本文來自微信公眾號：環(huán)球旅訊，作者：胡彪

野火燒不盡的低價團(tuán)亂象

01

“香港一日純玩游！包車往返還包午餐！2.88元限時開搶！”

近幾個月，某二手平臺上涌現(xiàn)出大量低價香港一日游產(chǎn)品，價格從兩三塊到十幾塊不等，且每日發(fā)團(tuán)。

粗略查看后發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品行程基本一致，從深圳蓮塘口岸出發(fā)，乘大巴一天內(nèi)打卡香港黃大仙祠、西九龍公園、金紫荊廣場、太平山頂、維多利亞港等熱門景點(diǎn)。

很難想象，3元的價格竟包含當(dāng)天往返大巴、導(dǎo)游講解、天星小輪船票，甚至還有“八菜一湯”的團(tuán)餐……

有常往返香港的網(wǎng)友刷到鏈接后質(zhì)疑：“這個價格確定是去香港？不會是緬甸某園區(qū)一日游吧！”

畢竟在寸土寸金的香港，從蓮塘口岸打車到太平山頂和維多利亞港的費(fèi)用輕松過百。

價格低得連香港本地人都想跟團(tuán)蹭車省路費(fèi)。

按常理，人們第一反應(yīng)會覺得其中有貓膩，但架不住價格實在誘人。熱銷產(chǎn)品鏈接瀏覽量超三萬，咨詢、購買人數(shù)達(dá)數(shù)千。

社交媒體上，有旅游博主抱著獵奇心態(tài)體驗了3元香港一日游，結(jié)果大巴開往第一個景點(diǎn)的路上，熟悉的劇情就上演了。

“我們確實有自費(fèi)項目，你們別像前幾天的客人一樣，都是鐵公雞。”

“一個項目都不玩，還不如在家待著，別省錢來罰站……”

近一個小時的車程里，導(dǎo)游幾乎全程宣傳落日飛車、杜莎夫人蠟像館、維多利亞港夜游三個自費(fèi)項目，每個項目價格在150到180元不等。

若參加自費(fèi)項目的人數(shù)未達(dá)預(yù)期，導(dǎo)游會挨個詢問，用博主的話來說，就像大型PUA現(xiàn)場。

至于產(chǎn)品宣傳的“純玩”，不過是降低顧客防備的煙霧彈。

大巴剛駛?cè)爰馍尘?，?dǎo)游的講解就變了味，“香港老字號”“只有這里能買到”“送給家人有面子”……

一輪廣告轟炸后，大巴精準(zhǔn)停在奧特萊斯或某藥妝店附近，導(dǎo)游帶著全團(tuán)下車，徑直走進(jìn)樓內(nèi)一家門店。

相比二三十分鐘的景點(diǎn)打卡，在購物店的停留時間長達(dá)一小時。

“雖說不強(qiáng)制購物，但很多游客對香港還有‘購物天堂’的濾鏡，再加上導(dǎo)游話術(shù)誘導(dǎo)，總有一小部分人會消費(fèi)。”

業(yè)內(nèi)人士A君表示，這類低價團(tuán)盈利靠的是抓“水魚”。

正如網(wǎng)友所說：“這種團(tuán)是賺臉皮薄的人的錢?！?/p>

A君認(rèn)為：“3塊錢旅行社肯定虧本，只是象征性收費(fèi)，而且這種團(tuán)導(dǎo)游一般沒有服務(wù)費(fèi)，利潤全靠自費(fèi)項目和游客購物返點(diǎn)，他們能不使勁施壓游客嗎？羊毛最終還是出在羊身上?！?/p>

02

“業(yè)內(nèi)叫它填坑團(tuán)，本質(zhì)是對賭，賭游客報自費(fèi)項目或購物，才能填平成本坑。”

“除了游客自費(fèi)和購物返傭，一些體量大的旅行社可能直接包下一條游船整年的使用權(quán)來壓縮成本?！?/p>

有十幾年帶團(tuán)經(jīng)驗的領(lǐng)隊唐威見多了旅游市場亂象，他說低價團(tuán)一直存在，只是近年從線下門店轉(zhuǎn)移到了線上平臺。

“以前這種低價團(tuán)不會在網(wǎng)上賣，主要靠線下門店拉人頭?！?/p>

簡單來說，就是內(nèi)地旅行社負(fù)責(zé)拉客，把游客統(tǒng)一送到深圳，再交給香港地接社接待。

“比如在廣西，以前常見幾百塊的低價港澳團(tuán)，當(dāng)?shù)芈眯猩鐣酶鞣N噱頭招攬客源，像‘香港舞者交流會’吸引跳廣場舞的中老年婦女。”

