來源丨電商在線（微信號：dianshangmj）

作者丨楊泥娃

點擊閱讀原文

工作日的杭州勾莊水果批發(fā)市場，穿梭著的搬運車比顧客還多，放眼一望，全是堆得一人多高的彩色紙箱。

老張在檔口張羅著生意，他不愿錯過每一個散客——這是個出貨旺季，準(zhǔn)備年貨、年底送禮、公司聚會，水果都是座上賓。

同時，又到了車?yán)遄迂S收季。12月16日開始，智利的車?yán)遄雨懤m(xù)到港，批發(fā)商和水果商們再度打響車?yán)遄印氨Ｐl(wèi)戰(zhàn)”，這既是引流的尖貨，也是利潤較高的品類。

5天拿下4次熱搜的車?yán)遄樱破鹆舜汗?jié)前的第一波消費熱潮，網(wǎng)友紛紛表示，這波自由來的太突然。

老張告訴「電商在線」，最近被車?yán)遄印皟r格腰斬”的話題而吸引來詢價的客戶不在少數(shù)，他只能不停的解釋道：降價是真的，“腰斬”是真沒有。

今年智利車?yán)遄赢a(chǎn)量增加了30%，供給的富足是車?yán)遄觾r格下降的重要原因。但消費者并沒有看到，車?yán)遄酉M已經(jīng)開始分化，這背后是供應(yīng)鏈重新整合與洗牌的必然結(jié)果，相比去年還在高喊的“車?yán)遄幼杂伞?，價格下降只是“車?yán)遄映B(tài)化”的第一步。

沒有“腰斬”

央視財經(jīng)的一篇報道，點燃了車?yán)遄訜岫?。往年起碼要賣500多元的車?yán)遄樱F(xiàn)在只要200多元一箱。讓#車?yán)遄觾r格腰斬#的話題瞬間發(fā)酵，沖上微博熱搜第一位。

輿論端的火熱討論，卻在車?yán)遄訕I(yè)內(nèi)人士看來有些哭笑不得。喜的是關(guān)注車?yán)遄拥娜烁嗔耍谩把鼣亍钡呢?，真難找。

「電商在線」走訪了水果批發(fā)市場后發(fā)現(xiàn)，車?yán)遄映闪艘骺睿瑤缀跫壹叶加匈u，不過從價格到品質(zhì)各有千秋。

老張的檔口只擺放了J級和JJ級兩種車?yán)遄?，最便宜?20元一箱有10斤，而去年，這樣一箱能賣到300元以上。綜合來看，今年價格降幅在20%，的確有便宜，但還不至于“腰斬”。

在老張看來，這樣的產(chǎn)品很適合放在門面引流，但如果客人想繼續(xù)詢價，他會再引導(dǎo)顧客到倉庫，里面堆積了滿滿4排貨，老張開始如數(shù)家珍的介紹起來。

“這個才是真正的性價比貨，310元一箱的2J+級別，品牌和品質(zhì)都特別好?！?/span>

老張?zhí)寡?，這些真正好賣的貨都是自己囤來“壓箱底”的，車?yán)遄拥牧闶蹆r格幾乎每天都在變，越是臨近春節(jié)，好貨能賣的價格更高。

近幾年進口車?yán)遄釉趪鴥?nèi)走俏，引來了大量水果商涌入，提前囤貨，幾乎成了業(yè)內(nèi)共識，但趕上今年這個豐收年份，囤貨反而拉低了市場價格。

智利駐華大使館商務(wù)參贊娜塔介紹，中國是目前世界上最大的智利車?yán)遄舆M口國，預(yù)計今年的智利車?yán)遄映隹诹繉⒃黾?0%，將有50萬噸左右車?yán)遄舆M入中國市場。

供需關(guān)系決定價格，這個淺顯的經(jīng)濟學(xué)原理很好地解釋了今年車?yán)遄觾r格的走低，而往前追溯，近幾年車?yán)遄觾r格一直高開高走，生產(chǎn)端肯定會選擇擴張，如此看來，今年的產(chǎn)量增加是種必然。

