本文來自微信公眾號(hào)：名酒研究所，作者：名酒研究所團(tuán)隊(duì)

隨著白酒行業(yè)調(diào)整進(jìn)入深度階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，100-300元的價(jià)格區(qū)間正逐漸成為支撐行業(yè)發(fā)展的“軸心價(jià)位帶”。

所謂“軸心價(jià)位帶”，是指在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，既能滿足消費(fèi)者對(duì)白酒品質(zhì)的基本預(yù)期，又能為酒企帶來合理利潤的價(jià)格范圍。它不像高端白酒那樣承載著重要的社交或金融屬性，也不像低端白酒那樣過度依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

春節(jié)前后，名酒研究所（ID：MJYJS2024）與全國多地的多位白酒商家交流后發(fā)現(xiàn)：在當(dāng)前市場(chǎng)中，100-300元價(jià)位帶的市場(chǎng)份額不僅沒有下降，反而有所增加，對(duì)白酒整體消費(fèi)規(guī)模起到了重要的支撐作用。

“軸心價(jià)位帶”的價(jià)值匹配邏輯

100-300元“軸心價(jià)位帶”的形成，本質(zhì)上是消費(fèi)者認(rèn)知轉(zhuǎn)變的結(jié)果。

過去，這一價(jià)位帶常被劃分為大眾或中高端市場(chǎng)，主要承擔(dān)著產(chǎn)品走量和培育消費(fèi)群體的任務(wù)。但近年來，隨著行業(yè)調(diào)整，這一區(qū)間的產(chǎn)品在品質(zhì)穩(wěn)定性、品牌認(rèn)知度和渠道利潤等方面，逐漸形成了相對(duì)成熟的運(yùn)作模式。

名酒研究所（ID：MJYJS2024）梳理近兩年大單品的春節(jié)動(dòng)銷數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，與高端和次高端大單品相比，“軸心價(jià)位帶”的產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)更為出色，能容納的大單品品牌數(shù)量也更多。

▲部分大單品動(dòng)銷同比增速（市場(chǎng)口徑）

從商家的普遍反饋來看，盡管整體消費(fèi)環(huán)境仍處于恢復(fù)階段，但100-300元價(jià)位帶的產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)出較強(qiáng)的穩(wěn)定性。紅花郎、五糧春、古井貢酒古8/古5、迎駕貢酒洞9/洞6等大單品不僅沒有出現(xiàn)預(yù)期中的價(jià)格壓力，反而在春節(jié)營銷中表現(xiàn)亮眼。

值得注意的是，100-200元價(jià)位區(qū)間的表現(xiàn)尤為突出。根據(jù)名酒研究所在河南、山東、江蘇、四川、安徽、陜西等地的調(diào)研，主流消費(fèi)價(jià)位正從過去的200-500元向100-300元回落，其中100-200元區(qū)間承接了最大比例的消費(fèi)轉(zhuǎn)移。這表明，消費(fèi)者正在通過購買行為重新定義“性價(jià)比”，品質(zhì)與價(jià)格的匹配度成為了更重要的考量因素。

需要指出的是，在這一輪行業(yè)調(diào)整中，部分原本屬于次高端價(jià)位的大單品價(jià)格下探至100-300元價(jià)格帶，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)“軸心價(jià)位帶”的品質(zhì)認(rèn)知。而在這些產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營中，酒企策略正從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向渠道深耕，使得終端對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期更加理性。

“軸心價(jià)位帶”的市場(chǎng)韌性來源

100-300元能成為市場(chǎng)軸心，與其對(duì)應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景密切相關(guān)。

從市場(chǎng)反饋來看，這一價(jià)位帶主要覆蓋禮贈(zèng)和宴席兩大剛需場(chǎng)景。無論經(jīng)濟(jì)周期如何變化，這兩類需求都表現(xiàn)出較強(qiáng)的穩(wěn)定性。

