低息能提振銷量，卻非車企長(zhǎng)久之計(jì)。

購(gòu)置稅補(bǔ)貼退坡給新能源車市帶來直接沖擊。新勢(shì)力們還沉浸在去年12月的交付喜訊中，1月銷量便近乎腰斬，市場(chǎng)壓力陡增。

制圖：雷科技｜電車通

市場(chǎng)遇冷，但競(jìng)爭(zhēng)未停。

距離2026年春節(jié)還有兩周，車市開啟年末促銷沖刺。特斯拉率先推出7年低息金融方案后，小米、蔚來等新勢(shì)力迅速跟進(jìn)，一場(chǎng)金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)就此展開。

為何各品牌都將促銷期限設(shè)到3月前？低息是真優(yōu)惠還是引流手段？為解開疑問，電車通走進(jìn)廣州商圈，探訪特斯拉、理想、小鵬、蔚來、小米五家新勢(shì)力門店，還原終端真實(shí)情況與用戶想法。

低息政策誘人，客流量卻幾無變化？

為清晰呈現(xiàn)消費(fèi)者線上篩選的核心對(duì)比點(diǎn)，我們整理了特斯拉、小米、小鵬、蔚來、理想五家新能源品牌的政策關(guān)鍵信息。

制圖：雷科技｜電車通

各品牌7年低息的核心差異清晰可見，用戶在線上就能完成全面比價(jià)測(cè)算。而從電車通觀察來看，低息政策對(duì)線下門店客流的拉動(dòng)效果甚微。

并非政策缺乏吸引力，而是很多用戶覺得沒必要專門到店。

真正被低息政策打動(dòng)的人，不僅對(duì)價(jià)格敏感，往往已有明確的車型選擇。既然線上能了解清楚，到店的動(dòng)力自然不足。

當(dāng)然，仍有部分用戶被吸引到店，他們更愿意與銷售人員面對(duì)面交流，獲取更直觀的信息。

在廣州天環(huán)廣場(chǎng)的特斯拉體驗(yàn)店，電車通遇到幾位意向明確的顧客。他們表示，來店前已通過線上渠道把特斯拉7年低息方案了解得十分清楚——對(duì)比傳統(tǒng)3年期車貸，這款車每月能減少2700元還款，這筆賬在線上早已算好。

專程到店，主要是為了兩件事：一是親自試駕，感受車輛的底盤調(diào)校與操控質(zhì)感，畢竟線上評(píng)測(cè)再詳細(xì)，也不如自己駕駛的真實(shí)體驗(yàn)；二是當(dāng)面確認(rèn)金融方案的細(xì)節(jié)與實(shí)際優(yōu)惠，特意讓銷售逐條解讀金融合同條款，直到條款內(nèi)容讓自己放心，當(dāng)場(chǎng)便確定了訂單。

一位剛簽完訂單的顧客說：「雖然線上也能完成所有流程，但買車是大筆支出，涉及多年貸款還款，還是面對(duì)面溝通更踏實(shí)，不然不敢下單?！?/strong>

經(jīng)過對(duì)不同品牌的實(shí)地考察，電車通發(fā)現(xiàn)多數(shù)因低息政策到店的用戶，基本都是線上完成信息篩選與成本測(cè)算，線下僅進(jìn)行體驗(yàn)核驗(yàn)與合同確認(rèn)，決策邏輯較為一致。

由此可見：低息政策能精準(zhǔn)打動(dòng)有明確購(gòu)車需求、對(duì)價(jià)格敏感的用戶，但難以吸引無明確目標(biāo)的潛在消費(fèi)者專門到店。

「其他品牌多采用融資租賃模式」

電車通探店時(shí)，還遇到了一場(chǎng)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。

蔚來門店的銷售人員稱：「我們的年化費(fèi)率比特斯拉更低，而且我們和特斯拉都是銀行直貸產(chǎn)品，其他品牌則采用融資租賃模式?！?/strong>

兩種模式有明顯區(qū)別：銀行直貸，車輛從一開始就登記在用戶名下，產(chǎn)權(quán)清晰，未來轉(zhuǎn)賣或處置更靈活，幾乎沒有隱性成本；融資租賃，是租賃公司購(gòu)車，用戶先租后買，租期內(nèi)車輛不屬于用戶，可能存在更多限制和費(fèi)用。

若用戶信用良好、還款穩(wěn)定，兩種模式在月供上的差異可能不大，但對(duì)很多看重「擁有感」和長(zhǎng)期靈活性的消費(fèi)者而言，產(chǎn)權(quán)歸屬或許是個(gè)心理門檻。

與銷售人員交流時(shí)，一對(duì)夫妻打斷了談話。他們計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)大空間純電家用車，前期已對(duì)比過樂道L90、小鵬G7、小米YU7、理想i6等多款車型，最終選定了蔚來ET5T。

他們選擇蔚來ET5T的原因很簡(jiǎn)單，一是這款旅行車的外觀耐看，裝載空間適合家庭出行，蔚來的補(bǔ)能體系也讓他們沒有里程焦慮；二是蔚來的低息方案透明可靠，月供金額和還款結(jié)構(gòu)符合他們近期的資金規(guī)劃，讓人安心。