與此同時，疫情的影響也存在，相比海外其他地區(qū)的市場疲軟，智利商家在中國市場下更大的重注。此前一位車?yán)遄硬少徣藛T對「電商在線」說道，真正掌握貨源的還是智利的車?yán)遄由碳??！八麄兛梢詻Q定船到底哪天靠岸，卸下多少貨，供需關(guān)系的多少才是決定市場價格的根本?！?/span>

“今年的確是豐收年，但量多的是J和JJ級車?yán)遄樱?J以上的貨品依然很少，甚至有小幅漲價。”一位業(yè)內(nèi)人士對「電商在線」說。

囤貨這把雙刃劍在今年尤為凸顯，老張說“腰斬”的車?yán)遄?，其實都是同行手里囤的快壞掉的貨?/span>

「電商在線」在走訪中發(fā)現(xiàn)，J和JJ級的車?yán)遄邮菣n口吸引力最強的商品，但相同級別依然有品牌和品質(zhì)的差異，如果不細致詢問和對比，其實很難從價格本身做出判斷。

出現(xiàn)消費分化

如果只從價格入手，是很難客觀評價車?yán)遄拥?，從品牌、大小到新鮮程度，每一個因素都在影響著價格。

進入中國的智利車?yán)遄泳桶⊿antina、Bing、Kordia等近十個品種，每個品種在甜度、硬度、色澤和含水量方面各不相同，雖說消費者的喜好因人為宜，但市場往往已經(jīng)把不同品牌的價格劃上了標(biāo)尺，價格在200元檔次的車?yán)遄油际荢antina和Bing，而被視為最高級別的Kordia甚至可以賣到一箱400元以上。

另一個定價指標(biāo)在于J級的劃分，“J”（26-28mm）是一種大小單位，從1J到4J，數(shù)字越大代表車?yán)遄悠焚|(zhì)越高——甜，成色好，口感扎實。

在今年，這些參考標(biāo)準(zhǔn)變得尤為實際。由于產(chǎn)量多集中在J和JJ級別，所以3J以上的價格并沒有很大下降，逐漸拉開的價格差距，已經(jīng)讓車?yán)遄酉M走向分化。

在Costco、山姆以及盒馬，車?yán)遄訒旁谌肟谧铒@眼的位置，10斤大容量的禮盒包裝，成為商超引流款。電商平臺的車?yán)遄訁s是另一片景象，聚劃算、蘇寧、京東、拼多多，幾家平臺亮出“百億補貼”，用真金白銀把車?yán)遄觾r格打下來。不過和往年低價、特價的標(biāo)簽不同，它們大多選擇以3J品質(zhì)的車?yán)遄幼鳛橹髁ι唐罚材芸吹较M趨勢的變化。

聚劃算小二有觀察到，主力的3J級車?yán)遄蛹幢阕隽顺驼劭郏c平常補貼價格相比日均銷量也并沒有太大變化，“有補貼那天賣1000份，平時也是賣1000份。”這從側(cè)面說明，消費者在購買時會在意品質(zhì)綜合考慮，而不是單純被價格引導(dǎo)。

Eric是國內(nèi)很早做車?yán)遄拥纳倘?，他回憶?0年前智利車?yán)遄拥礁?，能拿到貨的商家就是贏家，沒有人過分講究品種、大小，有貨就行。

“今年的智利車?yán)遄游乙呀?jīng)不太賣了，因為都是海運貨，品質(zhì)相比新西蘭的空運車?yán)遄右畈簧?，為了滿足高端客戶的需要，今年主要賣新西蘭的車?yán)遄印！盓ric對「電商在線」說，海運的貨都去廣州港拿，空運的貨都是去上海等，下了飛機就直接被分完了。

在Eric的朋友圈里，新西蘭的空運車?yán)遄颖环Q為“極致口感”，同樣一箱10斤的車?yán)遄樱挛魈m的可以賣到699一箱，是智利的3倍。

“智利車?yán)遄拥膬r格目前已經(jīng)是低位了，未來也很難繼續(xù)低下去，運輸成本那么高，再低就沒人做這個生意了?！盓ric坦言。

當(dāng)然，一個很現(xiàn)實的問題擺在面前，高價意味著利潤空間大，而價格越發(fā)透明化的智利車?yán)遄?，必然將進入消費“常態(tài)化”，商家們只能在不斷分級的消費檔次中，繼續(xù)尋覓下一個高端“獵物”。

