來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉
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2005年的一次機(jī)緣巧合，完全不懂?dāng)z影的山東小伙孫朋，花600元收了一臺(tái)富士S602和兩張內(nèi)存卡，這幾乎是他當(dāng)時(shí)一個(gè)月的收入。

這臺(tái)剛到手的相機(jī)像一個(gè)金貴的燙手山芋，孫朋立馬在論壇發(fā)帖準(zhǔn)備轉(zhuǎn)手，很快有人出價(jià)750元買走了相機(jī)，內(nèi)存卡也賣了300元。幾乎沒有任何成本，孫朋就賺了450元，他嘗到了甜頭，也嗅到了商機(jī)。

很快，這位山東小伙開了家叫“實(shí)在山東人”的網(wǎng)店，16年里銷售相機(jī)和鏡頭百萬臺(tái)，業(yè)務(wù)從二手相機(jī)擴(kuò)展到行貨和配件，還做起了租賃和回收生意。早在2019年，“實(shí)在山東人”就達(dá)到了3個(gè)億的營收，這是24歲那年揣著8000元新婚存款創(chuàng)業(yè)的孫朋，無論如何也想不到的。

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從半個(gè)柜臺(tái)起家的小夫妻生意

在長久的學(xué)生時(shí)代里，孫朋都算不上優(yōu)秀，山東又是“高考大省”，臨近高考的時(shí)候，孫朋“被自己的成績勸退，轉(zhuǎn)而參加成人高考，勉強(qiáng)混個(gè)文憑”。2001年畢業(yè)后，他在建筑工地搬過磚、給可口可樂管過倉庫、北漂去中關(guān)村賣過電腦、在網(wǎng)吧給人看過機(jī)子……日子過的多少有些差強(qiáng)人意，這不是孫朋想要的生活。

如果生活就像鎖住他的牢籠，那2005年那次偶然的“二道販子”經(jīng)歷，就是圍墻裂縫里透出的一點(diǎn)光亮，孫朋看到了日子還有好轉(zhuǎn)的希望。他用8000元的新婚存款在科技市場租下半個(gè)柜臺(tái)，準(zhǔn)備和妻子開始創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閷O朋喜歡大眾輝騰車，從此，淄博齊賽科技城負(fù)一層的一眾店鋪里多了塊“輝騰數(shù)碼”的招牌，數(shù)碼交易論壇里也多了位叫“輝騰數(shù)碼”的樓主。

在那個(gè)還沒有“閑魚”的年代，孫朋就靠著真誠和信任，借助互聯(lián)網(wǎng)做起了二手生意，他特意給自己寫了一段文案，“實(shí)實(shí)在在山東人，實(shí)實(shí)在在做事”，然后附上電話和地址。

孫朋的柜臺(tái)實(shí)在太小，招牌也不起眼，逛市場的人很少在他的柜臺(tái)前停下，但他接到的電話卻漸漸多起來，對(duì)方的第一句話往往都是“喂，是實(shí)在山東人嗎？”

看到大家根本不記得什么輝騰數(shù)碼，孫朋索性就改了招牌，還注冊(cè)了一個(gè)叫“實(shí)在山東人”的同名網(wǎng)店，“柜臺(tái)方便本地客人來線下看貨，大部分生意直接通過線上店就成交了”。

孫朋一筆一筆地記著賬，“連一單賺1塊錢或者虧幾塊錢我都會(huì)記”。第一年的全年凈利潤就達(dá)到了43581元，于是，孫朋盤下一個(gè)六平米的店鋪。初創(chuàng)店鋪的前十年，他和妻子幾乎沒有休息過一天，“每天都忙著回消息、發(fā)貨，過年和家人看春晚的時(shí)候，也得盯著后臺(tái)”。

相機(jī)的生命周期很長，回頭客并不多，“復(fù)購率大概只有1.5%”。因此，店鋪的每一個(gè)新流量都來之不易，有一個(gè)客人通過旺旺跟孫朋磨了三年，“每個(gè)客服都認(rèn)識(shí)他的ID”，最后成交的時(shí)候，孫朋用可樂代替香檳，“汽水的開瓶聲也很喜慶，全公司都很有成就感”。

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相機(jī)賺吆喝，配件賺錢

盡管只靠轉(zhuǎn)賣二手，店鋪月營收也能達(dá)到幾十萬元，“但在眾多店鋪里，我們連前一千都進(jìn)不了”。為了獲得更高的排名和更多的客流，從2015年開始，孫朋將重心轉(zhuǎn)向行貨，瞄準(zhǔn)攝影小白，以入門級(jí)的中低端相機(jī)為主，熱門套機(jī)價(jià)格集中在5000-7000元。

孫朋最初想抓住的主要客群，是希望以實(shí)惠價(jià)格買到心儀裝備的攝影入門愛好者，因?yàn)閺?fù)購率很低，所以他將重心放在開拓客源，而不是維護(hù)老客。

孫朋將商品標(biāo)題設(shè)置得更清晰生動(dòng)、更易被搜索捕捉，除了必要的產(chǎn)品型號(hào)，“學(xué)生”、“入門級(jí)”、“旅游”、“自拍神器”、“美顏”等關(guān)鍵詞占據(jù)商品標(biāo)題的大頭，銷量前三的機(jī)型分別是索尼A6400、佳能M50以及佳能200D，這些機(jī)型常常出現(xiàn)在各類“入門級(jí)相機(jī)推薦”的榜單里，因此被種草的消費(fèi)者搜索相機(jī)時(shí)，也很容易搜索到“實(shí)在山東人”。

