本文來自微信公眾號：第一新聲，作者：第一新聲

“你們聽說過SaaS末日嗎？這可不是我們第一次經(jīng)歷這種事了?！?/p>

本周三，Salesforce第四季度財報電話會議上，CEO馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）至少六次提及“ SaaS末日”這一令軟件行業(yè)緊張的詞匯。

面對投資者對人工智能代理（AI Agent）崛起可能讓傳統(tǒng)SaaS商業(yè)模式過時的擔(dān)憂，這位執(zhí)掌Salesforce 26年的CEO用略帶調(diào)侃的話安撫市場：“如果真有SaaS末日，那它或許已經(jīng)被大腳怪吃掉了。”

玩笑背后，是萬億美元產(chǎn)業(yè)變革的風(fēng)暴。以Salesforce為代表的軟件即服務(wù)（SaaS）股票近期受挫，投資者擔(dān)心AI Agent會徹底改變按員工席位計費(fèi)的模式。貝尼奧夫的黑色皮夾克——與英偉達(dá)CEO黃仁勛的標(biāo)志性裝扮相呼應(yīng)——似乎在傳遞信號：Salesforce已準(zhǔn)備好迎接AI時代。

01

財務(wù)表象：亮眼數(shù)據(jù)難掩深層焦慮

從財報數(shù)字看，Salesforce業(yè)績出色。

第四季度營收107億美元，同比增長13%；全年營收415億美元，同比增長10%，這主要得益于去年5月以80億美元收購數(shù)據(jù)管理公司Informatica。凈利潤達(dá)74.6億美元，公司對未來一年預(yù)期強(qiáng)勁：預(yù)計營收在458億至462億美元之間，同比增長10%至11%。

更值得關(guān)注的是，Salesforce的“剩余履約義務(wù)”（RPO）超720億美元。這一數(shù)字代表已簽合同但未交付的收入，是衡量未來現(xiàn)金流的優(yōu)質(zhì)指標(biāo)。按傳統(tǒng)財務(wù)分析，這幾乎是企業(yè)能交出的完美答卷。

然而，這些華麗數(shù)字僅能說明部分問題。

資本市場正用腳投票：SaaS股票近期普遍下跌，反映出投資者對AI Agent沖擊的深切擔(dān)憂。貝尼奧夫不得不全力證明Salesforce能挺過這場“末日”。

Salesforce的應(yīng)對堪稱危機(jī)公關(guān)范例。首先，公司宣布將股息提高近6%，至每股0.44美元；同時啟動500億美元股票回購計劃。這兩項財務(wù)操作直接回應(yīng)股東關(guān)切：提高股息意味著現(xiàn)金流穩(wěn)定，股票回購?fù)ㄟ^減少流通股支撐股價。

但更值得關(guān)注的是財報電話會議的改變。貝尼奧夫?qū)鹘y(tǒng)財務(wù)數(shù)據(jù)羅列，變成融合播客、電視購物廣告和問答環(huán)節(jié)的混合形式。

他未親自解讀數(shù)字，而是采訪了三位客戶——家電公司SharkNinja的CEO、溫德姆酒店集團(tuán)的CEO，以及軟件行業(yè)會議和媒體公司SaaStr的CEO。他們的核心信息一致：都十分青睞Salesforce新推出的AI Agent產(chǎn)品。

這種“讓客戶發(fā)聲”的策略，比CEO自夸更具說服力。它巧妙將技術(shù)討論從抽象的“AI威脅”轉(zhuǎn)向具體的“用戶價值”。

02

SaaS在上，還是AI在上？

最根本的對抗在技術(shù)架構(gòu)層面。Salesforce展示了對未來AI Agent世界的清晰愿景：在這一架構(gòu)中，像Salesforce這樣的SaaS軟件占據(jù)技術(shù)棧大部分，AI模型構(gòu)建者則處于底層，作為不可見、可互換、商品化的工作引擎。

