2月3日，東鵬飲料正式登陸港交所主板，募資總額101億港幣，創(chuàng)下亞洲飲料行業(yè)募資紀(jì)錄。截至2月9日上午，其市值突破1700億港幣。

這家因“累了困了，喝東鵬特飲”聞名的功能飲料公司，完成了A股和港股雙重上市，成為國內(nèi)功能飲料行業(yè)首個(gè)達(dá)成這一資本節(jié)點(diǎn)的企業(yè)。

資本市場的青睞，不止源于那瓶賣了二十多年的東鵬特飲。最新業(yè)績預(yù)告顯示，東鵬飲料2025年預(yù)計(jì)營收207.6億至211.2億元，首次突破200億，同比增長超31%。更值得關(guān)注的是，曾被視為“單品公司”的它，正試圖用電解質(zhì)飲料“補(bǔ)水啦”講新的增長故事。

北京健身愛好者李欣2025年5月參加萊美盛典時(shí)，首次接觸到補(bǔ)水啦。對她而言這只是普通運(yùn)動補(bǔ)給，但對東鵬來說，這瓶水或許意味著用戶群從貨車司機(jī)、藍(lán)領(lǐng)工人向都市運(yùn)動白領(lǐng)的轉(zhuǎn)移。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月30日，以補(bǔ)水啦為代表的運(yùn)動飲料營收近28.5億元，占比達(dá)16.9%，而2024年這一比例僅為9.7%，補(bǔ)水啦已成為東鵬當(dāng)之無愧的第二增長曲線。

不過，在功能飲料競爭激烈、運(yùn)動飲料仍屬小眾的背景下，補(bǔ)水啦能否撐起東鵬下一個(gè)十年？這家“被貨車司機(jī)喝上市”的公司，真能實(shí)現(xiàn)向都市白領(lǐng)的品牌躍遷嗎？

東鵬盯上“Lululemon女孩”？

查看補(bǔ)水啦官方微信服務(wù)號可見，2025年它除贊助蘇迪曼杯、耐高、CBA、廣州馬拉松等傳統(tǒng)賽事外，還贊助了萊美盛典和斯巴達(dá)勇士賽。前者在國內(nèi)有千余家授權(quán)俱樂部，多位于一線及新一線城市；后者是風(fēng)靡全球的戶外障礙賽，被稱為“比馬拉松更貴的跳泥坑運(yùn)動”。

品牌營銷專家路勝貞認(rèn)為，體育營銷已是飲料品牌提升流量的常規(guī)操作，補(bǔ)水啦的策略并無特殊之處。但從贊助賽事類型的拓展來看，其進(jìn)入高線城市、爭奪白領(lǐng)人群的野心愈發(fā)明顯。

更關(guān)鍵的是，補(bǔ)水啦延續(xù)了東鵬特飲的性價(jià)比路線。青島的萊美教練蔥沫發(fā)現(xiàn)，健身房販賣機(jī)里的補(bǔ)水啦售價(jià)4.9元，比旁邊6元的寶礦力水特更具價(jià)格優(yōu)勢。北京的李欣雖屬“Lululemon女孩”，但也傾向于選擇性價(jià)比更高的補(bǔ)水啦。

北京某小區(qū)電梯廣告。圖/受訪者提供

舞者陳夢則因東鵬的品牌知名度選擇補(bǔ)水啦。她表示，從小就看過東鵬的廣告，對品牌有信任感，且補(bǔ)水啦的廣告“補(bǔ)～水～啦～”十分洗腦。

東鵬的“補(bǔ)水”加速度

東鵬特飲曾是東鵬飲料的絕對核心，營收占比最高時(shí)超96%。但單一產(chǎn)品依賴度高的風(fēng)險(xiǎn)，促使東鵬尋求新增長曲線。2022年電解質(zhì)飲料從小眾走向大眾，2023年初東鵬順勢推出“補(bǔ)水啦”。

2024年上半年，補(bǔ)水啦在財(cái)報(bào)中擁有獨(dú)立分類，營收貢獻(xiàn)從2.29%增至6.05%；2025年這一比例躍升至13.91%，成為與東鵬特飲同等重要的“核心驅(qū)動力”。

食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬指出，東鵬在電解質(zhì)水市場教育成熟后入局，依托品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，借助賽事贊助拔高調(diào)性，為補(bǔ)水啦的高速增長奠定基礎(chǔ)。尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，2025年功能飲料（含能量飲料）是增速最快的飲料大類，其中運(yùn)動營養(yǎng)補(bǔ)充類增速約11.5%，占比超50%。

從“藍(lán)領(lǐng)”到“白領(lǐng)”：轉(zhuǎn)型之路任重道遠(yuǎn)

飲料行業(yè)“渠道為王”，東鵬擁有超3200家經(jīng)銷商、覆蓋超430萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，且給渠道商留足利潤空間。行業(yè)分析師肖竹青認(rèn)為，東鵬特飲跑通的渠道通路，為補(bǔ)水啦的市場拓展提供了“順風(fēng)車”。

但東鵬特飲依賴廣東、海南市場的局限性，也被補(bǔ)水啦繼承。上海的奚文僅在折扣超市見過補(bǔ)水啦；北京的物美超市里，補(bǔ)水啦被放在貨架最下層；多家連鎖健身房中，補(bǔ)水啦的身影也較為罕見。

2025年8月廣州某便利店內(nèi)，與寶礦力水特在冰柜同一位置的補(bǔ)水啦。圖/受訪者提供

2025年8月北京朝陽某物美超市內(nèi)，補(bǔ)水啦在最下層。圖/梁婷婷

2026年2月，北京朝陽區(qū)兩家不同品牌健身房冰柜內(nèi)都只能看到外星人和寶礦力水特電解質(zhì)水。圖/梁婷婷

為拓展市場，東鵬的銷售費(fèi)用持續(xù)上漲。2021-2024年，銷售費(fèi)用從13.68億增至26.81億元；2025年前三季度，經(jīng)銷和銷售費(fèi)用超26億元，接近上一年全年。路勝貞表示，東鵬15.5%的銷售費(fèi)用率不算高，但未來拓展高線城市需更多成本投入，同時(shí)要避免流失原有市場消費(fèi)者。

港股上市為東鵬提供了資本支持。朱丹蓬認(rèn)為，港股上市不僅是融資，更是國際化布局的鋪墊，能為東鵬的數(shù)字化、智能化和海外市場拓展提供資金。但資本無法解決結(jié)構(gòu)性問題，路勝貞指出，東鵬對單一產(chǎn)品的依賴仍是長期風(fēng)險(xiǎn)，且功能飲料賽道門檻不高，若有強(qiáng)勢品牌入局，東鵬的后發(fā)優(yōu)勢未必持續(xù)。

如今，東鵬也面臨被模仿的壓力。今麥郎“快補(bǔ)水”、銀鷺“多補(bǔ)水”、達(dá)利園“補(bǔ)水樂”等產(chǎn)品，在命名和外觀上都有模仿補(bǔ)水啦的痕跡。電解質(zhì)水賽道愈發(fā)擁擠，東鵬要補(bǔ)的功課還有很多。

本文來自微信公眾號“有意思報(bào)告”，作者：梁婷婷，編輯：余源，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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