可見，消費(fèi)者的購(gòu)車決策，往往基于產(chǎn)品是否滿足核心需求、金融方案是否契合自身情況等具體因素。在繁雜的營(yíng)銷話術(shù)和參數(shù)對(duì)比之外，真實(shí)的購(gòu)車選擇，常源于這些清晰可感的點(diǎn)。

金融是手段，產(chǎn)品才是根本

不僅新勢(shì)力，東風(fēng)日產(chǎn)甚至推出8年超長(zhǎng)低息方案吸引消費(fèi)者，首付低至0元，旗下最便宜的軒逸經(jīng)典，日供不到30元。

截圖：東風(fēng)日產(chǎn)官方

走訪發(fā)現(xiàn)，大部分主流車企都會(huì)提供相應(yīng)的金融優(yōu)惠，只有鴻蒙智行相對(duì)穩(wěn)定。當(dāng)電車通詢問鴻蒙智行全系列車型的優(yōu)惠時(shí)，銷售回答簡(jiǎn)潔：「購(gòu)買展車有優(yōu)惠。」

車企紛紛推出長(zhǎng)期低息方案，背后原因復(fù)雜。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)乘聯(lián)分會(huì)初步預(yù)估，1月我國(guó)狹義乘用車市場(chǎng)零售銷量約180萬輛，環(huán)比下降20.4%，主流新能源車企銷量環(huán)比明顯下滑。值得注意的是，同期燃油車市場(chǎng)走勢(shì)相對(duì)穩(wěn)定，上汽集團(tuán)、吉利、廣汽、長(zhǎng)城汽車等品牌依靠傳統(tǒng)燃油車穩(wěn)住了整體銷量。

春節(jié)前是傳統(tǒng)購(gòu)車旺季，不少用戶為滿足返鄉(xiāng)出行或新年換車的需求，更傾向選擇技術(shù)成熟、穩(wěn)定性高的燃油車型。

在此情況下，新能源品牌推出低息政策，一方面是為了在春節(jié)購(gòu)車窗口期與傳統(tǒng)燃油車競(jìng)爭(zhēng)，吸引猶豫的用戶；另一方面，通過降低用戶決策成本，緩解消費(fèi)者對(duì)新能源續(xù)航和充電便捷性的顧慮，同時(shí)借此機(jī)會(huì)在節(jié)前減輕庫(kù)存壓力。

可見，「金融戰(zhàn)」已成為車企繼「價(jià)格戰(zhàn)」之后，重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。

與以往直接降價(jià)不同，現(xiàn)在的金融貼息更為巧妙。既能讓消費(fèi)者實(shí)際減少支出，又不會(huì)損害品牌形象，也避免老車主因降價(jià)產(chǎn)生不滿。這種方式較為隱蔽，還能通過長(zhǎng)期貸款綁定客戶，帶動(dòng)售后和增值服務(wù)收益。

更實(shí)際的是，很多新能源車已無太多降價(jià)空間。以蔚來ES8為例，定價(jià)時(shí)成本控制嚴(yán)格，利潤(rùn)空間有限，還需為品牌盈利，所以此次低息潮中并未參與。

電車通認(rèn)為，依賴低息提升銷量，只能解一時(shí)之急，非長(zhǎng)久之策。

貼息成本較高，車企只能短期推行，長(zhǎng)期實(shí)施會(huì)影響利潤(rùn)，進(jìn)而影響研發(fā)與服務(wù)投入。而且，貸款優(yōu)惠無法解決車輛同質(zhì)化嚴(yán)重、續(xù)航焦慮、智能功能不佳等核心問題。

此外，長(zhǎng)期低息還存在其他風(fēng)險(xiǎn)。貸款期限延長(zhǎng)，月供降低，但用戶還款壓力累積，若出現(xiàn)逾期，壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加，對(duì)車企金融業(yè)務(wù)不利。

歸根結(jié)底，貼息是短期市場(chǎng)手段，產(chǎn)品才是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的核心。

無論是新勢(shì)力還是傳統(tǒng)車企，最終都需回歸車輛本質(zhì)，聚焦「價(jià)值戰(zhàn)」，在續(xù)航、智能、安全、品質(zhì)等核心方面形成差異，才能贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期信任，在面對(duì)「政策斷奶」時(shí)從容應(yīng)對(duì)。

結(jié)語

專注「價(jià)值戰(zhàn)」是行業(yè)理想的發(fā)展方向，但企業(yè)難以完全避開「金融戰(zhàn)」和「價(jià)格戰(zhàn)」，適當(dāng)?shù)拇祟惛?jìng)爭(zhēng)也能幫助品牌打開市場(chǎng)。

多家車企推出「7年低息」「8年低息」「3年免息」等金融方案，如此密集的超長(zhǎng)周期讓利，在車市歷史上較為少見。

這表明汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)思路已改變。如今新車上市，需搭配有誠(chéng)意的金融方案才能吸引消費(fèi)者。過去先定高價(jià)再逐步降價(jià)的策略，在信息透明的當(dāng)下已不適用。

因此，「金融戰(zhàn)」更像是新型價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。它是激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也促使車企思考：除了金融方案和參數(shù)配置，還能靠什么真正留住消費(fèi)者？

本文來自微信公眾號(hào)“雷科技”，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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