蠶食經(jīng)銷商利潤(rùn)的十大關(guān)鍵因素
2025年我實(shí)地調(diào)研了不少于50位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，在他們的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道運(yùn)營(yíng)等多個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)了諸多共性問題。后續(xù)我會(huì)將這些內(nèi)容整理成系列文章分享，今天先聚焦影響經(jīng)銷商利潤(rùn)的十大關(guān)鍵因素。
近年來(lái)，經(jīng)銷商普遍面臨盈利難度加大的現(xiàn)狀，外部環(huán)境雖大致相同，但部分內(nèi)部因素的優(yōu)化確實(shí)能有效提升利潤(rùn)空間。我將其分為節(jié)流與開源兩部分，先從節(jié)流方向展開分析。
01
規(guī)避“三費(fèi)”損耗
這里所說(shuō)的“三費(fèi)”，是指因區(qū)域劃分與線路規(guī)劃不合理產(chǎn)生的“費(fèi)人（人員往返奔波，時(shí)間浪費(fèi)在拜訪路途）”“費(fèi)車（車銷無(wú)線路規(guī)劃，以零散訂單為核心，路線混亂）”“費(fèi)油（每日銷量無(wú)預(yù)期規(guī)劃，出車時(shí)滿載，返程時(shí)半車空載）”。
針對(duì)車輛使用，需優(yōu)化配送路線，合理規(guī)劃貨物裝載，提升車輛容積與載重的利用率，減少無(wú)效運(yùn)輸。
實(shí)地走訪中發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的“片區(qū)劃分+線路規(guī)劃”存在嚴(yán)重缺陷，這一老生常談的問題反而最易被忽視。
例如，團(tuán)隊(duì)片區(qū)劃分僅簡(jiǎn)單按城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西或南北方向分割，完全未深入研究各片區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、居民收入水平等核心數(shù)據(jù)，導(dǎo)致部分區(qū)域業(yè)務(wù)飽和、部分區(qū)域資源閑置。
線路規(guī)劃未平衡高價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)與普通網(wǎng)點(diǎn)的線路占比，單條線路覆蓋東南西北四個(gè)跨度較大的邊界區(qū)域，使得員工日工作量波動(dòng)劇烈。
解決這類問題并不復(fù)雜，根源在于管理者的慣性思維，以及缺乏高質(zhì)量的跟線協(xié)同拜訪機(jī)制。
02
大貨齡產(chǎn)品的成本管控
快消品行業(yè)中，大貨齡產(chǎn)品的處理成本無(wú)法完全歸零，但可通過優(yōu)化無(wú)限接近零，核心仍在于“人員管理”。
經(jīng)銷商針對(duì)此問題有多種應(yīng)對(duì)方案，比如某經(jīng)銷商實(shí)行費(fèi)用包干制，規(guī)定員工每月大貨齡產(chǎn)品處理費(fèi)用上限為3000元，超出部分由個(gè)人承擔(dān)；還有經(jīng)銷商設(shè)定產(chǎn)品回收時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不同時(shí)間段回收分別對(duì)應(yīng)員工零承擔(dān)或承擔(dān)50%費(fèi)用等，并將管理制度上墻公示，但效果往往不盡如人意。
大貨齡處理成本的高低并非單純管理問題，而是引導(dǎo)機(jī)制的設(shè)計(jì)問題！
不少經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人親自跑線路時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己鋪設(shè)的貨物大貨齡處理成本極低，原因在于其作為老板，深知這部分成本會(huì)直接影響自身利潤(rùn)與區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而員工缺乏利潤(rùn)意識(shí)，僅關(guān)注底薪+提成或績(jī)效，加上“此處不行換彼處”的打工心態(tài)，單純的管理指標(biāo)難以治本。
核心在于引導(dǎo)員工建立“老板思維”，通過分潤(rùn)、股權(quán)激勵(lì)等方式使其成為合伙人，與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益。
03
避免過度促銷
過度促銷主要表現(xiàn)為兩種形式：促銷周期過長(zhǎng)、促銷力度過大。
這種行為看似能短期提升銷量，實(shí)則會(huì)透支渠道信心、稀釋品牌價(jià)值、壓縮經(jīng)銷商與終端的利潤(rùn)空間，此處不再贅述。
與經(jīng)銷商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)過度促銷行為可歸納為被動(dòng)應(yīng)對(duì)：“競(jìng)品搞促銷我不得不跟進(jìn)”“線上低價(jià)沖擊，不促銷就沒銷量”“品牌商施壓要求促銷，為保市場(chǎng)地位只能配合”，仿佛所有促銷動(dòng)作都非主動(dòng)選擇。
