一邊是營(yíng)收破百億的“行業(yè)第一”光環(huán)，一邊是創(chuàng)始人提前套現(xiàn)離場(chǎng)，矛盾重重的錢(qián)大媽，究竟藏著怎樣的秘密？

作者：朱末

新春剛過(guò)，資本市場(chǎng)傳來(lái)重磅消息——有著“中國(guó)最牛豬肉鋪”之稱的錢(qián)大媽，第三次向港交所遞交招股書(shū)，沖擊“社區(qū)生鮮第一股”。從東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小小豬肉檔，到擁有近3000家門(mén)店的社區(qū)生鮮巨頭，錢(qián)大媽?xiě){借“不賣隔夜肉”的日清模式，曾締造行業(yè)神話。

然而，就在沖刺IPO的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，錢(qián)大媽卻上演了戲劇性一幕：創(chuàng)始人馮冀生套現(xiàn)離場(chǎng)，不僅無(wú)償轉(zhuǎn)讓股權(quán)，還多次從公司獲取低息借款，如今已徹底退出股東名冊(cè)，“跑路”傳聞甚囂塵上。更令人費(fèi)解的是，遞交招股書(shū)前夕，8名非執(zhí)行董事集體辭職，其中包括馮衛(wèi)華的兄弟馮衛(wèi)國(guó)。

對(duì)于這一系列操作，錢(qián)大媽僅以“家族內(nèi)部安排”回應(yīng)，顯然難以服眾。這并非普通人事調(diào)整，而是近乎“清盤(pán)式換人”的結(jié)構(gòu)性震蕩，反常之舉不禁讓人對(duì)其真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生質(zhì)疑。

招股書(shū)顯示，錢(qián)大媽已是中國(guó)最大的社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，按生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，錢(qián)大媽連續(xù)五年位居中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)榜首。

2024年，錢(qián)大媽生鮮產(chǎn)品GMV達(dá)135億元，占社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)2.2%的市場(chǎng)份額。其中，華南地區(qū)生鮮GMV高達(dá)98億元，市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，是第二名的2.8倍。

表面看，錢(qián)大媽手握三個(gè)“好故事”：門(mén)店超3000家、“不賣隔夜肉”的品牌深入人心、高周轉(zhuǎn)的剛需消費(fèi)場(chǎng)景。

但深入分析便會(huì)發(fā)現(xiàn)隱憂：2023年、2024年，錢(qián)大媽營(yíng)收分別為117.44億元、117.88億元，增長(zhǎng)近乎停滯；2025年前三季度，營(yíng)收83.59億元，同比下滑4.2%，為近年首次季度負(fù)增長(zhǎng)。

更嚴(yán)峻的是，截至2025年9月末，公司資產(chǎn)負(fù)債率飆升至196.7%，流動(dòng)負(fù)債凈額達(dá)17.16億元，短期償債壓力巨大；過(guò)去三年累計(jì)有1159家加盟店關(guān)閉，全國(guó)98.6%的門(mén)店為加盟店，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)極不穩(wěn)定。

一邊是百億營(yíng)收的“行業(yè)第一”光環(huán)，一邊是創(chuàng)始人急于切割離場(chǎng)，矛盾的錢(qián)大媽，到底在打什么算盤(pán)？

01

從小攤到龍頭：“不賣隔夜肉”的崛起之路

錢(qián)大媽的發(fā)家，始于一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。2012年，馮衛(wèi)華、馮冀生姐弟在東莞長(zhǎng)安開(kāi)了一家豬肉檔。馮冀生每天起早貪黑，卻因隔夜肉損耗，賺的錢(qián)大半折損，陷入惡性循環(huán)。

^▲馮冀生

如何解決尾貨損耗，成了馮冀生的心病。他想起家鄉(xiāng)陽(yáng)江海鮮市場(chǎng)的荷蘭式拍賣——價(jià)格隨時(shí)間遞減，到點(diǎn)清倉(cāng)，既不浪費(fèi)又能留客。于是，他大膽提出“不賣隔夜肉”：每天晚上7點(diǎn)起打9折，每30分鐘加一折，直到23:30，剩余商品免費(fèi)送。

這看似簡(jiǎn)單的策略，卻擊中了生鮮零售的要害。階梯折扣快速建立“新鮮”品牌認(rèn)知，零庫(kù)存模式初期展現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)，從根源降低損耗，門(mén)店客流激增，生意火爆。

但這一理念觸動(dòng)了傳統(tǒng)商販利益，馮冀生遭同行排擠，無(wú)奈搬離農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。短暫沉寂后，他轉(zhuǎn)向社區(qū)。2013年，在深圳福田口岸附近開(kāi)了首家“錢(qián)大媽”社區(qū)專賣店，引入蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)等，開(kāi)啟全品類經(jīng)營(yíng)。

精準(zhǔn)解決消費(fèi)者“鮮”與“省”的痛點(diǎn)，錢(qián)大媽迅速建立品牌信任。馮氏姐弟趁勢(shì)在廣州開(kāi)了20多家直營(yíng)店，街坊蹲守?fù)尣说膱?chǎng)景成了活招牌。

錢(qián)大媽也成了資本寵兒。2015年起，先后獲得和君資本、啟承資本等融資，2019年底D輪融資近10億元，估值達(dá)百億，成為“獨(dú)角獸”。

有了資本加持，錢(qián)大媽加速擴(kuò)張。2015年開(kāi)放加盟，統(tǒng)一裝修、供貨、定價(jià)的“輕運(yùn)營(yíng)”模式，讓品牌從東莞走向全國(guó)；2018年開(kāi)第1000家店，2020年7月達(dá)2000家，2021年10月巔峰時(shí)3700家。