這直接反駁了本月初OpenAI發(fā)布企業(yè)級AI Agent——Frontier后引發(fā)的SaaS市場拋售潮。

OpenAI的架構(gòu)愿景恰恰相反：OpenAI掌控大部分技術(shù)棧，記錄系統(tǒng)SaaS提供商（企業(yè)存儲核心數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫和業(yè)務(wù)軟件平臺）則在底層，作為幕后驅(qū)動引擎。

兩種愿景背后，是萬億美元規(guī)模的產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)權(quán)之爭。若OpenAI愿景成真，SaaS公司可能淪為AI巨頭的“數(shù)據(jù)管道”；若Salesforce愿景實現(xiàn)，AI將成為SaaS的賦能工具而非替代品。

貝尼奧夫的自信或許源于歷史經(jīng)驗。正如他在電話會議上所說：“我們之前經(jīng)歷過好幾次（類似危機(jī)）?！睆脑朴嬎闩d起到移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，Salesforce確實多次成功穿越技術(shù)周期。但這次，挑戰(zhàn)來自AI Agent——一種能自主執(zhí)行任務(wù)、可能從根本上改變軟件使用方式的智能體。

03

SaaS商業(yè)模式的AI適應(yīng)性測試

Salesforce的應(yīng)對為整個SaaS行業(yè)提供了一次AI適應(yīng)性測試。測試核心問題是：按席位計費(fèi)的SaaS模式在AI時代是否依然有效？

從Salesforce的策略看，答案可能是“適應(yīng)性進(jìn)化而非徹底改變”。通過引入AWU（Agentic Work Units，代理工作單元，即Agent是否實際完成任務(wù)）這一新度量標(biāo)準(zhǔn)，SaaS公司可將AI能力轉(zhuǎn)化為新的計費(fèi)維度。例如，從“每個用戶每月多少錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊客瓿梢豁桝I任務(wù)多少錢”。這種轉(zhuǎn)變既保留SaaS可預(yù)測的收入模式，又融入AI的價值創(chuàng)造邏輯。

更深層的啟示是：企業(yè)軟件的價值不在于技術(shù)本身，而在于解決業(yè)務(wù)問題的能力。無論底層是傳統(tǒng)代碼還是AI模型，客戶最終為“解決問題”付費(fèi)。Salesforce通過展示真實客戶案例，強(qiáng)化了這一核心價值主張。

當(dāng)貝尼奧夫身穿黑色皮夾克出現(xiàn)在財報電話會議時，他或許在暗示：Salesforce不僅要生存，還要在AI時代像英偉達(dá)一樣繁榮。

歷史不會簡單重復(fù)，但常押韻。每一次技術(shù)變革都會引發(fā)“某某末日”的預(yù)言——PC時代的“大型機(jī)末日”、互聯(lián)網(wǎng)時代的“傳統(tǒng)軟件末日”、云計算時代的“本地部署末日”。但現(xiàn)實往往是：舊范式進(jìn)化，新范式崛起，最終形成更豐富的生態(tài)系統(tǒng)。

SaaS可能正經(jīng)歷類似進(jìn)化。AI Agent不會吞噬SaaS，但會迫使SaaS重新思考價值創(chuàng)造方式。從計數(shù)token到衡量工作單元，從軟件提供商到智能工作平臺，Salesforce的應(yīng)對策略揭示了一條可能的進(jìn)化路徑。

正如貝尼奧夫所說：“現(xiàn)在很多公司都在大量使用SaaS，而SaaS的出現(xiàn)只是因為有了智能代理之后情況變得更好了?！边@或許是“SaaS末日”論調(diào)背后被忽略的真相：AI不是SaaS的終結(jié)者，而是SaaS的催化劑。

在技術(shù)變革浪潮中，唯一真正的“末日”是固守舊范式、拒絕進(jìn)化。而對于像Salesforce一樣主動擁抱變化的企業(yè)來說，每一次“末日預(yù)言”都可能是重生的機(jī)會。