“還有宣傳十八線香港明星，甚至打政府補(bǔ)貼旗號，吸引消費(fèi)力強(qiáng)的中老年群體，他們在旅行社眼里都是‘肥羊’?！?/p>

仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在二手平臺上的3元低價團(tuán)會直接注明適用人群，如“第一次去、帶老人小孩的游客”，明顯摸準(zhǔn)了這類人群的消費(fèi)心理。

這種低價團(tuán)最致命的問題是基本做一次性生意，容易做爛市場。

唐威說：“一個地方的人被坑幾次，口碑就沒了。比如某個縣城，前幾波游客回來都說導(dǎo)游兇、逼購物，那這個地方就基本做不下去了?！?/p>

“過去是組團(tuán)社和地接社合作的模式，現(xiàn)在很多香港地接社直接跳過組團(tuán)社，在二手平臺或短視頻平臺開賬號線上引流?！?/p>

唐威打趣道，低價團(tuán)也在進(jìn)化，從過去的BtoB模式變成了直接面向游客的BtoC模式。

在他看來，短視頻平臺和二手交易平臺的興起，間接為低價團(tuán)提供了新獲客渠道。

同時唐威提到，通過平臺引流不僅壓縮了地接社的渠道成本，還讓低價團(tuán)收割更精準(zhǔn)。

“以前香港地接社要和內(nèi)地組團(tuán)社合作，渠道返點(diǎn)少不了，還要上下打點(diǎn)、花公關(guān)費(fèi)用，現(xiàn)在這些都省了。”

“平臺后臺能看到不同地區(qū)的游客數(shù)據(jù)、人群畫像。哪個地方咨詢多、完播率高、轉(zhuǎn)化好，就把廣告投到哪里?！碧仆f。

如果某個地方被“做爛”，他們就換個地方繼續(xù)收割。

“內(nèi)地有上千個縣城，總有信息差，總會有新‘肥羊’出現(xiàn)。”

03

事實上，跳出3元游香港事件，近年國內(nèi)旅游市場因低價團(tuán)引發(fā)的負(fù)面輿情不少，尤其在老年人群體中。

比如前段時間，北京市第二中級人民法院審結(jié)的一起老年人跟團(tuán)游猝死糾紛案件：

六旬老人與親友報名旅游公司的北京五日游，行程第三日凌晨在旅行途中猝死，法院判決旅游公司承擔(dān)次要責(zé)任，賠償35萬余元。

再比如去年2月，一段視頻在社交平臺廣泛傳播——導(dǎo)游為逼迫游客購物，把一車游客停在岷江附近無人區(qū)，大雪天不讓離開。

類似事件幾乎每年都有，每次都會引來監(jiān)管和輿論的雙重施壓。

但令人不解的是，這種明顯虧本的低價團(tuán)卻始終野火燒不盡。

一個重要原因是，其背后的消費(fèi)人群在迅速擴(kuò)大。

根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2025年末，我國60歲及以上人口達(dá)3.23億。

這意味著，中國每四個人中就有一位老年人。

攜程數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月20日，平臺50歲及以上銀發(fā)人群旅游訂單同比增長26%，高于其他年齡段，其中61至65歲增速達(dá)58%。

結(jié)合這兩組數(shù)據(jù)可見，在旅游行業(yè)，銀發(fā)群體正成為增長最快的客源之一。

像3元游香港這樣的低價團(tuán)，核心客群幾乎都是中老年游客。

這類低價團(tuán)更容易下沉到縣城和三四線城市，因為這些地方仍存在信息差。

對很多下沉市場的老年人來說，他們第一次出遠(yuǎn)門，對目的地認(rèn)知不明確，對低價團(tuán)套路了解也少。

“很多老人只要聽到‘包吃、包住、包車’，再加上極低價格，就很容易報名?！?/p>

A總直言，不少中老年游客認(rèn)為團(tuán)費(fèi)越低越劃算。

“他們覺得反正最后都要花錢，不如先壓低團(tuán)費(fèi)，省下來的錢買特產(chǎn)，還能多帶東西回去?！?/p>

這種消費(fèi)心態(tài)，恰恰成了低價團(tuán)快速復(fù)制的溫床。

團(tuán)費(fèi)越壓越低，吸引力越大，只要有人報名，后面的自費(fèi)項目、購物返點(diǎn)就有機(jī)會賺回來。

于是出現(xiàn)了略顯諷刺的局面：

一邊是越來越多的銀發(fā)群體走出家門，成為旅游市場增長最快的客源；另一邊是大量打著“超低價”“純玩團(tuán)”旗號的產(chǎn)品，不斷收割新游客。

從幾百元的出境團(tuán)，到幾十元的國內(nèi)游，再到如今二手平臺上的“3元游香港”，價格越來越離譜，但模式始終未變。

對低價團(tuán)背后的生意而言，只要還有信息差存在，這個游戲就不會輕易結(jié)束。