在禮贈(zèng)場(chǎng)景中，高端商務(wù)饋贈(zèng)明顯收縮，但日常走親訪友的禮品需求依然旺盛，只是消費(fèi)者的選擇更加務(wù)實(shí)。300元以內(nèi)的名酒產(chǎn)品，如五糧春、紅花郎、天之藍(lán)、古8等，因品牌認(rèn)知度高、品質(zhì)可靠，成為不少消費(fèi)者的選擇。

在宴席市場(chǎng)，盡管部分地區(qū)的婚宴場(chǎng)次有所波動(dòng)，但用酒檔次并未明顯下滑，300元左右已成為城市宴席的常見標(biāo)準(zhǔn)，下沉市場(chǎng)的宴席消費(fèi)則仍在升級(jí)。此外，家庭聚餐、朋友小酌、戶外聚餐等小型消費(fèi)場(chǎng)景雖然對(duì)價(jià)格敏感，但對(duì)品質(zhì)也有要求，正成為“軸心價(jià)位帶”增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

值得注意的是，在名酒研究所（ID:MJYJS2024）的調(diào)研中，“軸心價(jià)位帶”出現(xiàn)下滑的大單品，大多是由于廠家控價(jià)、控庫存的策略調(diào)整導(dǎo)致，終端反饋整體仍較為積極。

“100-300元價(jià)位帶的產(chǎn)品促銷效果最好?！苯K鎮(zhèn)江商家張女士認(rèn)為，除了消費(fèi)者愿意買單外，高端與次高端大單品的廠家話語權(quán)較強(qiáng)，而100-300元價(jià)位帶的操作空間相對(duì)更大，商家與終端也更愿意推廣。

“軸心價(jià)位帶”的明星產(chǎn)品特征

需要說明的是，在擠壓式增長(zhǎng)的大環(huán)境下，并非所有大單品都能在“軸心價(jià)位帶”持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)分化正在加劇。

具體而言，部分品牌已在100-300元價(jià)位帶形成明顯優(yōu)勢(shì)：

一是品牌認(rèn)知度高、市場(chǎng)持續(xù)回歸的品牌。例如五糧春在2026年春節(jié)期間動(dòng)銷表現(xiàn)優(yōu)異，這既得益于其在該價(jià)位帶的消費(fèi)基礎(chǔ)，也離不開廠家在渠道管理上的精細(xì)化操作。

二是市場(chǎng)敏銳度高、營銷措施得當(dāng)?shù)钠放?。比如紅花郎通過靈活的價(jià)格策略，以相對(duì)親民的價(jià)格激活了消費(fèi)需求。春節(jié)期間，紅花郎10實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)，成都等核心市場(chǎng)的出貨增幅甚至超過20%。

三是具有根據(jù)地優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品性價(jià)比突出的品牌。例如古井貢酒的古5在百元價(jià)位帶價(jià)格堅(jiān)挺，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)動(dòng)銷良好；迎駕貢酒洞6和洞9在合肥市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)，其中洞6增速超過兩位數(shù)；今世緣淡雅國緣市場(chǎng)基礎(chǔ)好，春節(jié)動(dòng)銷明顯增長(zhǎng)，酒企甚至在2月發(fā)布了提價(jià)通知。這些產(chǎn)品的增長(zhǎng)主要得益于其在宴席市場(chǎng)的高滲透率，以及對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力的精準(zhǔn)把握。

綜合來看，2026年白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出新的結(jié)構(gòu)特征：高端產(chǎn)品維持品牌高度，次高端略顯頹勢(shì)，大眾價(jià)位支撐市場(chǎng)規(guī)模。從當(dāng)前形勢(shì)看，100-300元價(jià)位帶不僅是酒企生存的基礎(chǔ)，更是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域，在這一價(jià)位站穩(wěn)腳跟的紅花郎、五糧春等產(chǎn)品，在許多商家眼中甚至有了“百億”的預(yù)期。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，“軸心價(jià)位帶”既是企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)金流的重要來源，也是酒企產(chǎn)品力和渠道管理能力的直接體現(xiàn)。只要宴席和禮贈(zèng)等剛需場(chǎng)景依然存在，“軸心價(jià)位帶”的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將持續(xù)穩(wěn)定向好。