來源丨食品商（ID：tyjzksp）
作者丨行恕
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現(xiàn)如今，經(jīng)銷商群體已經(jīng)不能只做一個(gè)搬運(yùn)工，時(shí)代賦予他們的職能更多，尤其是需要深度把握消費(fèi)者心理，根據(jù)消費(fèi)心理去選品、營(yíng)銷、推廣。

在這一方面，江蘇鹽城市尚之瑞商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“尚之瑞商貿(mào)”）是其中代表?？偨?jīng)理周長(zhǎng)春常說一句話，我們既是經(jīng)銷商也是消費(fèi)者，以己度人，才能更好為消費(fèi)者提供服務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作做到位，終端客戶才能更信任經(jīng)銷商，產(chǎn)品動(dòng)銷才能更快。

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挖掘區(qū)域商超紅利
借勢(shì)大單品打開新市場(chǎng)

2005年，大學(xué)剛畢業(yè)的周長(zhǎng)春選擇創(chuàng)業(yè)，代理了第一款產(chǎn)品連云港的王子啤酒，自此進(jìn)入快消品經(jīng)銷商行列。之后，他遇到一個(gè)對(duì)他影響很大的機(jī)遇品牌——銀鷺。當(dāng)年，銀鷺是一線品牌、知名企業(yè)，旗下花生牛奶更是市場(chǎng)上的暢銷品，經(jīng)銷商搶著代理，周長(zhǎng)春憑借實(shí)力和幸運(yùn)拿到了銀鷺經(jīng)銷商權(quán)，第一年就完成了1800萬元的銷售業(yè)績(jī)。伴隨著銀鷺的快速發(fā)展，其成熟的運(yùn)營(yíng)模式也帶動(dòng)了尚之瑞商貿(mào)在倉(cāng)儲(chǔ)、配送、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等方面的正規(guī)發(fā)展，并逐步形成了完善的組織架構(gòu)。

雖然身處于江蘇東臺(tái)這一縣級(jí)市，但當(dāng)?shù)?000平米以上的大型商超大概有80家，幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有兩個(gè)大型超市。周長(zhǎng)春十分看好當(dāng)?shù)厣坛赖匿N售潛力，在這一基礎(chǔ)上代理了香飄飄、達(dá)利園等品牌，完善了商超和流通渠道布局。

此外，餐飲對(duì)尚之瑞商貿(mào)的影響也頗大，從接觸江小白開始，周長(zhǎng)春便決意將餐飲作為公司又一重點(diǎn)拓展渠道。他指出：“當(dāng)年，由于深入人心的文案和強(qiáng)勢(shì)的新營(yíng)銷推廣覆蓋，江小白得以風(fēng)靡大江南北，連續(xù)幾年成為名副其實(shí)的新消費(fèi)品牌，帶動(dòng)了一批光瓶小酒的發(fā)展。我們跟著趨勢(shì)走，通過江小白成功打入東臺(tái)和鹽城兩座城市的餐飲渠道?！?/span>

此后不久，周長(zhǎng)春又接手了北冰洋，成為其鹽城地區(qū)的總代理。隨后，周長(zhǎng)春對(duì)公司進(jìn)行了平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，打通了餐飲渠道經(jīng)銷商圈層，形成了流通與餐飲并行發(fā)展的經(jīng)銷體系。

目前，尚之瑞商貿(mào)雖然只有20名員工，但是已經(jīng)成為東臺(tái)和鹽城地區(qū)經(jīng)銷商群體的領(lǐng)頭羊。在日常工作中，周長(zhǎng)春根據(jù)不同品牌設(shè)立主管，率先與主管溝通，主管再給下面的業(yè)務(wù)員布置工作。香飄飄、達(dá)利園、江小白三個(gè)品牌設(shè)置了專職銷售，北冰洋及其他品牌是另一個(gè)團(tuán)隊(duì)在操作。近兩年社區(qū)團(tuán)購(gòu)十分火熱，尚之瑞商貿(mào)也在尋求相關(guān)的合作，拼多多等電商平臺(tái)也在同步運(yùn)營(yíng)中。

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“換位”消費(fèi)者
因時(shí)、因地制定營(yíng)銷策略

如今，終端產(chǎn)品琳瑯滿目，消費(fèi)者的可選擇性持續(xù)增多。很多產(chǎn)品并不是鋪到終端就能動(dòng)銷，需要廠商配合營(yíng)銷推廣，這其中涉及到把握消費(fèi)者心理問題。周長(zhǎng)春告訴《糖煙酒周刊》：“現(xiàn)在是00后、10后成為消費(fèi)主力軍的時(shí)代，需要經(jīng)銷商深度研究他們的消費(fèi)心態(tài)?！?/span>

除了終端形象做到位，周長(zhǎng)春周末會(huì)在餐飲店內(nèi)或者商業(yè)綜合體周圍推出“免品試飲”活動(dòng)，這是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品最直接的營(yíng)銷動(dòng)作。

在推廣銀鷺花生牛奶時(shí)，周長(zhǎng)春會(huì)選擇深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)幼兒園，這是因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，大多是爺爺奶奶接送孩子上學(xué)回家。而身居城市的家長(zhǎng)更關(guān)注孩子的健康與學(xué)習(xí)，父母眼光也更高，大多不會(huì)關(guān)注這些推廣活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品的選擇也更謹(jǐn)慎。