不可否認(rèn)存在上述被動(dòng)情況，但經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)變思路：促銷力度究竟多少才合適？
案例1：同類產(chǎn)品中，競(jìng)品促銷力度為1元，我們的力度必須大于1元嗎？
這需結(jié)合品牌溢價(jià)能力判斷。若自身品牌溢價(jià)高于競(jìng)品，促銷力度可略低于對(duì)方。若此時(shí)動(dòng)銷較慢，應(yīng)先觀察競(jìng)品的動(dòng)銷情況，而非主觀判斷后盲目加大力度——多數(shù)情況下，區(qū)域品類容量存在階段性波動(dòng)，盲目加力可能得不償失。
04
應(yīng)收賬款管理
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商難以完全避免應(yīng)收賬款，但可通過科學(xué)管理縮小金額規(guī)模。
關(guān)于如何優(yōu)化，經(jīng)銷商各有方法，此處需強(qiáng)調(diào)：應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的客戶分類運(yùn)營(yíng)缺乏流程制度，導(dǎo)致同類問題反復(fù)出現(xiàn)。
經(jīng)銷商需建立下游客戶信譽(yù)臺(tái)賬，不能憑經(jīng)驗(yàn)賒銷，否則易造成損失。
如何構(gòu)建有效信譽(yù)臺(tái)賬？建議將賒銷客戶分為四個(gè)層級(jí)差異化處理：
1. 有支付能力且主動(dòng)還款：要求業(yè)務(wù)人員正常結(jié)賬，杜絕新增應(yīng)收賬款，避免口子一開后患無(wú)窮。
2. 有支付能力但拖延還款：提高收款頻率，通過業(yè)務(wù)人員與主管交叉高頻催繳，逐步培養(yǎng)客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨習(xí)慣，保持良好催收態(tài)度，做好長(zhǎng)期跟進(jìn)準(zhǔn)備。
3. 暫無(wú)支付能力但愿意還款：評(píng)估合作價(jià)值，控制供貨量，嘗試用費(fèi)用抵扣貨款，或通過差異化費(fèi)用支持引導(dǎo)客戶將有限資金向我方產(chǎn)品傾斜。
4. 無(wú)支付能力且拒絕還款：常規(guī)情況減少供貨、頻繁追款；特殊情況采取必要法律手段。
近年經(jīng)銷商雖體量可達(dá)數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，但利潤(rùn)持續(xù)走低，需警惕賒銷成為利潤(rùn)“黑洞”。因此年后清賬工作需有計(jì)劃、有方法地推進(jìn)，確保取得實(shí)效。
05
費(fèi)用投入精細(xì)化
先看市場(chǎng)費(fèi)用，許多經(jīng)銷商習(xí)慣算總賬而非明細(xì)賬。
例如，某月銷售額10萬(wàn)元，陳列總費(fèi)用2000元，整體費(fèi)率2%，但未建立費(fèi)用臺(tái)賬——是否存在部分網(wǎng)點(diǎn)投入異常？陳列費(fèi)用是否變相轉(zhuǎn)化為返利？市場(chǎng)費(fèi)用管理的核心在于精細(xì)化程度是否足夠。
再看人員費(fèi)用，最大問題在于部分經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)隊(duì)離職率把控不足。高離職率團(tuán)隊(duì)難以創(chuàng)造高利潤(rùn)，潛在損失常被忽視。
真實(shí)案例：某經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)共13人，年離職率超50%。看似人員離職減少了工資支出，實(shí)則能力一般但穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員，比一年更換三四次的“能力強(qiáng)者”更能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
原因很簡(jiǎn)單：新人入職需經(jīng)歷培養(yǎng)期、適應(yīng)期、客情建立期及工作交接期（涉及費(fèi)用、貨款等），風(fēng)險(xiǎn)成本較高。
快消品行業(yè)需要穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人員流動(dòng)越大，利潤(rùn)損失越明顯。當(dāng)然，長(zhǎng)期人效低下的員工也需優(yōu)化（尤其需關(guān)注業(yè)務(wù)員“跑單”現(xiàn)象），人員費(fèi)用管理的核心是保持合理離職率。
06
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
品牌商通常將產(chǎn)品分為四類：戰(zhàn)略型產(chǎn)品（布局未來(lái)）、流量型產(chǎn)品（支撐當(dāng)下）、利潤(rùn)型產(chǎn)品（生存根基）、干擾型產(chǎn)品（改善競(jìng)爭(zhēng)格局）。