車?yán)遄幼杂墒侨绾螌崿F(xiàn)

高度依賴于進口的車?yán)遄?，在國?nèi)形成了復(fù)雜多樣的流通渠道。過去幾年，智利、澳洲這些原產(chǎn)地的貨通過官方出口到中國，由官方在國內(nèi)設(shè)立的流通協(xié)會等組織統(tǒng)一來供應(yīng)，因而“市場變量”比較穩(wěn)定，各級代理商拿到手的貨品質(zhì)量也比較固定。

隨著車?yán)遄釉趪鴥?nèi)市場的走俏，其渠道和供應(yīng)鏈也在經(jīng)歷一些變化，它們一起在重新定義著車?yán)遄由獾氖袌鲋刃颍鴥r格的不斷下探正在證明這一點。

“這個貨品質(zhì)很好，今天賣了就沒了，明天能賣什么我都不知道?！彼l(fā)商任娟說。

她在市場中間的空地搭了個臨時檔口，一上午的時間，堆了兩排的車?yán)遄樱?10元5斤已經(jīng)賣了一大半。

整個市場，類似任娟一樣的商家不在少數(shù)，他們大多被動等待供應(yīng)，也不敢輕易給客戶做大采購的允諾，趕上好貨了賣的就快，但下一次會是什么依然未知數(shù)。

反觀頭部的商家，已經(jīng)向前延伸供應(yīng)鏈，變“被動供應(yīng)”為“主動直采”，甚至有些已經(jīng)在智利擁有生產(chǎn)基地。分銷鏈路變短，自然意味著成本的遞減，也實現(xiàn)了消費終端的透明化和標(biāo)準(zhǔn)化。

這其中，電商平臺是通過整合供應(yīng)鏈而實現(xiàn)低價的典型代表。今年天貓組織了三大水果進口商，聯(lián)合從原產(chǎn)地直接采購，包船直達中國；京東也加大發(fā)力智利海外直采，與智利大的車?yán)遄愚r(nóng)場直接合作，通過海外基地直采模式，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。

平臺憑借著渠道銷售能力，也實現(xiàn)了定價權(quán)。聚劃算小二介紹，百億補貼下的車?yán)遄幽軌驅(qū)崿F(xiàn)低價，一方面是平臺的紅包補貼，另一方面是通過包銷模式，拿到了足夠低的成本價。

包銷模式可以理解為平臺保證實現(xiàn)一定的銷售量，從而拿到品牌方的協(xié)議價。車?yán)遄拥亩▋r流程很長，滿載車?yán)遄拥拇瑥闹抢霭l(fā)，在海面上就將根據(jù)市場情況做一個估價，待到船靠岸，確定最終定價，而平臺已經(jīng)可以做到在海面上就簽訂好協(xié)議價格。

車?yán)遄拥慕祪r也與市場教育息息相關(guān)，越來越多的人清楚了車?yán)遄颖旧砭褪菣烟?，它的高貴更多來自于進口。而在線下采購的過程中，車?yán)遄右驗槠放?、?biāo)準(zhǔn)的分級較多，也給了很多商家“鉆空子”的可能，能夠產(chǎn)生溢價的環(huán)節(jié)很多，高價成了理所當(dāng)然。

但越來越多的商家涌入，行業(yè)的透明度就更高，比如在電商平臺商品詳情頁，可以很清楚的看到各個J級的含義，以及品種的差異，這些是在傳統(tǒng)線下渠道難以實現(xiàn)的。

和奇異果、牛油果等水果一樣，被叫做車?yán)遄拥臋烟艺谧呦隆吧駢??！皟r格腰斬”只是車?yán)遄咏祪r的一個縮影，而褪去高貴外衣，走入尋常人家的車?yán)遄樱矊⒆兊貌辉偕衩亍?/span>

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com