本文來自微信公眾號：ToBeSaaS，作者：戴珂

近期筆者參加了多場由海外頭部科技企業(yè)和知名咨詢機構(gòu)舉辦的AI商業(yè)化研討會，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)里一個非常致命的問題：如今大部分AI商業(yè)化的發(fā)展思路，都還停留在部門職能拆分、學(xué)者空想規(guī)劃、顧問空泛套話的表層階段。

行業(yè)內(nèi)習(xí)慣性照搬商學(xué)院和傳統(tǒng)科技行業(yè)的成熟模式，生硬地把產(chǎn)品化、原型制作、方案開發(fā)、市場推廣、定價包裝、渠道銷售、客戶成功、續(xù)費留存、流失管理這一整套標準化流程羅列出來。

這套方法看起來體系完整、邏輯嚴密，實際上卻十分空泛，只有宏觀的框架，沒有具體的落地方法，根本沒辦法實際執(zhí)行。

這些傳統(tǒng)的商業(yè)化模式，用在功能固定成熟的傳統(tǒng)軟件、SaaS產(chǎn)品上還能奏效，但硬套到生成式AI賽道上，就完全出現(xiàn)了水土不服的問題。

它看起來覆蓋了商業(yè)化的全部環(huán)節(jié)，實際上根本解決不了AI商業(yè)化真正的痛點，沒辦法指導(dǎo)團隊實現(xiàn)獲客、兌現(xiàn)價值、長期留存，最后只能變成紙上談兵，走不通真實的商業(yè)閉環(huán)。

深究根源，核心矛盾十分突出：整個行業(yè)一直用“傳統(tǒng)產(chǎn)品確定不變的商業(yè)邏輯”，來硬套“不確定性極強的AI產(chǎn)品和服務(wù)”。

傳統(tǒng)數(shù)字化產(chǎn)品的功能固定、價值穩(wěn)定、應(yīng)用場景清晰、收益可以提前量化預(yù)估，標準化的商業(yè)流程能夠精準落地執(zhí)行；但大語言模型和生成式AI的能力在動態(tài)更新，帶給用戶的價值難以明確，落地場景門檻高，給客戶業(yè)務(wù)帶來的收益沒辦法固定下來。所以，靜態(tài)固定的傳統(tǒng)框架，根本適配不了AI商業(yè)化動態(tài)多變、依賴價值落地的核心特點。

這也直接造成了AI行業(yè)的一大困局：超過九成的AI創(chuàng)業(yè)公司，都被牢牢卡在了商業(yè)化落地這個核心關(guān)卡——有技術(shù)、有產(chǎn)品、有概念風(fēng)聲，卻始終賺不到穩(wěn)定可預(yù)期的收入。

把復(fù)雜的事情做簡化，往往更能觸達事物的本質(zhì)。

其實AI商業(yè)化根本沒必要搞得這么復(fù)雜，只要抓牢三個核心環(huán)節(jié)，就有可能打破困局。

• 做出來

  
  

  
  

AI時代，搭建一個產(chǎn)品原型很容易，甚至不需要太關(guān)注底層代碼。

但要做出一個真正合格的好AI產(chǎn)品卻難度很大，和傳統(tǒng)SaaS相比，你必須兼顧產(chǎn)品的增量價值、創(chuàng)新能力和新增收入，同時還要控制算力帶來的邊際成本。換句話說，如果沒辦法實現(xiàn)價值的正向增長，這個產(chǎn)品根本沒必要做。

所以，打造AI產(chǎn)品，必須采用和傳統(tǒng)產(chǎn)品不一樣的產(chǎn)品管理思路。

• 賣出去

  
  

  
  

憑借新穎的概念特性，AI產(chǎn)品更容易吸引客戶關(guān)注，但因為AI輸出結(jié)果存在不確定性，客戶做采購決策會更加謹慎，實際成交的難度反而更大，想要實現(xiàn)規(guī)?；N售更是難上加難。

因此，AI產(chǎn)品需要一套完全不同的銷售流程和銷售方法，比如必須用驗證實際效果的POR，代替過去只驗證功能的POC模式。

• 留得住

  
  

  
  

AI產(chǎn)品最難的部分，其實還是客戶留存。

因為AI產(chǎn)品自帶“嘗鮮”屬性，再加上效果缺少統(tǒng)一的評判標準，導(dǎo)致很多AI產(chǎn)品一直靠不斷拉新維持收入。尤其是大部分AI公司都沒有設(shè)置專門的客戶成功團隊，客戶流失根本沒辦法管控。

而一旦沒有穩(wěn)定的留存收入，基于訂閱的商業(yè)模式就會徹底失靈，更談不上實現(xiàn)成熟的商業(yè)化了。

按照這套精簡的商業(yè)化標準來評判，哪怕是如今風(fēng)頭正盛的Claude這類頭部AI產(chǎn)品，也只能剛好達到及格線，更不用提其他中小AI創(chuàng)業(yè)公司了。

實際上，大多數(shù)AI企業(yè)都擁有不錯的技術(shù)實力，卻沒辦法駕馭復(fù)雜的商業(yè)化流程。所以，“做出來、賣出去、留得住”這套簡化的商業(yè)化邏輯非常具備實操價值。

而AI創(chuàng)業(yè)公司想要活下來，依靠的不是多么頂尖復(fù)雜的技術(shù)，也不是解決簡單的“變現(xiàn)”問題，而是要把商業(yè)化邏輯跑通、走順。