當(dāng)前環(huán)境下，平衡流量型與利潤(rùn)型產(chǎn)品占比是經(jīng)銷商需重點(diǎn)研究的課題，也是利潤(rùn)損失的常見環(huán)節(jié)。
具體需注意三點(diǎn)：
其一，缺乏合理產(chǎn)品體系，導(dǎo)致利潤(rùn)結(jié)構(gòu)失衡。
經(jīng)銷商每年都會(huì)尋找新產(chǎn)品，但找到好產(chǎn)品后若無(wú)法與原有產(chǎn)品形成互補(bǔ)，便難以構(gòu)建最優(yōu)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。
其二，產(chǎn)品定位混亂，利潤(rùn)型產(chǎn)品搞大力度促銷沖量，流量型產(chǎn)品盲目提價(jià)追利。
應(yīng)將高利潤(rùn)產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品組合銷售，通過捆綁促銷、套餐優(yōu)惠等方式提升客戶購(gòu)買意愿，同時(shí)降低單一產(chǎn)品營(yíng)銷成本。
其三，未及時(shí)淘汰低效產(chǎn)品。
對(duì)長(zhǎng)期銷量低、利潤(rùn)薄或庫(kù)存積壓的產(chǎn)品，未及時(shí)淘汰或調(diào)整，導(dǎo)致資源被無(wú)效占用。
07
運(yùn)營(yíng)雜費(fèi)控制
關(guān)于運(yùn)營(yíng)雜費(fèi)，不少經(jīng)銷商認(rèn)為“錢是賺出來(lái)的不是省出來(lái)的”，但辦公室的A4紙、倉(cāng)庫(kù)的膠帶與價(jià)格簽、白天不必要的照明等，累積起來(lái)也是一筆不小開支。應(yīng)倡導(dǎo)勤儉節(jié)約，這也是企業(yè)文化的一部分。
1. 節(jié)約水電費(fèi)：加強(qiáng)辦公區(qū)與倉(cāng)庫(kù)的能源管理，合理使用照明、空調(diào)等設(shè)備，避免浪費(fèi)；采用節(jié)能設(shè)備降低能耗。
2. 控制通訊與網(wǎng)絡(luò)費(fèi)：根據(jù)實(shí)際需求選擇合適套餐，鼓勵(lì)使用內(nèi)部通訊工具減少外部費(fèi)用。
3. 減少辦公用品浪費(fèi)：建立采購(gòu)與使用制度，避免過度采購(gòu)；鼓勵(lì)員工節(jié)約用紙、筆墨等耗材。
08
警惕品牌商“空頭支票”
部分品牌商營(yíng)銷人員習(xí)慣開“空頭支票”，年底以各種理由拖延或拒絕兌現(xiàn)承諾——要么只兌現(xiàn)部分，要么推遲到下一年抵扣貨款，無(wú)法真正給到經(jīng)銷商。這種情況會(huì)造成不少利潤(rùn)損失。
尤其是市場(chǎng)支持方面，經(jīng)銷商需警惕品牌商年底“打包結(jié)算”，應(yīng)采取“分批次、小額度、高頻次”的策略，盡量在約定時(shí)間內(nèi)讓承諾兌現(xiàn)，逐步化解“空頭支票”風(fēng)險(xiǎn)。
09
庫(kù)存管理優(yōu)化
倉(cāng)庫(kù)管理不當(dāng)造成的利潤(rùn)損失最為可惜，主要體現(xiàn)在四種形式：
一是未執(zhí)行先進(jìn)先出或網(wǎng)格化擺放，導(dǎo)致產(chǎn)品臨期、過期，影響價(jià)值變現(xiàn)；
二是貨物擺放混亂，降低工作效率、增加資金周轉(zhuǎn)壓力；
三是未按標(biāo)準(zhǔn)擺放，如堆碼層數(shù)超標(biāo)導(dǎo)致貨物傾倒損毀；
四是倉(cāng)庫(kù)管理疏漏，如漏風(fēng)漏雨、潮濕、火災(zāi)、偷盜等造成貨物損失。
10
資金成本管控
快消品生意本質(zhì)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，資金成本是容易被忽視的隱形利潤(rùn)殺手。
快消品經(jīng)銷商因資金成本導(dǎo)致的利潤(rùn)損失主要有三方面：
1. 利息支出增加：依賴貸款采購(gòu)時(shí)需支付利息，如貸款100萬(wàn)元、年利率4%，年利息4萬(wàn)元；若資金周轉(zhuǎn)慢，利息成本會(huì)進(jìn)一步累積。
2. 資金周轉(zhuǎn)率下降：資金被庫(kù)存或應(yīng)收賬款占用，周轉(zhuǎn)率降低會(huì)增加機(jī)會(huì)成本。例如，年銷售額5000萬(wàn)元時(shí)，資金周轉(zhuǎn)率從10次降至8次，需額外投入25萬(wàn)元維持運(yùn)營(yíng)，這部分資金若用于其他投資可產(chǎn)生額外收益。
3. 庫(kù)存積壓成本：過多庫(kù)存占用資金，還可能因過期、滯銷導(dǎo)致?lián)p失。如積壓100萬(wàn)元庫(kù)存無(wú)法及時(shí)銷售，可能需降價(jià)或報(bào)廢，同時(shí)增加倉(cāng)儲(chǔ)與管理成本。
本文來(lái)自微信公眾號(hào)“新經(jīng)銷”，作者：高級(jí)研究員海游，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
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