本文來自微信公眾號(hào)：ToB老人家，作者：王戴明

上市ToG軟件企業(yè)浪潮軟件，近期發(fā)布了2025年年度報(bào)告。

我看完這份報(bào)告的第一感受是：這不僅僅是一份財(cái)務(wù)報(bào)表，更像是一份暴露行業(yè)問題的“診斷書”。

報(bào)告顯示，浪潮軟件2025年?duì)I收為11.55億元，同比下滑38%；凈虧損達(dá)2.67億元，凈利潤(rùn)同比暴跌2057%。對(duì)于這樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，浪潮軟件將原因歸結(jié)為客戶資金緊張、項(xiàng)目延期等外部因素。

我能理解企業(yè)管理層的這種心態(tài)——換作任何一家公司的管理者，或許都會(huì)傾向于將業(yè)績(jī)壓力歸咎于外部環(huán)境。

但不得不說句實(shí)在話：外部環(huán)境的影響確實(shí)存在，但更深層的問題還是出在企業(yè)自身。

先說說外部環(huán)境的影響，浪潮軟件的說法并非沒有依據(jù)。

近兩年，不少ToG領(lǐng)域的從業(yè)者都向我反映過類似的情況：政府客戶的資金結(jié)算越來越困難。

原本談妥的項(xiàng)目，招標(biāo)流程一拖再拖；好不容易中標(biāo)了，驗(yàn)收環(huán)節(jié)又卡著過不去；即便驗(yàn)收通過，回款也遙遙無期。

這并非浪潮軟件一家的遭遇，而是整個(gè)ToG軟件賽道的普遍現(xiàn)象。

隨著政府預(yù)算收緊，資金優(yōu)先用于保障民生領(lǐng)域，IT建設(shè)這類“非剛性支出”被不斷壓縮，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻愈發(fā)激烈。

這直接導(dǎo)致企業(yè)收入端承壓，毛利率下滑，從這個(gè)角度看，浪潮軟件確實(shí)是行業(yè)環(huán)境變化的受害者。

但問題在于，外部環(huán)境只能解釋一半原因。

另一半原因，則是企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇和運(yùn)營(yíng)問題。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看：在營(yíng)收同比下滑38%的情況下，銷售費(fèi)用反而逆勢(shì)增長(zhǎng)17%，研發(fā)費(fèi)用僅下滑約7%。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

因?yàn)槔顺避浖谘鹤?a href="http://m.tbpl000603.cn/home">AI轉(zhuǎn)型。財(cái)報(bào)中提到的“靈犀智能體平臺(tái)”“數(shù)字人開發(fā)平臺(tái)”，都是近兩年重點(diǎn)投入的方向。轉(zhuǎn)型方向本身沒有錯(cuò)，但AI研發(fā)需要大量資金投入，短期內(nèi)很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際收入。

與此同時(shí)，盡管營(yíng)收大幅下滑，銷售團(tuán)隊(duì)仍需維持客戶關(guān)系、拓展新項(xiàng)目，導(dǎo)致銷售費(fèi)用難以降低。

最終的結(jié)果就是：收入端持續(xù)“失血”，成本端卻在不斷“放血”，兩頭擠壓之下，利潤(rùn)才會(huì)出現(xiàn)如此劇烈的下滑。

這并非單純的“政府沒錢”問題，更是企業(yè)自身轉(zhuǎn)型陣痛的體現(xiàn)。

但真正令人擔(dān)憂的不是轉(zhuǎn)型陣痛，而是轉(zhuǎn)型能否成功？

一位朋友的話讓我印象深刻：

“以前覺得政府客戶穩(wěn)定，現(xiàn)在才明白，穩(wěn)定的是關(guān)系，不是生意?！?/p>

這句話點(diǎn)出了ToG賽道的核心問題：很多廠商多年來積累的并非產(chǎn)品能力或技術(shù)實(shí)力，而是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

在行業(yè)順境時(shí)，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是資產(chǎn)，能幫助企業(yè)拿單、鞏固市場(chǎng)地位。

但一旦行業(yè)進(jìn)入逆風(fēng)期，客戶預(yù)算收緊，再好的關(guān)系也無法解決資金問題；想要轉(zhuǎn)型時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己缺乏核心技術(shù)能力。

這才是最值得反思的地方。

對(duì)比美國的Palantir公司，其早期同樣高度依賴政府業(yè)務(wù)，美國情報(bào)機(jī)構(gòu)和軍方是核心客戶。

但它在服務(wù)政府客戶的過程中，打磨出了本體論技術(shù)及基于該技術(shù)的Foundry平臺(tái)。

因此，當(dāng)Palantir向商業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，這套技術(shù)能力成為了核心競(jìng)爭(zhēng)力。如今，其商業(yè)業(yè)務(wù)增速遠(yuǎn)超政府業(yè)務(wù)，未來商業(yè)業(yè)務(wù)收入大概率會(huì)超過政府業(yè)務(wù)。

反觀國內(nèi)的ToG廠商，如果多年來的核心能力只是“如何搞定甲方領(lǐng)導(dǎo)”，而非“如何解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題”，那么轉(zhuǎn)型談何容易？

當(dāng)然，ToG賽道并未徹底“完蛋”，政府對(duì)數(shù)字化的需求始終存在。但未來幾年行業(yè)大概率會(huì)越來越艱難，有多少廠商能熬過來呢？

說白了：靠關(guān)系生存，一旦關(guān)系失效，企業(yè)便一無所有。

浪潮軟件的這份財(cái)報(bào)，不過是將這個(gè)行業(yè)真相赤裸裸地呈現(xiàn)出來罷了。