伴隨著微信生態(tài)成為當(dāng)今時(shí)代社交的主要端口，很多品牌在做終端推廣活動(dòng)時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)朋友圈分享種草。然而，如果活動(dòng)設(shè)置不當(dāng)，氛圍營(yíng)造不夠，很多消費(fèi)者發(fā)朋友圈并領(lǐng)完獎(jiǎng)品之后，就會(huì)刪掉該條內(nèi)容，傳播效果大打折扣。尚之瑞商貿(mào)就曾經(jīng)推出“發(fā)朋友圈領(lǐng)禮品”活動(dòng)，收效并不理想。

因此，如何能讓消費(fèi)者自發(fā)推廣，發(fā)了朋友圈不刪除，是周長(zhǎng)春思考的首要問題。結(jié)合自身消費(fèi)體驗(yàn)，他在做終端推廣時(shí)，會(huì)結(jié)合每個(gè)品牌的獨(dú)有元素打造銷售氛圍，并設(shè)計(jì)獨(dú)有文案。

以北冰洋為例，在推廣產(chǎn)品時(shí)，擺放帶有北冰洋元素的玩偶，讓小朋友合影留念，這種情況下父母通常不會(huì)刪除，而是留作紀(jì)念。

作為一名00后孩子的家長(zhǎng)，每天的親密接觸，讓周長(zhǎng)春深入研究并把握了00后學(xué)生群體及其家長(zhǎng)的消費(fèi)心理。因此在針對(duì)00后學(xué)生群體做推廣時(shí)，他會(huì)格外注意營(yíng)銷時(shí)機(jī)。

經(jīng)過一段時(shí)間試錯(cuò)后，周長(zhǎng)春意識(shí)到將產(chǎn)品在中高考前推廣促銷結(jié)果不是很理想，但是將時(shí)間改在中高考之后，推廣效果則大大提升。這是因?yàn)?，中高考期間家長(zhǎng)更注重孩子的飲食，保持身體處于最佳狀態(tài)，以飽滿精神應(yīng)對(duì)考試。考試結(jié)束之后是學(xué)生群體的放松時(shí)刻，此時(shí)選擇體育館、游樂場(chǎng)、志愿填報(bào)點(diǎn)等推廣免品試飲，往往會(huì)取得事半功倍的效果。

“我是經(jīng)銷商，也是消費(fèi)者，看到學(xué)校周圍做推廣，我不會(huì)去關(guān)注，孩子會(huì)覺得免費(fèi)品嘗試飲沒面子，但是我的父母則會(huì)去看。一代人跟一代人之間的消費(fèi)差異如此之大。”周長(zhǎng)春如是說。

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引進(jìn)新消費(fèi)品牌
在餐飲推廣APP

通過江小白積累了一定資金之后，周長(zhǎng)春對(duì)如今新消費(fèi)品牌的發(fā)展十分認(rèn)可，也看到了元?dú)馍衷诋?dāng)?shù)氐难杆籴绕?，成功?糖0卡0脂的概念火爆出圈，使其成為當(dāng)今食品飲料的必備元素。

“受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，線下經(jīng)銷商生意確實(shí)難做了不少。新消費(fèi)品牌具備互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)傩?，特性新穎、光鮮靚麗，配以深入人心的文案，產(chǎn)品不再是銷售出去就完結(jié)了，而是可以帶動(dòng)周圍其他消費(fèi)者自主消費(fèi)，如發(fā)朋友圈，讓消費(fèi)者成為推廣者?！敝荛L(zhǎng)春舉例分析稱，“我們說元?dú)馍质切孪M(fèi)品牌，不單因?yàn)樗仙鲜鎏攸c(diǎn)，在終端推廣上也與傳統(tǒng)的飲料品牌產(chǎn)生了差異。

最明顯的就是將敞開式冰箱的配置與互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)相結(jié)合，哪個(gè)單品賣得好，哪個(gè)地區(qū)缺貨，實(shí)時(shí)監(jiān)控產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，做到精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)?！?/span>

新消費(fèi)產(chǎn)品種草能力很強(qiáng)，但最終也要靠經(jīng)銷商手中的渠道鋪向終端，面向消費(fèi)者引導(dǎo)消費(fèi)。雖然尚之瑞商貿(mào)目前產(chǎn)品線相對(duì)飽和，精力有限，但如果遇到了好產(chǎn)品，也會(huì)選擇代理。

此外，周長(zhǎng)春還規(guī)劃推出一個(gè)針對(duì)餐飲渠道客戶的小程序或APP，增加餐飲渠道產(chǎn)品品項(xiàng)，繼續(xù)保持尚之瑞商貿(mào)在餐飲渠道的良性銷售。首先是建立客戶群進(jìn)行推廣，然后拿出資金做促銷，一筆訂單達(dá)到500或1000元會(huì)發(fā)送紅包，引導(dǎo)商家使用。如此一來，餐飲店老板坐在家中即可下單，從而減輕業(yè)務(wù)員銷售負(fù)擔(dān)，讓他們把精力投入到客情維護(hù)、氛圍打造和產(chǎn)品動(dòng)銷中去。

周長(zhǎng)春表示：“我們公司業(yè)務(wù)員的工作很多，每個(gè)人每天拜訪30家客戶，需要完成檢查庫(kù)存數(shù)量及日期，出庫(kù)產(chǎn)品除灰去陳，與老板溝通陳列和氛圍打造，加強(qiáng)產(chǎn)品動(dòng)銷等一系列標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，而不只是銷售產(chǎn)品。”

值得注意的是，建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程動(dòng)作，能大大提升工作效率，只有標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作做到位，終端客戶才能更信任經(jīng)銷商，產(chǎn)品動(dòng)銷才能更快。這也是周長(zhǎng)春堅(jiān)定執(zhí)行并引以為傲的地方。

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