通過熱門原裝新機(jī)，“實(shí)在山東人”迎來了店鋪曝光和粉絲增量的高峰。業(yè)內(nèi)人都知道，新機(jī)往往比二手有更廣的受眾和更強(qiáng)的吸引力，但賣原裝相機(jī)是個(gè)利潤極低甚至賠本的生意，“每賣一臺(tái)索尼A6300，我們就要虧50元。外行總誤以為單價(jià)更高的相機(jī)更有利潤，但其實(shí)賣標(biāo)配套機(jī)只是賺個(gè)吆喝”，對(duì)商家來說，副廠配件的利潤空間更大。

在一臺(tái)相機(jī)的商品鏈接里，配件套餐至少有8種，內(nèi)存卡、相機(jī)包、電池、三腳架、UV鏡等配件依次疊加，且都是必備配件。對(duì)于剛剛?cè)肟拥南M(fèi)者來說，購買套餐則是配齊一套攝影裝備最便捷也最實(shí)惠的方式。

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培養(yǎng)興趣就是培養(yǎng)需求

近年來，手機(jī)攝影功能日漸強(qiáng)大，相機(jī)市場相應(yīng)出現(xiàn)縮水，“現(xiàn)在會(huì)買相機(jī)的，是那些真正有攝影需求的人，他們想要拍出更好的照片”。孫朋最早的工作重心是開拓新客，現(xiàn)在也開始升級(jí)售后服務(wù)，維護(hù)老客，除了幫助解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，還提供免費(fèi)攝影指導(dǎo)，他們家的評(píng)論區(qū)可能是曬圖最多的店。

興趣愛好是逐步培養(yǎng)再遞增的過程，只有消費(fèi)者拍出好看的照片，才會(huì)更加頻繁的使用相機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生更多的需求?！跋聠蔚念^一個(gè)月是消費(fèi)者攝影興趣最濃厚的時(shí)候，也是復(fù)購概率最大的時(shí)候”，攝影坑里很難實(shí)現(xiàn)“一步到位”，也沒有真正的“一鏡走天下”，所以鏡頭往往是復(fù)購的最大動(dòng)力。以入門常買的A6300為例，套機(jī)常配的“餅干頭”（16-50mm標(biāo)頭）可以適應(yīng)大部分的場景，但當(dāng)你想拍出更好看的人像時(shí)，總會(huì)心癢一個(gè)大光圈鏡頭，來實(shí)現(xiàn)更好的淺景深帶來的背景虛化。

然而，日產(chǎn)鏡頭和日產(chǎn)相機(jī)一樣，代理銷售的利潤空間很小，孫朋便開始投資國產(chǎn)鏡頭的研發(fā)和生產(chǎn)。

“如果說日本光學(xué)制作行業(yè)處于成熟的中年，國內(nèi)則還處于起步的幼兒階段，但這是發(fā)展必經(jīng)的過程”。由于日本在光學(xué)行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，在自動(dòng)對(duì)焦方面有許多繞不開的專利技術(shù)，因此國內(nèi)新崛起的一批廠家生產(chǎn)的都是手動(dòng)對(duì)焦鏡頭。

“實(shí)在山東人”投資研發(fā)生產(chǎn)的“星曜鏡頭”便是手動(dòng)對(duì)焦大軍中的一員，最受歡迎的一款大光圈定焦人文鏡頭，對(duì)標(biāo)的便是佳能“小痰盂”（50mm，F(xiàn)/1.8），“國產(chǎn)光學(xué)行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Γ袠I(yè)內(nèi)的我們可以聯(lián)動(dòng)資源來推進(jìn)”。

孫朋還組織起線上的俱樂部，“我們和成交過的粉絲建立起頻繁的聯(lián)系，時(shí)不時(shí)問問他們相機(jī)的使用情況，消費(fèi)者有需求就盡量去滿足，促進(jìn)復(fù)購成交，如果相機(jī)放在家里落灰，我們也幫忙回收”，相機(jī)租賃和二手生意就又這么做起來了，歷經(jīng)16年，孫朋最終把自己的生意做成一個(gè)閉環(huán)。

靠著這一套經(jīng)營模式，“實(shí)在山東人”在今年618期間的銷售額超六千萬，去年僅國內(nèi)市場的營收就達(dá)到了2.66億。孫朋還把生意做到了海外，“巴西、俄羅斯、美國都是海外的重要市場，我們現(xiàn)在各個(gè)平臺(tái)一共開了32家店，我今年定了營收5個(gè)億的目標(biāo)，肯定能達(dá)到”。

現(xiàn)在同行里基本沒有像“實(shí)在山東人”體量這樣大的店，他不說自己是第一，“只是前二”。從16年前開始的夫妻生意，現(xiàn)在已經(jīng)變成了團(tuán)隊(duì)117人的共同事業(yè)，最早的半個(gè)柜臺(tái)，到現(xiàn)在倉庫也已有三千平。

孫朋還記得2005年注冊(cè)“實(shí)在山東人”網(wǎng)店的那個(gè)冬天，“當(dāng)時(shí)同類型的店鋪有幾百個(gè)，還有2003年就開始的‘淘寶先鋒’”，但此后的5700多個(gè)日夜里，只有“實(shí)在山東人”還在馬不停蹄地發(fā)貨，奔向?qū)儆谧约旱拇禾臁?/span>

和北上廣深相比，淄博這個(gè)城市在技術(shù)、人才、資金方面都不占優(yōu)勢，但在孫朋看來，勤奮努力的人不會(huì)被虧待，“沒有人可以隨隨便便成功，但在中國日益強(qiáng)大的社會(huì)變革里，總有普通人成功的機(jī)會(huì)”。

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