”的便捷出行體驗。

互聯(lián)網(wǎng)旅游服務平臺，行業(yè)更正式地定義為電子商務平臺。根據(jù)2022年發(fā)布的《班車客運定制服務操作指南》，客戶公司可以通過選擇第三方平臺進行自主開發(fā)和合作。

根據(jù)目前行業(yè)和客戶企業(yè)的應用實踐，互聯(lián)網(wǎng)出行服務未來的發(fā)展普遍面臨以下三個問題，這些問題的選擇也決定了行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

1、建立自己的平臺，還是聚合平臺？

先表達一個倍施特科技一直堅持的基本觀點，僅僅基于平臺系統(tǒng)，客運企業(yè)的轉型是完全不夠的，還取決于企業(yè)內(nèi)部是否具備旅游產(chǎn)品服務思維、客戶運營和營銷推廣的意識和能力。

具體到平臺系統(tǒng)，在目前的客運市場，除了幾個頭部平臺，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭也開始通過聚合平臺切入客運出行市場。作為服務提供商的接入聚合模式，我們可以簡單理解為在聚合平臺上開一家(淘寶)店，可以算是一個公共領域。乘客自主選擇多個服務提供商中的服務提供商，也可能受到平臺推薦機制的影響，選擇下單。

需要注意的是，過度依賴外部流量很容易受到大平臺的限制。比如在此期間，聚合平臺迎來了嚴格的控制，即禁止平臺控制流量，低價競爭擾亂公平交易市場秩序。嚴格的控制也是平臺、服務提供商和司機利益沖突的現(xiàn)實原因。

因此，我們不建議客運公司單獨保留聚合平臺。同時，我們也應該建立自己的平臺和品牌，創(chuàng)建自己可控的私域運營平臺，通過各種營銷推廣方式引流私域。到底是電商、公域、私域的流量之爭，以聚合模式的互聯(lián)網(wǎng)約出行服務，相信大家在其他很多領域都聽說過。當然我們也 不排斥接入外部流量實現(xiàn)“廣開源”，在初期開城、訂單開始時，能夠促進客企快速開拓市場。

此外，我們分享了之前的內(nèi)容。道路客運已經(jīng)進入尾端化、本土化的競爭時代，未來的道路客運市場基本上是大量中小型客運公司在當?shù)厥袌龈偁幖ち业木置?。在市縣級本土化市場，為區(qū)域內(nèi)客運服務打造更安全、更個性化、更區(qū)域化的本土品牌/平臺，可能是一個長期穩(wěn)定的計劃。

倍施特科技認為，聚合平臺和銷售渠道是流量擴張和補充。本地化的自營平臺和品牌建設是客戶企業(yè)可持續(xù)發(fā)展壯大的基本板塊。

2、自主研究平臺，還是第三方采購？

因特網(wǎng)約出行平臺，到底是自研和外包，還是要考慮成本和效率。

每個人都知道自我研究的好處，技術、安全和信息都可以牢牢地控制在自己手中。但是即使是一個基本的產(chǎn)品研發(fā)團隊，現(xiàn)在的中小客運公司也不能輕易承受。這不僅僅是指客戶企業(yè)自身的經(jīng)濟實力，而是指客戶企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務規(guī)模，以及數(shù)十萬或數(shù)百萬的R&D支出。在屈指可數(shù)的十幾條線路上，商品大規(guī)模應用的概率太低，后續(xù)運營維護的成本持續(xù)存在。對于轉型期急需收入增長的客運企業(yè)來說，自主開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)服務平臺確實是一筆巨大的損失。

選擇SaaS服務平臺，通過第三方采購，選擇目前市場上已經(jīng)完善的出行用車。通過大規(guī)模的服務業(yè)客戶，第三方稀釋了系統(tǒng)研發(fā)成本。并且隨著應用領域的不斷深入，每年的系統(tǒng)版本更新迭代，客戶企業(yè)也可以隨時保持能力同步。對于轉型期的客運企業(yè)，尤其是初創(chuàng)業(yè)務，通過購買第三方互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺系統(tǒng)，可以縮短運營成本和收入差距，大大降低試錯成本。

3、單一業(yè)務，還是綜合出行？

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)提到客運轉型，更多的是從班線客運全量化轉移到定制客運(定制客運)。但在實際運營過程中，我們會發(fā)現(xiàn)單一業(yè)務的旅游平臺運營很容易過早陷入增長瓶頸。

如今，客戶有各種各樣的旅行方式，乘客會因時間和地點考慮價格、時間限制和感受。根據(jù)不同的汽車場景，用戶會選擇不同的旅行方式。

根據(jù)倍施特科技的團子出行數(shù)據(jù)，在汽車客運用戶中，日常出行、探親訪友的需求最高，占49%-52%左右。這些人對價格敏感，時間成本低，對低成本線客運更感興趣。商務旅行和校園旅行的需求占43%-48%左右，他們注重旅行效率和服務體驗。更傾向于定制客運、網(wǎng)絡汽車、租車、通勤車等車輛服務；旅游需求占1%-2%左右，直通車更受他們歡迎。

因此，由于用戶需求的個性化和多樣化，倍施特科技建議客運公司通過提供豐富的能源供應，連接內(nèi)外部資源，建立互聯(lián)網(wǎng)綜合出行平臺，滿足不同用戶的多樣化需求。

旅游服務模式豐富，客運公司原有的班線客運、定制客運的轉型，以及今天市場上完善的網(wǎng)絡汽車服務。如果條件允許，他們還可以開發(fā)租車和駕駛服務，為用戶建立綜合出行服務體系。綜合出行平臺是集多種出行方式于一體，提供道路客運出行服務和全場景覆蓋，在留住班線客運老客戶的同時，吸引更多新的出行方式的新客戶。

比如四川客運公司旗下的綜合出行平臺，作為一個本土化的綜合出行平臺，匯集了三大出行服務，即班線客運、定制客運、網(wǎng)約車，也在積極探索租車等用車場景。2023年7月，根據(jù)平臺訂單交易數(shù)據(jù)，作為四川省較早實施網(wǎng)絡汽車轉型的客運集團，更快、更舒適的網(wǎng)絡汽車出行已成為平臺用戶活躍的主要出行選擇，定制客運在業(yè)務探索期仍有較大增長空間，而傳統(tǒng)線路業(yè)務仍有一定客戶存量。

對于轉型期的客運企業(yè)來說，公司長期發(fā)展空間不足的是單獨的定制客運平臺和網(wǎng)絡汽車平臺。通過各種出行方式，平臺用戶的生命周期也得到充分延伸，用戶的價值可以通過不同的出行服務得到滿足和增加。系統(tǒng)化的互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)絡)出行平臺，以客戶需求促進供給改革，構建出行服務生態(tài)活血，是道路客運發(fā)展的未來。

本文來自微信微信官方賬號“倍施特科技”（ID:beishitekeji），作者：數(shù)智出行，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

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