來源丨電商報（微信號:kandianshang）

作者丨電商君

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1、B站鬼畜頂流，竟是一雙老人鞋 

誰也沒想到，一雙平平無奇的老人鞋會成為B站的“頂流”。 最近，只要你打開B站鬼畜區(qū)，就一定會刷到足力健的鬼畜視頻。 孫笑川與足力健共舞： 

藥水哥也來傾情助陣： 

李云東、馬保國、郭老師……只要你能想到的鬼畜區(qū)明星，都一定會成為足力健宇宙的一員。相關鬼畜視頻播放量達到幾百萬。 足力健在B站的地位，約等于金坷垃肥料、小罐茶和8848鈦金手機。 足力健之所以能這么受歡迎，大概都是因為那個極其魔性的原版廣告。 這個廣告全程彌漫著土味的氣息，有一種與潮流脫節(jié)的微妙感： 開頭先是一個老人尬吹一番足力健有多好穿：

然后張凱麗阿姨穿著一身玫紅色西裝出鏡了，慈祥地說道：“足力健老人鞋，走路更舒適?！?nbsp;

因為內(nèi)容太過生硬，該廣告曾被知乎網(wǎng)友評價為“最智障廣告”。這樣的廣告雖然土味，卻最適合作為鬼畜素材。 年輕人嫌棄足力健土味，但足力健之于老人，就相當于AJ之于直男、YSL口紅之于少女。 微博上，有網(wǎng)友表示：“我媽從一個我給她買鞋（100左右的運動鞋）都不要（嫌貴，農(nóng)村婦女，大家懂得），現(xiàn)在點名要我去買足力健！還點名哪款顏色！” 有老人甚至成了足力健的狂熱粉絲——“每次足力健出新品，我奶奶都要湊齊?！?nbsp;足力健到底有多火呢？ 

2017年，足力健就賣出了 10 億。2018年雙11，它的爆款產(chǎn)品光是預售就突破57萬雙。2019年雙11，足力健成功躋身億級俱樂部，與斯凱奇、clarks等國際品牌同列天貓鞋品牌榜TOP10。 

我打開天貓，發(fā)現(xiàn)足力健的官方旗艦店足足有198萬粉絲。銷量最高的一腳蹬健步鞋，一個月賣出了5.9萬雙。 

仔細看看這雙鞋，設計樸實、樣式山寨、缺乏科技感，只能說是平平無奇。那這樣的一雙鞋，是怎么博得消費者歡心的？ 

2、越魔性，越上頭

首先，足力健只做老人鞋。 

當時，整個電商平臺都沒有老人鞋這個品類，或者老人鞋品牌。有電商巨頭發(fā)現(xiàn)了老年人對于老人鞋的需求，邀請了傳統(tǒng)鞋業(yè)品牌開拓老人鞋這個品類，卻被拒絕了。 足力健反倒看到了商機。它覺得老人鞋這個市場還是藍海，于是迅速闖了進去。 它入駐了電商平臺，專做老人鞋品類，由此得到了平臺的大力扶持，而且成功建立起了“老人鞋=足力健”的品牌形象。很多老年人想到老人鞋，就會想到足力健。 

其次，為了讓更多老年人知道足力健品牌，足力健花了大力氣。

 我們可以發(fā)現(xiàn)，足力健在電商平臺的展示，非常簡單粗暴。 “涼爽不捂腳，爸媽都愛穿”之流的廣告語看似大白話，卻非常朗朗上口。再配上五顏六色的花字，張凱麗阿姨歡快的笑容，你想不記住都難。 

在一眾品牌廣告中，它顯得那么格格不入，其實反而讓消費者有了深刻的印象。 在投放渠道方面，張京康發(fā)現(xiàn)中國老人信任度最高的廣告就是電視廣告，于是一下子砸了幾個億，在央視、北京衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視等電視臺投放廣告。 魔性的廣告，加上轟炸式刷屏，讓每個老年人都或多或少都聽說了“足力健”這個名字。 

再者，為了做口碑，足力健在產(chǎn)品設計上下了大功夫。

 事實上，老年人的腳跟年輕人相比有些不同：腳變寬變大、足弓下塌、腳踝變脆，易崴腳。 所以足力健在設計鞋的時候?qū)ｉT貼合了老年人的腳型：把鞋子做得寬一點，鞋底平一點，還會加入防滑設計。 

把產(chǎn)品做好了，自然能夠建立起讓老年消費者口口相傳的好口碑。 

最后，足力健甚至還在年輕人身上下功夫。

 雖然老年人不怎么網(wǎng)購，但他們的兒女卻是網(wǎng)購的主力軍。于是足力健常常會找薇婭來帶貨，并主推年輕人為父母購買老人鞋的孝心需求。在孝心的驅(qū)動下，很多年輕人都在直播間下單了足力健。 

電商賣家如何開拓銀發(fā)市場？

實際上，對于老年人市場，很多人的態(tài)度都是輕蔑，甚至鄙夷的。他們可能覺得：老年人購買力不強，消費觀念也偏保守，實在沒有什么開發(fā)的潛力。 但足力健卻證明了一件事情：就算是再冷門的市場，也同樣擁有無限商機。 事實上，銀發(fā)市場充滿潛力。 

首先，中國人口正在步入老齡化。

 2019年中國65歲以上人口共計1.7億人，占總人口的12.5%。預計到2030年老年人將占1/4人口。 隨著老年人口的增多，老年人無疑會成為消費的主力軍。這將為“銀發(fā)經(jīng)濟”的崛起打下堅實的基礎。 

其次，隨著時代的發(fā)展，老年人的消費能力已經(jīng)不容小覷。

 有數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年，中國銀發(fā)經(jīng)濟市場規(guī)模從2.4萬億元增長至4.3萬億元，年復合增長率為15.2%。 最近幾年，老年人的年均消費約為22566元，在旅游等高層次、享受型方面的支出占比逐漸提升。大部分老年人越來越愿意掏錢買東西。 

而且隨著老年群體網(wǎng)民的崛起，他們對線上平臺的使用率也不斷提高。 有數(shù)據(jù)顯示，超過4成的老年人會使用手機淘寶、支付寶進行購物交易?？梢娎夏耆后w也日漸成為中國電商的藍海市場。

 足力健正是看到了這個群體的消費欲望和需求，真正打開了老年人的市場，賺得盆滿缽滿。 

電商賣家們不妨可以從銀發(fā)市場入手，尋找新的增長點。

一則，電商賣家可以針對性地開發(fā)更多老年群體專屬消費品類。

 既然老人在走路時有痛點，那做家務呢？帶孫子呢？應該同樣有痛點。因為這個市場的競爭尚不激烈，所以電商賣家有十足的發(fā)揮余地，稍微努力一點，說不定就能占領整個賽道。 

二則，在電商營銷上，可以真正從老年人的實際需求出發(fā)，尋求他們的認同感。

足力健就看到了老人在走路時的難題，貼合他們的需求，發(fā)了一系列老人群體現(xiàn)身說法的廣告。這樣的廣告雖然土味，但讓老人非常有代入感。

賣家們也可以從這個角度出發(fā)，在營銷上面找到切入點。 歸根結底，一個行業(yè)，所謂光鮮、風光、是否熱門，都不是最重要的因素。最重要的是，這個行業(yè)是否還存在沒解決的需求？ 哪怕規(guī)模再小，只要用戶有需求，進入這個市場的企業(yè)就能賺錢。

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