但狂奔背后，日清模式與加盟體系的矛盾逐漸暴露。

02

日清模式反噬：加盟放緩，增長(zhǎng)停滯

錢(qián)大媽高歌猛進(jìn)時(shí)，一盆冷水澆下。2021年8月，長(zhǎng)沙加盟商“張三姐”發(fā)視頻稱，投入170萬(wàn)虧損170萬(wàn)，只能賣房還債；9月，央視曝光加盟商虧損內(nèi)幕——“賣得越多虧得越多”，維權(quán)消息涌現(xiàn)。

加盟商稱，進(jìn)貨量、售價(jià)由品牌方控制，總部定最低進(jìn)貨量和價(jià)格體系?！安毁u隔夜肉”是招牌，卻成了加盟商的枷鎖，代價(jià)幾乎由加盟商承擔(dān)。

“階梯折扣+免費(fèi)送”用利潤(rùn)換鮮度和客流，卻讓商品溢價(jià)空間流失，毛利下滑。低毛利模式依賴客流量和周轉(zhuǎn)率，但消費(fèi)者摸清折扣規(guī)律，專等折扣時(shí)段，分流正價(jià)客流，客單價(jià)降低，加盟商經(jīng)營(yíng)困難。

更糟的是，加盟商需嚴(yán)格執(zhí)行總部日清KPI，無(wú)自主權(quán)，還要承擔(dān)租金、人工等固定成本，部分門(mén)店年虧損達(dá)50萬(wàn)。

招股書(shū)印證問(wèn)題：2023年、2024年及2025年前三季度，整體毛利率分別為9.8%、10.2%、11.3%，遠(yuǎn)低于商超行業(yè)15%-25%的平均水平；單店日均銷售額從2023年1.2萬(wàn)元降至2025年0.9萬(wàn)元，暴露日清模式規(guī)模擴(kuò)張后的盈利短板，總部與加盟商矛盾加劇。

為擴(kuò)大覆蓋，錢(qián)大媽縮短門(mén)店保護(hù)距離（從300米到250米），同品牌門(mén)店搶客，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，加盟體系失衡。2023年至2025年前三季度，累計(jì)終止合作加盟商1159家；2024年新開(kāi)門(mén)店354家，凈增僅6家，擴(kuò)張幾近停滯。

^{▲2025年三季度末，錢(qián)大媽加盟商僅剩1754家}

依賴加盟商的錢(qián)大媽，門(mén)店擴(kuò)張放緩直接影響業(yè)績(jī)：2023年、2024年?duì)I收分別為117.44億、117.88億，年均增長(zhǎng)不足0.5%；2025年前三季度營(yíng)收同比下滑4.2%至83.59億。

問(wèn)題如滾雪球般擴(kuò)大，愈發(fā)棘手。

03

內(nèi)憂外患：上市能否破局？

值得注意的是，錢(qián)大媽始終未能走出華南市場(chǎng)。截至2025年9月30日，2938家門(mén)店中2014家在華南，占比68.6%，貢獻(xiàn)65.9%的收入。

錢(qián)大媽曾嘗試復(fù)制模式到北方，卻遭遇滑鐵盧。2020年底進(jìn)軍北京，因消費(fèi)習(xí)慣、供應(yīng)鏈、成本結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異，僅13個(gè)月便全線撤退，“走不出廣東”成了魔咒。

內(nèi)憂未除，外患又至。生鮮賽道巨頭環(huán)伺，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、即時(shí)零售、前置倉(cāng)等新業(yè)態(tài)擠壓生存空間：美團(tuán)閃購(gòu)、京東到家30分鐘送貨上門(mén)，削弱“社區(qū)500米”優(yōu)勢(shì)；樸樸超市、叮咚買菜前置倉(cāng)SKU數(shù)千，錢(qián)大媽單店400-500個(gè)SKU難以競(jìng)爭(zhēng)；盒馬“店倉(cāng)融合”模式損耗率低至3.8%，分流價(jià)格敏感型消費(fèi)者。

面對(duì)增長(zhǎng)停滯、盈利惡化、加盟體系動(dòng)蕩，錢(qián)大媽2026年1月12日遞表港交所，試圖通過(guò)上市融資優(yōu)化模式、轉(zhuǎn)型。更關(guān)鍵的是，公司與投資方簽了對(duì)賭協(xié)議：若2027年1月前未上市，投資方有權(quán)要求公司以15%年化利息贖回股份，這是其急于IPO的重要原因。

針對(duì)創(chuàng)始人跑路傳聞，錢(qián)大媽辟謠稱馮衛(wèi)華仍是實(shí)控人，正常參與經(jīng)營(yíng)，馮衛(wèi)華也公開(kāi)承諾堅(jiān)守“不賣隔夜肉”初心，穩(wěn)定信心。

只是，上市或許能帶來(lái)短暫喘息，卻非終點(diǎn)。如何突破區(qū)域瓶頸、重構(gòu)加盟商機(jī)制、適配不同區(qū)域運(yùn)營(yíng)模式、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利，都是錢(qián)大媽需解決的難題。這場(chǎng)生存保衛(wèi)戰(zhàn)，才剛剛開(kāi)始。

（本文圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，配圖僅供參考，無(wú)指向性及商業(yè)用途）

參考資料：

1.斑馬消費(fèi)《“蹣跚”錢(qián)大媽：戰(zhàn)勝了中國(guó)大媽，能否戰(zhàn)勝時(shí)代？》

2.鹽財(cái)經(jīng)《廣東姐弟在小區(qū)賣豬肉，年入百億》

3.財(cái)經(jīng)天下WEEKLY《從豬肉攤到港交所，菜場(chǎng)姐弟的百億豪賭》